药商赚差价模式，终结

2020-02-10 赛柏蓝

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当工业利润进入严冬，那么流通业利润就是暴雪天。

赛柏蓝2020年的第118篇文章

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来源：赛柏蓝 | 特约撰稿：贾小庆

国家集采下，行业巨变

第二批国家集采，32个品种目前约有90亿元的市场规模。从病种而言本次带量采购覆盖糖尿病、高血压、抗肿瘤和罕见病等疾病领域，共涉及到100多家医药生产企业。

按照《全国药品集中采购文件（GY-YD2019-2）》公告，第二批带量采购的品种，各地各品种首年约定采购量按以下规则定量：

全国实际中选企业为 1 家的，为首年约定采购量计算基数的 50%；全国实际中选企业为 2 家的，为首年约定采购量计算基数的 60%；全国实际中选企业为 3 家的，为首年约定采购量计算基数的 70%；全国实际中选企业为4 家及以上的，为首年约定采购量计算基数的 80%。

按照公告规则意味着，第二批带量采购最多4家中选企业，就可瓜分全国医院市场的80%份额。那么意味着对于其他未中标企业，市场空间急剧缩小至20%，按照目前国内工业品种数分布而言，20%的市场份额不足以养活那么多企业，本次带量采购之后，部分未中标品种何去何从，是需要工业企业进行商榷的。

医药商业，优势被削弱

2018年底，第一批“4+7”个城市进行了药品带量采购试点工作，拉开了国内带量采购的大幕，25个中选药品价格平均降幅52%，最高降幅96%，价格降幅堪称历史之最。 2019年9月份，带量采购从11个城市试点扩围至全国，标志着带量采购全面铺开。 25个中选药品价格在此前4+7试点时降价的基础上平均再降25%，又一次上演了价格大战，再一次刷新了带量采购的威力。

新一批的带量采购报价，低价再一次刷新了对带量采购议价的认识，通过“自杀式降价”、“价格收割”、同行业喊出不正当竞争，股市闪崩等词语足以看出价格之惨烈。

带量采购大幅度降价，是由国家统一和工业进行带量采购议价，完成了降价惠民的基础。那么在此基础上，利润严重萎缩的工业会不会和流通企业以渠道为要挟进行议价，来进一步降低药品流通的配送成本，通过降低药品流通的配送成本来弥补带量采购降价的损失？

笔者认为工业和流通企业进行渠道议价是迟早的事情，因为在整个医药链之中，医药流通企业是最薄弱的一环，相对于医疗机构和零售，流通企业其价值属性不如前两者高，可替代性强。

众所周知医药流通是个重资产、赚辛苦钱、卖体力活的行业。医药商业流通药企按行业细分划分的话，主要业务可以分为三个板块：分销批发业务、零售业务和医药工业。而分销批发和零售业务按渠道划分，可以粗略分为医疗机构的纯销业务和药店的批发+零售业务两大类。

带量采购首先针对的是医疗机构的量，所以其对医药商业流通药企的直接冲击就是影响其分销业务。品种通过带量采购进入医院，那么原医药流通企业的药品销售和药品推广的优势将大大被削弱，以前通过药品销售和药品推广优势来获取利润的这一优势将在带量采购中不复存在。

医药流通企业将会从分销商彻底沦为配送商，传统的配送模式将会被逼重组。服务商概念模式会被提上日程。分销业务历来是流通药企利润贡献的主要利润来源，因为这块业务的毛利相对而言较高。纯配送商服务毛利非常之低，行业竞争也激烈，随着带量采购的推进，传统的配送模式重组对流通药企的影响将是巨大的。

2018年上海市医药集中招标采购事务管理所发布《4+7城市药品集中采购上海地区补充文件》，在文件中明确表示“本市落实4+7城市药品集中采购要求遵循一个中选品种仅委托一家药品配送企业负责配送的原则”。带量采购的“唯一中标”和上海补充文件中的“唯一配送”意味着药企可直接向医院供货，既然直接供货，那么就不存在药品销售和药品推广的说法，没有流通商环节，只有配送商的角色。 “唯一配送”制度的推进标志着药品流通行业的竞争大幕拉开，而这种大幕一定程度上对工业而言是部分利好，通过竞争可以带来工业成本的下降。

例如某国内工业通过带量采购和省集采成本下降之后，完全可以通过归拢流通企业渠道来降低成本，原本和国内工业合作紧密的业务，突然杀出其他流通企业，通过纯增量来降低成本（配送点费），那么原企业跟与不跟价格变得难以抉择，不跟意味着丢掉份额，跟进意味着配送点费大幅度下降，进而影响净利润。

可以肯定的是随着集中采购竞标价格的下降，中标厂家与流通企业的配送价格必然有所调整，流通企业对于中标厂家的议价能力将显得更为重要（配送覆盖面），三大央企有望凭借全国布局优势与区域商业公司进一步拉开距离。

中间商赚差价模式，或已终结

2020年1月9日，中共中央政治局常委、国务院副总理韩正在国家医疗保障局召开座谈会。会上公布了2020年医保7项重点任务，其中第二项“大力推进国家组织药品集中采购和使用改革，打破利益藩篱，实现常态化运作，以此为突破口推动“三医联动”改革。 ”

2020年1月10日召开的全国医疗保障工作会议，在会上指出未来医保目录调整将成为经常性、随时性、常态化的微调，未来国家集采计划将由国务院来制定政策，国家医保局进行具体执行。目标是将医院采购金额由高到低排下来的前160多个品种作为未来集采的重点，计划再搞三年，再做5-6批。考虑每批至少保证有25个品种，针对通过一致性评价的、每个品种至少有三家以上通过的仿制药，就会自动启动国家集采，其他不符合条件的品种就由地方来做组织采购。

将医院采购金额由高到低排下来的前160多个品种作为未来集采的重点，按照巴莱多定律（也叫二八定律），这160多个品种将会占医疗机构的很大比例，不符合条件的可以通过组织采购（省级）来降低供货价格。那么意味着2-3年之后，大部分药价将回归到“合理”的地步。药价回归的“合理”地步之后，价值服务不是特别高的流通企业利润必将成为工业进一步压缩的环节。

可以预测的是，带量采购之后，医药流通企业的传统业务模式或将被重构，往日通过药品配送中间商赚差价模式或已终结。

未来各地的配送模式很大概率是由少数有实力的大型流通企业来承担，据广州恒生证券统计，国外情况，由于受到医院、药店、保险公司等多方联合压榨,美国医药流通毛利率从1987年14.96%下降到2016年4.72%,行业逐入微利时代，而我国药品流通领域前三大企业市占率仅约30%,远低于美国前三大企业96%的市场占有率,且龙头企业仅形成区域性竞争优势,药品流通省外市场的整合空间较大。笔者认为随着竞争及资源整合的加剧，流通行业集中度将进一步加剧，寡头时代或许已经悄然形成，寡头赢家通吃法则将在流通行业进一步彰显。

未来对于区域性及中小型流通企业而言，现在的业务下跌可能仅仅是刚开始，下跌在路上，且远未结束，当工业利润进入严冬，那么流通业利润就是暴雪天。

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