药品代理商,熬不到复工?

2020
04/14

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本次疫情给药品代理商、自然人带来什么启示?哪些代理商能挺到国内全面复工复产?
  来源/医药经济报 
  作者/郑佩

1. 现金流非常关键。
  
业务正常的时候,不用考虑现金流,但是在疫情期间,业绩忽然“断崖式”下跌,员工工资、房租税收、仓储费用、库存药品效期折旧等都要支出,拥有充足的现金流非常关键。

2. 医院、药店、诊所三大线下渠道合理布局,全渠道开发。

疫情前期,诊所统统关门,药店可以正常营业,很多单独做诊所业务的代理商受到很大影响,渠道过于单一,抗风险能力就弱。

3. 加大互联网营销平台的参与力度,如线上诊疗和药品线上销售平台。
  
为了减少新冠病毒传播,要求人们不见面,见面也要做好防护。很多社区封闭式管理,培养了人们线上诊疗和买药的习惯。同时,很多药店、诊所也习惯了线上下单。药品代理商和自然人不能再拘泥于线下业务推广,想要获得较大发展,就要拥抱互联网。

4. 结合药品销售终端,加强针对患者的服务能力。
  
“下沉终端”“直接做患者”“开发第四终端”等口号不能只停留在嘴上。DTP药房,很多厂家都要求“做患者宣教”,但有几个厂家能做到?疫情带给我们的最大问题是,如何以患者为中心开展业务?
  
5. 不再赊销,谨慎授信发货。
  
药品代理商、自然人现款进货,赊销给终端,一旦终端不动销,所有风险都会嫁接到代理商、自然人身上。终端一般货物少,只要有压力,基本都能卖掉货。药品代理商、自然人不要惯坏渠道,影响行业风气。
  
6. 卖药,尽量做品牌厂家,做长线品种。
  
药品代理商、自然人选择有实力、有品牌的上游工业很重要,很多小厂家抗风险能力弱,一出问题,首先甩锅代理商、自然人。疫情来了,没有实力的上游厂家倒闭咋办,经营出现问题咋办,都是一根绳上的蚂蚱,牵一发而动全身。
  
7. 疫情相关品类,比如提高免疫力的大健康产品、常见病治疗型药品,依然是代理商首选的品种。
  
疫情刷新了我们对药品选择的认识,最好的药是人体免疫力,因此提高免疫力的药品、大健康产品值得考虑。因为市场容量问题,感冒类、呼吸类等常见病,高血压、糖尿病等慢病治疗型产品是不错的选择。因为疫情防控需要,口罩、酒精、84消毒液等医护用品是必备的选择。
  
8. 加大对移动互联网的学习。
  
在疫情影响下,不管是日常办公、维护客户,还是员工培训,把各项工作办到线上必不可少。加大对移动互联网营销技巧、移动互联网营销工具、移动办公等的尝试力度。团队要具备随时组合分拆的办公能力,以应对变化的市场环境。
  
9. 做业务别想着赚快钱,贪小便宜吃大亏。
  
疫情期间有一个非常奇葩的现象,平时卖药、卖器械的人弄不来口罩,但整个朋友圈都在卖口罩,其实全是套路。多少人经不住诱惑栽了进去,现实版的贪小便宜吃大亏。做业务还是要实实在在,有道是“人间正道是沧桑”。
  
10. 靠天靠地,不如靠自己,非常时期见人心。
  
做药的代理商、自然人,处在中间环节。对厂家来说,做大了,有可能被替代;做不大,完不成厂家指标,也有可能被替代。所以很多代理商、自然人想“上岸”,对上收购药厂,对下开医院、开诊所、开药店。其实,只要有核心竞争力,有口碑,有实力,每个厂家都有自己的发展规划,也不是所有厂家都有做终端的实力、能力和精力。
  
特别是疫情过后,国家集采、“两票制”、DRGs付费方式改革等继续推进,医药行业变数太大。代理商、自然人靠天靠地不如靠自己,栽下梧桐树,自然引得凤凰来。 
本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:guikequan@hmkx.cn

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