门诊市场运营三宗罪:啥都想做?英雄主义?变戏法?

2020
02/21

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Jason@超
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"白天不懂夜的黑,有些牛X也得吹”

  

•非著名营销顾问•


写在前面的废话:

刚开年,又一个新年过去了!

首先,向大家表示新年快乐,一个迟到的祝福;

其次,最近因为“兼职营销顾问派遣”的事闹的,搞的Jason连年都没过好;

一方面,大面积发招聘信息,导致专栏订阅掉的噼里啪啦的,估计好多看官又该骂Jason奸商了。我内心这个焦虑啊,跟真的一样。

另一方面,也大面积见门诊,发现很多有趣的现象,却是多了一些感悟。

第三,刚过完年,紧接着马上又是疫情,闹的人心惶惶。

我估计大家也没心情看营销链路那种枯燥的内容,把最近的“感悟”包装成几个市场小故事,讲几个小道理,传递几个价值观。


进主题

01

门诊市场运营一宗罪,啥都想做!


没有任何一个市场是一成不变的,即使是红海市场,也从来源于“成本”,终于“竞争”。而对于消费医疗这个从蓝海市场到红海市场过渡的市场,竞争变成了大课题。

如前文(原文链接:适合医美整形口腔齿科“低成本引流”的13种“小技巧”)所述,很多门诊觉得消费医疗行业不好干,总觉得自家服务好的不得了就是卖不出去,实在不知道怪谁,最后得出结论:“怪“互联网”把价格透明闹的”,这TMD不是出来扯淡的嘛。

由于竞争,导致从门诊老板到市场人员难免的焦虑:

一方面,私域流量、X音变现、链路营销,各种新词挑拨着众人的心;

另一方面,各种大神拿着大棒当令箭,貌似一招可以吃遍天;

导致,很多门诊老板,什么都想试、什么都想搞、什么都想跟;只是,从结果上说,貌似并没有什么卵用。

为啥这么说呢?经营难免复杂,咱举个简单点的例子。

Jason小的时候,由于瘦小兼体弱多病,从幼儿园开始,基本上都是受同学欺负的对象,我想大部分小男孩在那个阶段都经历过这种很狗血的故事。但是,哪里有压迫哪里就有反抗,由于Jason从小就爱看书,后来明白一个不是道理的道理。如果我每天坚持锻炼,兴许我这辈子能打的过比我“魁”的同学。

只是,这个周期太长,估计没等我练出来,我都已经毕业了。

甚至,在没等我练出来,估计我早被打的跟死狗一样,这买卖不划算。

(小编os:从小就是个“奸商”)

Jason多鸡贼啊,因此,我找比他更能打的把他打服不就好了。因为,老子有钱啊,可以请更能打的吃饭啊!甚至到今天,养成了一个不是习惯的习惯,都特别爱到处请人吃饭。不功利的说,大部分人对这件事还是买账的。导致,尤其在大学期间,我成了基本没人敢惹的对象。

恩,经营其实也是这么个事,话糙理不糙。

当然,很多门诊老板也有这个思路,到处请人、到处憋着找人承诺ROI,导致,陷入第二个怪圈,“英雄主义”。


02

门诊市场运营二宗罪:英雄主义!

众所周知,任何的商业经营都不是一个人的战争。

对于消费医疗而言,最起码牵扯:市场、运营、医生,三个最起码的要素。

而对于消费者而言,市场是最早接触消费者的首要因素,但大部分时候,消费者买的不是市场的“吹牛X”,而是服务体验、治疗效果,这就更多的需要更多的同仁、后端不断完成。

而由于消费医疗兼具“服务”和“医疗”的两种特性,即使今天的各种市场科普,但是依然存在“信息不对称性”。也是因为如此这般这般如此:君不见,还有行业某知名营销砖家忽悠门诊出“消费医疗科普”的书,虽然我至今没想明白这件事的目的是啥?这是准备把消费者教育成“医疗专家”还是怎的?真的看不明白!

而对于大部分消费者来说,买手机未必要搞清手机是怎么造出来的,买种植牙未必要搞清种植牙的手术流程,大部分时候消费者只需要搞清“价差”在哪就完了,这是常识。只是,换位思考来说,手术更让人担心一些,也不过如此。毕竟,手机买不好炸了可以跑,手术麻醉过程中跑都没地方跑。

因此,在这个业务链条中,其实个人的能力非常有限。甚至,不夸张的说,上到各种总,下到普通员工、小孩,其实一样都是链条中的某一环而已。

不太明白的看官,我们拿“战争”举例,刚巧Jason在看“庆余年”小说:在小说描绘的那个世界,“大宗师”固然厉害,动辄可以翻天覆地、只手遮天,甚至可以成为“东夷城”数十年的安全保障。但落到“庆国”和“北齐”两个大国的战争,最后还是要靠黑骑横扫三千里。

换句话说,庆帝那么牛X,最后不还是被三个“上九品”打的半死不活。

再换句话说,庆帝那么牛X,毕竟不是“超级赛亚人”,三个大宗师围歼庆帝也是常识。稳固五竹、策反叶流云后,反之亦然。



就像小说中提及的,战争的本质,打到最后,其实就是国力的竞争。

君只见,东夷城四顾剑成为东夷城数十年的安全保障,

君不见,“大宗师”这种老怪物都是有数的,而东夷城的“上九品”都是流水线生产的。

因此,纵有上衫虎、燕小乙这种名将,但名将的作用更多的是如何在有限的资源内进行“谋局”而不是拿着杆大枪就“一声喝退长坂坡”,那只是演义而已。

再再换句话说:脱离北齐实际兵马调动问上衫虎能不能阻杀庆国入侵,那也是扯淡。只是,比北齐小皇帝和上衫虎谁更能扯淡而已。

貌似有点扯远了,回到消费医疗市场:

Jason一直认为,今天的消费医疗市场,不管是医美还是口腔,就像三国志中的东汉末年群雄割据,有X星、X莱盘踞翼州,又有江东氏族划江而治并逐渐向北蚕食,更有徐州城内的X博派系不断迭代。

本质来说,如何通过组织机器协作,率先屯田就变成了所谓的“王道”,恩,估计如果你不熟悉三国志应该也没看懂,不重要!

看不透的看官,“兼职营销顾问”可以来帮你,这广告打的真TMD真硬。

03

门诊市场运营三宗罪:营销不是变戏法!

最近时常遇到这种门诊老板,特别真诚,真的特别特别真诚!

从广州、从成都、从郑州飞过来跟我喝咖啡,就是希望能把门诊增长提升。

问题来了:

一问,优势是啥?“医生好!”

二问,有啥数据可以聊聊?啥数据都没有,全靠现场编是吗?

所以,就感觉自己对于对方来说就是个变戏法的,感觉自己能“大变活人”。有时候我自己都怀疑,难道我还有这种“特殊技能”没发挥出来?

但营销其实不是这么个事,简单来说,就是把你家门诊的优势最大化,并帮你把想不到的点挨个落实,这就是我们工作的本质。

对于门诊来说,兼职营销顾问的工作用一句话就能概括:就是通过兼职的方式来降低门诊营销成本,并通过我们的品控流程保证门诊的营销质量。

所以,工作做到位了,市场行为的结果才可以预期。

那我们关心的“门诊优势”究竟是啥? 或者说,所有正规消费医疗市场人员关心的“优势”是啥呢?

首先,对于大部分门诊来说,必须搞明白,“医生好”叫做“底层逻辑”,就像买手机不能炸,买肉包子不能有毒,找姑娘…这个不重要!

换句话说,哪天买了手机炸了,那才叫“新闻”。就像哪些医院不正规,向来都是媒体追踪的对象,都是一个事。只是,消费医疗不正规的门诊确实有点多,又关乎国计民生,在媒体的宣扬下,造成了大众“误认为”这个行业“特别乱”。可事实上说,今天的即使是“莆田医院”,往往也很舍得花钱请正规医生。

所以,“医生好”往往构不成所谓的“优势”,那叫“标配”。

友情提示:我此处对福建人民没有任何地域色彩,单纯从社会认知角度加以阐述。消费医疗也是医疗,医生都不好还卖个毛?那叫诈X!

至于什么是“诈X”,行业早有定义,此处不BB。如果您家的门诊是指着靠“诈X”取胜的,那您干脆就别找我了。我自己都没学会咋诈X,你指着我帮你诈X,那不是你疯了就是我疯了。

我们的使命是“帮好诊所富起来”。

我和我的小团队以及大团队,都是希望能做一些真正能创造社会价值的“小事情”。而“诈X”这件事本身就不符合我们的价值观。所以,这种会面既浪费您的时间,也浪费我的时间。或许您不在意您的时间,但我珍惜我的时间,跟Jason聊一个小时起码看上去还TMD挺贵的。

其次,优势是啥?优势是别人短时间追赶不上。

比如,前阵子有个外地的老大哥过来找我,在我看来非常可爱。他有上百个医生都本身在职公立医院,却非要苦哈哈的找渠道导诊转诊。要我说,这不是守着金碗找饭碗嘛!所以,还是那话:有些时候未必是你错了,而是你一出手就已经输了

再比如,我们卖素材卖了至少800多家,并跟800多家产生了业务联系,换句话说,除了X氧渠道能跟的上这个链接力度,其它公司根本不在话下。

事实上说,我们一直和X氧渠道关系也不错。

所以,我们才有足够的能力支撑更多的营销顾问来施展自己的才华。

再比如,伟大的小米手机,卖一个手机能只挣一块钱。这个供应链的能力,其它手机厂商根本做不到,这叫“门槛”所以,小米在消费格局中,成为某一个消费领域不可忽视的对象。当然,1块钱也是钱,卖几亿部,也TMD不少,这叫“商业模式”。只是,关于“商业模式”的话题太大,有机会再说。同理可证我们自己的业务,我派遣一个兼职顾问才挣2000块钱,这还不算企业各种税,专业术语这叫“成本领先”。
假设,有同行想跟我这件事竞争,只有两种可能:要么打“价格战”,比如:作为平台派遣一个顾问只挣500块,然后牺牲服务流程中的“品控”,对于门诊来说,基本市场行为的结果可以预料。 

为啥这么说呢?

郭德纲的话说,“同行才相轻”。但事儿往往看这件事怎么用,同行也才更知道同行爱抖的包袱究竟在哪不是?不然我搞那么复杂的“风控机制”&“流程机制”干嘛!都是一个山头的狐狸,咱就甭相互扯什么聊斋。我会用事实告诉你,Jason哥真心不好糊弄!

君不见,大氧为啥被媒体骂的跟狗一样,说到底就是品控这件事没平衡好。或者说,谨鉴于国人聪明人太多,个人还是喜欢做“笨生意”而已,稳当!

要么打“价值战”,比如:找一个门诊总经理天天上门诊上班,门诊总经理还不如跟我合作挣的多,那总经理同学图啥?你觉得能挂“总”的有傻的吗?说的好像现在90后小孩好骗一样。换句话说,除非跟Jason有大梁子,否则也犯不着赔钱赚吆喝跟我竞争。

总结来说,对于门诊来说:我们是“支X宝”:保证市场预算花的靠谱,如何通过有效机制来扩大组织协作战果,而不是找个人过来只是撇着嘴指手画脚。

对于兼职营销顾问来说:我们才是“X氧”:导流平台,并保证价值能转化成人民币,不把精力耗费在扯皮在门诊老板为啥不给钱。

所以,这叫“门槛”,或者叫“优势”。

当然,这种例子其实很多,能活下来的企业都有自己的“优势”,只是,你是否能找得到自家门诊的“优势”,而对于我们自己“兼职营销顾问”这件事来说,在变化市场中的我们,也在不断寻找新的“价值点”来增加对于机构、营销顾问的服务价值,来增加“门槛”/“优势”的准入难度。

这是个过程,也欢迎随时关注本公众号的动态发展。

写在最后的话:

最近公众号内容收费的事在圈内闹的沸沸扬扬,Jason在此特别声明:“广告的纸牌屋”专栏内容永久免费!



一方面,公众号内容干不干货的各执一词咱俩说,主要我也不觉得看官天天看我这“胡说八道”,明天就能成为“营销大师”。这年头十个大师9个骗,单纯营销科普的作用价值又不对等,难免容易遭骂。

另一方面“广告的纸牌屋”作为一个医美口腔领域垂直号,这个受众本身就窄。初心就是为了塑造一个相同宽松讨论环境,结实一些行业有洞见的朋友。甚至,我在憋着一种可能,各路看官都能通过“广告的纸牌屋”赚点钱。

只是,如何操作还没想好,以后再说。

如果您觉得有道理欢迎转发,如果看官您有不同的观点,也欢迎下方留言区评论!

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