医药代表:我不想当保姆

2020
03/17

+
分享
评论
赛柏蓝器械
A-
A+
高情商作用下的客户管理技巧核心,即是用不亢不卑的专业解决方案,与客户建立信任体系,达到双赢的局面。

来源:赛柏蓝器械 

特约撰稿:Grace


药代不能换客户,但老板能换药代

 

董明珠姐姐说过:“推荐好东西,不要低三下四,能成交就成交,不能成交就下一个。你若信我,三言两语就能成交,你若不信,我就是把华夏五千年文明给你讲一遍,你也会说:我考虑考虑。”

 

逻辑一点都没错,但不完全适用于医疗代表,医疗行业是面向特定人群去输出解决方案的职业,医疗客户都是高精尖,且客户群体固定单一的,且容易抱团,三甲医院在用的产品,二甲医院的医生听到了,就很容易接纳。学术大咖在用的器械,医生们就容易追随。

 

所以再难啃的骨头,也要啃下来。你并不能换客户,而是老板会换掉你。

 

既然客户不能选择,我们来解析一下医疗圈里,代表如何去用高情商取代“低三下四”,建立“信任”,不磨破嘴皮子,就能建立稳定的客户网络。

 

 

别低三下四,专家们不缺保姆

 

用“学术服务”去取代“低三下四”,因为专家不缺保姆代表,缺为他提供专业学术服务的合作平台。

 

小王是一家器械公司的销售代表,新接任的区域内最大的学术大咖是普外科的黄主任,中华医师学会外科某学组的主委之一。

 

前任同事一直和黄主任保持常态化的学术合作,每年固定总会为黄主任2-3次机会,去全国型大会做学术讲者。

 

面对大佬,更是不敢怠慢,经常找机会冒泡,鞍前马后,订饭买咖啡,商务工作做得很到位。但主任似乎并不买单,在几次为设备打报告的机会时,并未考虑这家公司的设备。

 

小王上任前,通过前同事、圈子里其他教授处、了解到主任因为学术地位很高,每次全国大会时,各家公司的卫星会、展台宣讲活动都争相邀请他,忙的团团转。作为科室主任,管理二层病房的运营也是分身乏术去接待代表拜访。

 

可是身在二线城市,在医疗圈与其他大佬学术切磋的交流机会少,主任很想让自己的手技被更多的一线医生了解和学习。

 

小王为主任重新修改了学术合作方案,首次合作从手术培训班做起,在全国各地选拔20个高年资主治来观摩主任手术。

 

第一期培训班前,倾注了大量高效交流去了解主任的性格脾气特点,对会议的诉求,重点想渗透的地区和学术圈子。在公司的利益和客户的预期中找到了平衡点。

 

第一次培训班非常顺利,全场二十名全国各地的高年资主治大夫汇集一堂,先通过转播观察了主任的手术演示,随后进行座谈会讨论黄主任的独特的手术技巧。

 

这一次培训班后,小王也与主任定下了约定,用一年四期精准定位的手术培训班取代大会卫星会讲课,帮助主任打响“X地第一刀”的招牌。

 

并且每次培训班前、培训班后,与主任开会明确学员、进行的术式,培训班后写会议报告给主任总结情况。每月会再进行2-3次跟台,以便于录制手术录像,在学术平台上推广。

 

一年里面,李主任与小王的每次见面都是高效的学术的交流。随着手术培训班的推进,李主任的学术网络逐渐广阔,对小王和公司产品认可度增加。第二年科室采购设备时,主任自发给小王公司的设备打了购买报告。

 

做专业的代表,让专业的人买单,对客户实际的学术帮助才是医药代表的价值,也是不断提升自己的眼界和水平的机会。

 

而纯服务型的代表,被替代性太强了,你能保证明天其他公司的代表买的咖啡不比你的更香?定的午饭不比你更贴心吗?

 


和客户建立信任体系

 

在长久的合作里,要有建立信任机制的意识。当信任增加时,业绩也跟着上升,失败几率会下降

 

信任是一切合作的基础,客户不相信你,产品推广不了、会议推进不了。该如何建议信任的机制呢?

 

1-给予真正有效的帮助,提前帮客户免除不必要的麻烦。

 

很多主任常常夸奖销售,某某在我这里服务时,我的设备从来都用的顺手!

 

其实当然不是某某有什么魔力,这是在主任看不见的时候,他安排工程师定期维护保养、一遍一遍带着培训部老师教导护士使用方法。主任上台使用,当然顺手的很。

 

2-帮助公司树立权威性,利用公司背景为自己加分。

 

个人能力再强,也要依托好公司的平台。经常去客户提及公司在做的新产品研发动向,学术推广方向,甚至做的公益项目。

 

让客户觉得你来自一个稳定优秀的正规公司,比让人觉得你虽然优秀,但公司不正规。可好太多了!

 

3-如果发现事情的结果会与客户预期有偏差时,提前汇报给客户,降低失望感。

 

比如你答应在下个月就让主任试用最新款设备,但被市场部告知可能会延后。抓紧汇报给主任有这样的风险可能,别临时才说不行。这种失望的“惊喜”,会让你以前建立的好形象一笔勾销。

 

4-建立双赢的合作关系,互惠互利才能长久的合作。

 

如果想成功就必须要努力,你想得到,必须要付出。你提供的产品和服务,必须让客户意识到切实有收获。

 

这个“Benefits”是什么,你需要花大量时间和方法引导客户去感受,这个设备帮助主任节约了手术的时间?提高了手术的安全性?产品真的好,才有持续性的生意。不然,哪有回头客,更何况医疗市场白热化的竞争。

 

高情商作用下的客户管理技巧核心,即是用不亢不卑的专业解决方案,与客户建立信任体系,达到双赢的局面。

 

所有的生意皆是,大家好!才是真的好!

本文由作者自行上传,并且作者对本文图文涉及知识产权负全部责任。如有侵权请及时联系(邮箱:guikequan@hmkx.cn

人点赞

收藏

人收藏

打赏

打赏

我有话说

0条评论

0/500

评论字数超出限制

表情
评论

为你推荐

推荐课程


精彩视频

您的申请提交成功

确定 取消
×

打赏金额

认可我就打赏我~

1元 5元 10元 20元 50元 其它

打赏

打赏作者

认可我就打赏我~

×

扫描二维码

立即打赏给Ta吧!

温馨提示:仅支持微信支付!