“四二一”家庭模式下，你会给父母上医疗保险吗？

1.中国养老市场的结构性机会

首先，健康及保险在养老市场的结构性机会在哪里？中国的家庭结构从80后开始发生一些根本性的变化，这种变化一定会带来养老的根本性变化。

以前子女“亲力亲为，自己养”，从80后开始一定会变为通过购买服务来实现养老，但在中国现在还没有这个服务。

所以如果有谁能够在当下子女的心中建立起这么一种品牌形象——但凡我父母健康方面的事情找他就可以放心的、一体化的全部解决，谁要率先建立起这种机制、品牌形象，他就一定可以在中国老龄化过程中抓住最大机会。 这种结构性的机会是怎么来的？它其实是国家政策导致的，一个是计划生育，一个是大学扩招。

中国的计划生育政策是70年代开始的，但真正的独生子女是从80后才有的，1980年开始严格执行一胎政策，独生子女以代际的形式规模化出现，这从根本上改变了中国的结构，以前是一对父母养一堆孩子，现在是一对夫妻养四个老人。

第二个是大学扩招，中国大学扩招是1999年开始执行的，在大学合并以后大学扩招，那一年900万考生录取了657万，这意味着有70%的人通过上大学实现了人口流动，从小地方到了大城市，这种人口流动在中国历史上是第一次不可逆的。

这两个因素合到一起就带来了整个中国家庭结构的根本性变化，家庭结构变了，养老模式就一定随之变化，这是中国几千年来没有出现过的、真正的结构性的机会。

我们认为这个结构性的机会如果翻译成产品语言，其实就是“我很想知道我妈有没有病，有没有问题，如果有问题你们怎么帮助我”，我们所有的产品都是围绕这样一句话来做的。 我们典型的用户画像就是子女在一二线城市工作、父母在三线老家，典型的场景就是子女一年付一笔钱，我们帮你照顾父母一整年，从体检、健康管理和保险给你全部一起服务起来。

这个事情为什么成立呢？是孝顺吗？不是。

大家想想，假设今天我们在座各位的父母病倒了，大家要不要回去照顾？你不回去谁回去？都是独生子女，但是谁能天天请假？你请一个月假试试？不可能的。

所以这根本无关孝顺，这就是大家不可承受之痛。子女为父母花钱提前预防、买保险，只是一个最符合利益的理性选择。

那么这个事情怎么做起来呢？首先，子女和父母一定要有动力。子女的动力刚刚讲了，符合他们的利益，我现在花的钱本质上是在节省我未来更多的钱、更多的时间、更多的精力。父母的动力则来自于他们心里的杠杆发生根本性的变化。

以前父母不愿意给自己买体检是因为老年人都怕花钱，我们的父母——50后、60后，他们的人生经历没办法改变。50后出生碰上自然灾害，念书的时候碰上文化大革命，然后工作到快退休了碰上下岗，不安全感自始至终伴随他们，所以他们不太敢花钱。

但是子女一旦付费，支付方和需求方分离以后，这个事情就被逆转了。父母的心理状态从“怕花钱”变为“怕浪费钱”。从我们的数据来看，用户访谈说的话都一模一样：反正钱已经付了，不去就是浪费。老年人一定会去，这就是根本。

接下来我们讲讲具体怎么做的。善诊有体检、健康管理、保险，这三个环节就是预防、干预和支付，所有大健康的事情，万变不离其宗。

先讲服务。我们从体检切入，是因为这三个好处：

首先，体检是所有老年人都需要的，至少一年一次，这意味着“没有天花板”；

第二，这个环节用户已经有了使用习惯，这意味着不需要再去教育用户；

第三，这个环节能收到钱，整个中国移动医疗的形势，用一句话来形容是“有前途没钱”，不知道怎么变现。但如果从体检切入，一开始就能收到钱。

从体检开始做，我们现在做到什么程度呢？除了台湾、香港、澳门，我们全部覆盖31个省份，中国293个地级市90%覆盖，基本上是全球最大的覆盖了，已经为300万老人提供这样的深度服务。

这300万不是什么注册用户、登陆用户，而是已经在我们平台上做过体检有报告的，这个数据可以作为未来上市审计的口径，是非常硬的数据。

用这样的理念做出大量用户之后，我们发现一些比较好玩的数据：

比如女儿好像更孝顺，因为帮父母买单的一般都是女儿。这可能与中国现在这个家庭结构中一些男人是“耙耳朵”有关，他们的财政大权都掌握在媳妇儿手里；

比如妈妈更受欢迎，做体检的人里妈妈占3/4。这个可能是因为男性老了以后性子特别“犟”，他不愿意听儿女的，而妈妈相对更容易被说服。

我们还发现，64%的父母身上有4项以上指标检查异常，指标无异常的仅占2%。

每一个异常指标都意味着我们可以有下一个动作，这在商业上不论叫“售后”或者“用户粘性”，都有了进一步可能的机会。

再看下一个数据，通过体检我们发现中老年人群有五种疾病特别多——血脂紊乱、高血压、痔疮、动脉粥样硬化、糖尿病，这些意味着健康管理的机会。

比如糖尿病，它本身并不可怕，可怕的是它的并发症，如失眠、肾功能衰竭，但糖尿病在医学上并不难治疗，只要每三个月检查血红蛋白，每六个月检查肝功能、肾功能，早发现早治疗，这些就是健康监督管理的机会。 2.一个好的保险产品：“用相对小的代价去对冲完全承受不了的风险”

接下来我们讲保险。

首先回到起点，所有商业的起点——用户需求。一个好的保险产品是怎样的？我们认为，它应该是“用相对小的代价去对冲完全承受不了的风险”。

具体而言，“相对较小的代价”指的是对父母而言一年2000多块钱，“完全承受不了的风险”指的是儿女可能突然间要支付100多万。 在2019年，我们推出了老年医疗险，这不仅是善诊的突破，也是中国整个健康险的突破。

首先，以前60岁以上的人是没有保险可以买的，真正保障型的好产品到60岁就没有了。现在人的平均寿命80多岁，怎么能在人的1/4时间里“裸奔”呢，这不安全。

第二，人一生中80%的费用花在60岁以后，这个年龄段的人得病率是其他年龄段的6倍，最需要的时候没有保障，这不就是巨大的需求吗？