盈利诊所不超过70%，想突围，得从这几点练内功！

政策放开、医疗资源下沉、民营基础医疗市场正处于加速进化阶段，面对前赴后继从业者和资本的选择性投入，几位深耕医疗领域的创始人和观察者，如何看待诊所行业的这种繁荣，又如何在竞争中去突破？

本文来源：诊锁界

内容来自于中国诊所年会·成都站嘉宾口述

01如何看待诊所行业的繁荣与突围？

承启堂中医馆创始人 易振策：新型诊所行业应该还是属于朝阳行业，市场需求是非常旺盛的。首先一定要清楚自我定位和做特色，比如安德定位全科，做全科最基础的，川派女子做的是妇儿女子中医，寇小儿做小儿中医，这就是定位。第二个是走进社区，扎根群众。扎根社区是未来的趋势，以后很多小毛病不一定非要去大医院。第三是“用户至上”，社区需要将“用户至上”摆在前面，体现和大医院的差异化。

美业观察主编 龚伟：

a.成都医美发展进入洗牌期

我主要以医美为例，医疗美容属于消费医疗，特别是它更偏向消费。如果从事的业务跟消费关联度高，这意味着它跟经济周期也关联密切，近两年整个经济周期可能处于下行阶段，所以在消费端也会出现一些问题。

以成都为例，截止2018年底，成都医美机构一共是有407家，美业观察在今年6月份的时候对这407家机构进行回访，发现联系得上的可能剩不到300家，有些联系不上已经转型或转让，在医美行业，同样也进入到“洗牌期”或者说一个优胜劣汰的阶段。

b.医美机构应如何突围？

医美行业大概在前十几年处于快速增长期，在此期间即使犯一些大错或者是小错不断，机构还是可以存活，甚至能赚到钱。但在当前形势下，任何一个错误，可能就难以挽回。

这些错误是怎么来的？错误来源于在快速发展时期对核心要素的不重视，比如技术、人才、管理、财务、法务、合规等，现在的医美机构基本上都认识到了要回到本质，把经营这件事情给做好。

如何把经营做好？全世界已经有很多经典书籍也好，知识体系也好，扎扎实实地把它用到自身的机构，用到自己的行业。如果非要进行简单的回复，就是回到最扎实的、底层的、基础的做法，不要再追求所谓的模式创新，新的套路这些东西，扎扎实实把根扎深。等这个周期结束，淘汰掉不好的、难生存的企业以后，又会迎来第二个优质的快速增长期。

川派女子中医创始人 严涛：

a.诊所的繁荣应该是未来的繁荣

成都5000多家诊所，不管中、西医还是中西医结合诊所，实际运营好的还很少，立足社区的优质诊所也非常稀少。放眼全国来看，全国23万家中西医各种业态的诊所，据说盈利的可能不超过70%。新开诊所的存活几率非常低，近几年新成立的可能只有30%，诊所盈亏平衡的周期也在逐步拉长，从之前的半年、一年，甚至现在拉长到2~3年的一个周期。

中国目前医疗大健康的GDP贡献率只占了3.5%~4.5%之间，就全球发达国家来看，不管日本、韩国、还是美国，健康行业的GDP贡献率高达10%~15%，中国相比还有三倍的差距，作为人口最多的、占全球1/5人口的国家来说，机会是永远大于危机的。

诊所的繁荣应该是未来的繁荣，现在的繁荣实际上是表象，纵然数量巨多，但质量完全参差不齐。和发达国家相比的话，国内中西医诊所立足社区的，包括传统的夫妻店也好，或以药店为主在开设诊疗的诊所领域来说，如果说全国有365行行业，这个可能是最落后的行业。但引用马云今年在公司年会上说的一句话，“哪个行业最差、最落后，哪个行业反而最有机会”，所以说有幸我们今天所有的诊所同仁能够从事这行，去布局它。

b. 如何突围？

面对目前的这种繁荣，不管是真繁荣还是假繁荣，跳出这种自我知识、框架、圈子的角度，跳到新的维度来看到突破，突破有几个维度：从医疗技术、客户口碑，还是在某个领域深耕形成鲜明的差异化、建立符合顶层设计的管理架构、以及营销和打磨商业模式，这几个维度都可以为诊所的突围服务。企业愿景也可能会让整个团队的管理行为、管理机制、发展的方向产生发生质的变化。

就川派来说，以中医诊疗为主，定位妇儿专科，打造全四川省第一家定位妇儿专科的连锁，因为据统计年鉴来说，妇儿的就诊率、中医的就诊率占到80%的比例，非常高，而且在社区的生存几率会更高一些。所以说可能当各种政策下达到基层，我们社区经营能力的沉积，还是说我们有什么样的能力在改变自己的在社区中百姓中的形象和地位，其实都非常关键。

安德全科连锁联合创始人 钟鹏：我从运营的角度分享三个点：聚焦、创新和不折腾。首先在这个诊所周期内一定要聚焦，诊所业务和做的事情要聚焦，从业者需要审视一下自己。第二，项目方面需要创新，因为如果一个医疗机构仍然以看病的维度去做基层医疗，其实很难做起来，现在连医院都不好做，更不用说基层。第三，不折腾。因为一个好的运营者，无论外部环境怎样，他还是在办公室、在家里不断地进行研究。

02去做客户可感知的服务行为

▶提问：大家都在说“患者至上”，在服务上有没有能采取哪些方式直击患者内心，真正的做到以患者为中心？

安德全科连锁联合创始人 钟鹏：在服务患者上，机构应该去做客户可感知的服务行为，服务在管理层看来，是一个成本，需要花人和时间去做，所以最好、最直接的方式就是提升客户的感知。

我分享一个案例，依靠一张小卡片，提升一个周期内的服务流程。在诊疗过程中，医生存在话语重复性的问题，作为患者方，特别儿科患者家属，可能是老人或成年人，他们对医嘱的接受程度是不一样的，所以需要采取方式，把医生的医嘱和患者及家属的接受点匹配上。安德就做了一个尝试，通过8个类型的卡片来交代注意事项。卡片的研究、内容准备到实施的过程都要有针对性，并且卡片在使用后，在一周以后要做客户调研。

反馈发现客户能对诊疗的感受有一个明确的改善，患者认为这种交代是更清楚、更细致的。但患者并没有说是卡片带给他的影响，而是觉得医生给他的交代是直接明确的，这就是一个有效的创新改善行动，所以做服务，先在客户感知上面做功夫，找到这些关键的这1~2个点，并把它做出来，就非常不错。

03中医标准化

应从专病专科和中西结合入手

▶提问：连锁中医馆存在一些瓶颈，因为它很难解决标准化的问题和一些差异化的定位，承启堂在中医的标准化和差异化的定位上如何思考并突围？

▶易振策：中医标准化是未来一个很大的战略，并且人工智能越来越发达，已经开始验证中医标准化的可行性。

就标准化来说，中医要以“专科专病”来做，专科专病有很多规律可循。比如利用中医做产后康复，之前这类项目大多由美容养生机构来做，现在医院也在做，中医馆做产后康复有独到的优势，再结合现代医学的特色，把中医的一些核心竞争力发挥出来，把它们结合起来之后，就可以形成一些相对标准化的路径。

比如在问诊单、治疗方案、培训体系打造、特色产品等方面可以做成一个体系，如果说到标准化和中西结合的时候，我觉得这可以作为一种突围的方向。

关于中医馆的差异化，之前我一直在思考承启堂的整个使命、愿景、价值观的问题，我觉得应该是做一家让患者“安心”。“安心”这两个字是非常难的，因为现在的疾病越来越复杂，很多疾病的病因中医都没搞清楚，那怎么让患者安心？ 

首先从整个综合的健康管理体系入手，其次是医疗上中西医内治、外治等做全方面的疏导，这是一个非标准化的、因人而异的东西。针对疾病去选择差异化的团队对接，请华西的专家进行中西医协作会诊，内治、外治协作，医馆内的专家也可以互相交流病情病因共同解决问题，这就是差异化的问题。

04医生不要回避谈营销，

推广策略要用闭环思维

▶提问：作为机构，如何从营销的手段去导流终端客户？有哪些好的推广策略？

安德全科连锁联合创始人 钟鹏：患者进来留不住是医生的事，患者没进来是营销的事。目前新型诊所团队还是非常缺乏懂销售或营销的人才。德鲁克说过一句话，一个企业最根本做的两件事情，其中有一件就是做好销售。首先医生不要去回避谈营销，医生医术好，就应该坐着等患者吗？还是认为我就不应该做广告？其实这并不冲突，今天不是“酒好不怕巷子深”的时代，那要不你巷子太深，那还是要酒足够精益求精的。

很难说医疗行业有什么实际的推广策略，不同的机构，需要去围绕着业务线和整个服务流程去设计，推广策略很难精准复制，但有营销思维方式很重要。互联网领域有一个用户增长模型，叫“AARRR”，这个模型是说客户怎么认同你，怎么到你这里购买，怎么到成为一个口碑传播者的闭环。

"AARRR"分为五个步骤。第一个叫拉新（Acquisition），第二个叫激活（Activation），把吸引来的客户做成活跃用户，第三个叫留存（Retention），第四个才是我们所谓的转化（Revenue），那转化以后客户怎么去传播（Refer）？所以任何营销活动，都要围绕着这个闭环去做最，营销的形式，最终还是要在于它能否有转化、复购、推荐的成果。

▶主持人王赛：没有合适的方法，但是有合适的方法论，这个方法论和方法只有一个字之差，“论”需要从业者去慢慢体会。

//来源：诊锁界 

//编辑整理：太白

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