医药代理商,越来越难

2020
04/13

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现在代理商缺的不是某一个产品,而是希望招商经理、招商企业能给代理商一种确定性。

 来源/风云药谈

 作者/张廷杰


这几年招商企业不论大小都遇到了这样那样的问题,总体感觉就是--代理商不那么走心


代理制从大包模式开始,历经底价、精细化、佣金制、学术推广、CSO协作型慢慢再向一个新的方向发展。


而这个方向现在是不确定性的,风云药谈今天就聊聊,这种情况产生的原因和怎么来缓冲解决,从中寻找一些确定性。


 1   

行业升级


这与谁努力与否关系不大,甚至在错误的决策方向上越走越远。自从十一届三中全会上确定住房、教育、医疗市场化以后,房价翻了很多倍,造就了无数亿万富翁;教育俨然已经形成了庞大的市场体系,基本上每条马路上都有或明或暗的各种培训班;而医药行业从2000年以后一直到2016年间没有发生什么大规模的淘汰、产业革命性的变化。


一方面是底子薄,另一方面大家活的都挺舒服,大到医药企业,小到一线人员,各个环节都有饭吃,稍微碰上个机会还有一夜暴富的可能。


就是躺着赚钱太舒服了,导致“四肢僵化”,先醒来的企业已经在奔跑,刚醒来的在迷茫,还没醒来的就不要叫醒他了,他醒不来了。


中国已经是第二大经济体,已经是第二大医药市场,但不是第二强的医药强国,这就是最根本的产业升级原动力。


医疗、医保、医药——医药只是其中的一个部分,但是药品贯穿了整个医药行业的上中下游。


数码相机革了胶片的命、智能手机革了砖头的命、阿里革了店铺的命,是谁革了传统医药行业的命?


未来中国的医药企业1000家基本上是极限,前几年说会被骂的狗血喷头,现在大家基本上会思考一下,关键问题是没人觉得淘汰的那个是自己!!!


总结:以前是“行业大锅饭”,谁来都能干;产业上游淘汰赛使代理商群体被动、被迫转型!---这种被迫是代理商群体焦虑!


 2   

国采(真正带量采)铡刀落下


招标这么多年,反正各个企业都还活得不错,毕竟有人想开飞机,有人想开动车,有人觉得开轿车也行,实在不行开摩托车也OK,总比走着快。


每年账面上的钱都是越来越多的,归根结底就是没有一个让整个医药人伤筋动骨的颠覆性政策,招标也好、基药也好、最低价联动也好,可钻空子的地方太多了,漏网之鱼如过江之鲫,医药人聪明的太多。


国采+带量采真的落地之后,哀嚎声此起彼伏。彻底改变了行业的利益分配模式,要斩断所有的中间环节,而代理商群体是再中间不过了。


要消灭的是中间环节,而代理商刚好就在这个位置,跑都跑不掉。


总结:以前都是文火慢炖,各种利益纠葛,医改的车轮溅起的尘埃捎带脚就把代理商群体给埋了,非刻意而为。---这种玩法使代理商失去位置,无所适从。


 3   

话语权失衡


从“两票制+营改增”彻底落地以后,医保增补也不需要了;价格联动越来越透明,想玩点猫腻越来越难了;政策机制公开化,几乎没什么可操作空间;商业也逐渐转到甲方;资金链都从企业端走一遍。


开拓、开院、合规、上量、挂网成为代理商群体的主要工作。


可选择的企业在减少、可选择的产品在减少;成本在增加、渠道宽度在增加,在整个医药销售的链条中,代理商群体的话语权在减弱。


总结:这种话语权的减弱,让代理商成为了“受气的小媳妇”,经济基础决定上层建筑。

 4   

“坑”货越来越多


过了2020年再看,“好姑娘”会越来越少,国采收拾过评的,省带量采收拾未过评的,DRG收拾价高的,控费收拾非医保和大品种,基药数量比占“蹲位”。


环境一混乱各种牛鬼蛇神、歪门邪道就开始涌现,整个概念就开始作妖。


代理商群体从基药520开始就一路憋内伤,一直憋到现在,各种“坑货”百花齐放,代理商群体很受伤。


自营之风盛行,抢占代理商的生存空间;从这个角度讲,代理商永远都是“干儿子”,继承不了皇位。


总结:可选的越来越少,“坑货”越来越多,代理商越来越谨慎。


 5   

开荒太难


渠道为王喊了一万年了,因为在很久很久以前,一部分渠道是掌握在代理商手里的。


现在好了,控费、控品数量、不开院、自己换自己成为了一种常态。致使整个开拓的节奏和主动权变得羸弱。


而代理商最大的职能就是,拿代理权办开拓的事,赚自己的钱。职能之内的事变得难了,进攻姿势逐渐变成了防守。


总结:进攻姿势逐渐变成防守姿势,获利了结成为了一种退路。


 6   

打板遇上跌停


2016年开启了一致性评价和MAH,一直做乙方的代理商群体做了这么多年孙子,也想当爷爷试试。于是乎想拿批文的实力代理商大把大把,研发公司也是收割了一波“韭菜”。


国采来了之后,MAH直接按到地板上摩擦,这条路基本上给堵死了,毕竟,你代工的和大企业的成本比是玩不转的,而国采拼的就是成本。


总结:想谋求“弯道超车”,没想到还没启动就“翻车”了。


 7   

合规问题很恼火


2019年不光是P2P暴雷,合规暴雷的多了去了,有没有代理商补税补的底掉?


1、合规成本增加,挤占的是纯利。


2、合规风险增加,公司不是想注销,想销就能销。尤其是疫情下,注销公司难比登天。


3、合规后自己是被欠钱的,在欠钱都是大爷的行情下,实在是没办法,问题是打官司也没用,这玩意不见光。


 

 



还有其他等诸多问题,代理商都很头疼,自己整天一大堆事,哪有心思过多的去关注你和你的产品?


而企业的大多数招商经理都盯着自己的产品,整天和代理商死磨硬泡;你的全部在代理商哪里,但是代理商的全部不在你这里。


“新时代”的招商经理要是个顾问型的选手,你就把自己的产品研究出花来,没有渗透进代理商的高度,也是在门口瞎转悠。


现在代理商缺的不是某一个产品,而是希望招商经理、招商企业能给代理商一种确定性。

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