疫情禁止拜访！药代上量的四大方法与转型之路！

疫情来临，对于医药行业来说，尤其是指望2020年持续市场销售完成指标的药企来说，是一个巨大的挑战，这其中，作为市场销售的一线工作者——医药代表，可谓挑战巨大！

近年来，全国从上到下各地针对医药行业反商业贿赂政策频出，在严肃查处受贿问题的同时，加大对行贿行为的惩治力度，真正让行贿者不敢行贿、不能行贿。而业内一般流传的看法是全国有300万医药代表，真正符合合规要求的能有十分之一已经相当不错。

2020年，疫情来临后，全国各地都在宣传复工之前鼓励居家办公，加强自我防护，禁止到处扎堆。因此，对药代来说，本来要利用春节期间进行的常规走访取消了；原计划一季度组织的各种学术卫星会、沙龙会、赞助会也遥遥无期了；销售层面与医生的直接接触基本上全部停止了。很多医院除了肿瘤科及急诊，很多科室基本上停止接待了。对药代来说，此时去拜访无疑就是徒增烦恼，害人害己。

在这种情况下，很多医药代表纷纷创新生存路径，在线上进行销售。基本上分为以下四种情况。

01组建微信群，开展产品小知识交流

这里的目标对象主要是部分主力、潜力医生，利于微信群有奖趣味问答、穿插产品知识的方式，增强相关目标客户对产品的认可度。

02运用疫情进行公益推广

随着各地专业医疗队伍驰援湖北，各地的医疗机构纷纷自行制作公益宣传片，为湖北加油。有药代趁势进行产品植入，增强特殊背景下产品的传播力。同时，药企借助大大小小的自媒体，进行产品软性植入。

03利用线上视频开展微型学术教育

通过线上视频平台进行产品知识宣讲，让目标客户在有限的时间内强化对产品的认知。

04修炼内功，加强自我业务能力锤炼

对药代要求高，不仅仅要求药代有对产品认知的深度和广度，还要求必要的专业知识，只有掌握这些才能更好的体现药品价值。很多药企纷纷利用在家办公的条件，组织开展产品知识再教育及每日知识竞赛问答，修炼药代的基础功底。

除此之外，很多医药代表更关心的是前途问题，如果失业了怎么办？如果完不成销售任务怎么办？

前些年，很多医药代表为了攻克开发医院，不是在产品上花心思，而是在大夫主任喜欢“吃什么、玩什么、喝什么”方面花心思。现在的医药行业，虽然历经整顿，但仍然乱象丛生，这也难怪国家药品带量采购痛下杀手，大幅降价，但是降价结束后发现，几十个点的降幅，药企仍然活得好好的，以价换量对药企来说并不是一件坏事。可以想象，以往过去的十几年，药品行业用一个乱字形容并不为过，而接下来，如果医药代表不能对自身的专业打造有着清晰的定位，那么，只能是陷入一个又一个的职业生涯危局。笔者建议，如果想在医药行业越走越远，就要尝试去转型深耕。了解一下产品知识背后的逻辑构建，比如如何从IMS数据中发现规律，怎样分析市场，进行KOL管理。

真正的医药代表所起的作用，应该是传递产品知识，为准确合理的用药和医生之间构架起一座信息交流的桥梁，而不是自毁长城，用费用铺路，用客情开道，这样的模式长此以往，用不了多长时间，也会被剿杀在医药新政的组合拳中，死无葬身之地。唯有合规、唯有学术、唯有产品，才是医药代表最终的价值所在。此次疫情，无疑给了企业一个自我反思的机会，也给了医药代表认真思考的时间，何去何从，未来的路怎么走，医药代表真要好好想一想了。

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