一票制将推行，配送商危急

2020-03-11 赛柏蓝

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目前”一票制“全面推行已经箭在弦上，从试点到全面推行，探索和完善的时间窗口正在加速缩短。

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来源：医药经济报| 作者：刘俊峰

3月5日，中共中央国务院关于深化医疗保障制度改革的意见发布，意见共分八部分，二十八条。值得注意的是，文件再一次确认未来医保基金的货款结算方式：推进医保基金与医药企业直接结算。

药品“一票制”是指医保目录内药品流通次数不得超过1次，医院及各种医保定点医疗机构从生产企业直接采购医保药品并根据发票结算货款，药品生产企业和医药商业公司（配送公司）结算配送费用，政府认为可大幅降低药品流通费用，净化流通环境，促进行业信息透明，方便监管和追溯药品。

该制度从2015年国务院办公厅下发《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》（国办发〔2015〕7号，简称7号文）以来引发行业热议已久，2019年11月15日国务院下发《关于进一步推广福建省和三明市深化医药卫生体制改革经验的通知》指出，2020年，按照国家统一部署，扩大国家组织集中采购和使用药品品种范围。综合医改试点省份要率先推进由医保经办机构直接与药品生产或流通企业结算货款，其他省份要积极探索。这意味着2020年“一票制”将在各省份逐步推广，现简要分析如下。

执行范围与进度计划

文件原文：“综合医改试点省份要率先推进由医保经办机构直接与药品生产或流通企业结算货款，其他省份也要积极探索。”先试点，再联动，最后全面推开。（各省具体执行时应该有详细工作要求）

江苏、安徽、福建、上海、浙江、湖南、重庆、四川、陕西、青海、宁夏，11个综合医改试点省份可能执行一票制。（当然，如果执行顺利，势必全国推开）

药品流通：面临三大变化

“一票制”采购模式不仅仅是公立医疗机构，所有医保定点医疗机构，只要是能刷医保的，医院药房、连锁药店、单体药店、诊所，将全部将实行“一票制”，这些医保定点医药机构（包括公立医院、民营第三终端渠道医疗机构药房）所使用的医保药品将由医保基金直接结算，实行一票，药品全部从厂家直接采购，没有中间经销商。也就是说，无论以前这些医药机构（医院、药房、连锁药店、单体药店、诊所）进药渠道是传统医药商业公司还是从药品生产厂家直接购进，今后在文件推行之后，都只能全部实行“一票制”，即从厂家直接采购这个唯一采购方式。这个过程的实施落地会导致整个流通渠道的三个变化：

一是传统经销商的配送业务迅速萎缩，药品配送业务会大量回流至生产厂家（虽然厂家仍然需要配送商，只是医药经销商只靠挣点配送费不足以支持企业的长期运营），生产商与拥有成本优势的医药第三方物流合作规模会扩大；

二是负责临床推广的代理商低价高开模式逐渐终结，“私对公全款预付”模式将加大生产企业财务处理管理风险，只能完全以佣金制形式与厂家合作，生产企业的财税处理成本会继续提高；

三是由于经销商的消失，传统配送商业承担的物流、资金流和信息流的枢纽功能彻底消失，生产商的渠道资金加速回流，渠道合理库存资金垫付以及渠道分销的需求都无从着落，全新构建商务销售团队势在必行，拥有成熟商销团队和网络的生产商竞争力会显着提高。

医药配送商：转型应对生存危机

1. 基于生产商的实际配送及商务职能需求，大多数配送商应该会以获得厂商授权方式开展渠道商业销售配套服务工作，即由“配送商”转变为“服务商”。

2. “经销制”是医药商业赖以生存的根本，传统的“配送费”其实包含了经销收益和配送收益两部分，”一票制”真正执行后经销收益部分完全消失，单靠配送费收益又难以支撑运营。所以，”一票制”下现有医药商业公司除了在“一票制”难以覆盖的基层医疗地区、药店和小型医疗机构等三个市场继续发力外，将逐渐放弃传统配送业务，为了继续生存，主营业务必将从传统经销渠道退出进入更多的第三终端的非医保自费药品渠道（甚至做大健康产品）。

生产商：商务服务外包兴起

在“一票制”的模式下，生产商既要承担商业公司的“商销”职能，又要承担把营销资源下沉至终端而带来的显着提高的财务成本，理想条件是厂家拥有比较强大的覆盖全国的商销团队，这对于传统经营规范、自建销售终端队伍和商销队伍的药企没有太大影响；但对于既无销售团队，又无品牌的药企来说，则需要自建商务队伍，搭建销售网络来处理发货、发票和回款事宜，但实际几乎是不可能的。

由于传统配送商业公司的资金垫付，信息反馈和渠道分销功能转移到厂家，厂家必须配备更多营销资源下沉至医院终端，面对全国庞大的终端数量，大多数生产企业对药品配送难以独立完成。要执行“一票制”，即使是最基本的送货和医院（医保）货款结算业务，估计厂家也多半会委托和授权当地配送商业公司或代理商代为完成，配送商业和代理商实际上将变为生产企业的销售服务团队，厂商之间的合作关系实际将转变为“商务服务外包合作”。

“一票制”执行两大关键难点

1. 由于各省经济条件不同，医保结算中心是否有能力按时垫付，结算货款是药品“一票制”能否顺利实施的关键之一。

2. 全国基层医疗市场辽阔，环境各异，要执行“一票制”，保障基层市场的药品供应仍然存在很大难度，如何才能做到，则取决于各省后续出台的具体落地政策。

总之，目前”一票制“全面推行已经箭在弦上，从试点到全面推行，探索和完善的时间窗口正在加速缩短。

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