降幅85%！江苏、山东两大市际联盟现身说法“没有我们砍不下去的价”

最近的医保准入谈判给医药圈带来不小的冲击，一轮接一轮的议价打得企业“措手不及”的同时此前备受关注的江苏宁泰淮、山东青烟威潍淄两大市际联盟的谈判也出结果了。

宁泰淮：一家企业“打包谈判”，平均降幅达30%

据现代快报报道，11月中旬，由南京市医保局牵头组织，南京、泰州、淮安医院联盟邀请一家耗材生产供应企业，就企业在三地销售的全部产品整体降价进行采购谈判。据悉，上一年度，南京采购这家企业耗材的总金额占年度总金额的3%。其中涉及的耗材包括普外科、体外循环及血液净化、骨科、心胸外科等。11月29日，企业方如期赴约。这场谈判经历6个小时的拉锯，最终该企业所有产品平均降幅达30%。 类似这样针对某家企业所有产品的“打包谈判”在江苏省内已经是第三次了：

第一次由南京、淮安两地的医院采购联盟代表正式应邀与一家生产供应企业谈判，谈判后，该器械生产的静脉留置针、导管冲洗器等250多个品种同时降价25%；

第二次也是宁泰淮联盟与某企业就所有产品进行整体性谈判，降幅达30%；

而这一次谈判企业的生产产品有低值有高值，打包降价对其来说更显困难。对于企业的担忧，谈判专家表示：谈判成功，三地定点医疗机构将以上一年度周期实际采购量作为下一年度周期的指导性预采购量。

据悉，上一年度南京采购这家企业耗材的总金额占年度总金额的3%；其中涉及到的耗材包括普外科、体外循环及血液净化、骨科、心胸外科等。此次现场谈判这家企业来了20多人，包括了该企业集团总监、各大区经理等。下午2点开始谈判，结果企业一个小时未完成第一轮报价，原因是企业叫苦产品线过多，无法整体降价。 最终谈判专家给出解决方案：第一拆分成四个组谈判——骨科、普耗、体外循环及血液净化、心胸外科（小部分产品）；第二承诺谈判成功，三地定点医疗机构2018年 11 月 1 日至 2019 年 10 月 30 日实际采购该公司本次谈判产品量将作为指导性预采购量。

普耗组迟迟不降价！谈判人员：不降价就直接结束谈判。

最终血透组第一轮承诺5%，心外降 30%，骨科降10%，但是普耗组则迟迟没有报出降幅。普耗组要求给5分钟时间和总部沟通，但是在经过50分钟后，企业方才重新回到谈判桌上。开始进行第二轮报价，骨科组最终报出20%的降幅。

谈判经过3个小时，谈判专家表示：“这是在打疲劳战，我们能给的诚意就是市场，每个组在现有基础上再降2个点，如果这样再做不到，那今天就很遗憾了。"

骨科组率先同意，但是另外两个组负责人拒绝。谈判专家分别对两人进行了最后一轮灵魂施压："（不行的话）那今天的谈判结果就由你一个人承担，因为你没加上这两个点，（谈判）结束。只要你说做不了，其他人也就不要算了。"专家提到：" 如果因为这一两个点失去了整个市场，你再想拿回来就不容易了。"

最终，这家全国知名械企的骨科耗材降价24%，普耗降价33%，心外科耗材降价33%……所有产品平均降幅30%，预计为南京、泰州、淮安三地年度节省医疗费用5000万元左右。

青烟威潍淄：普耗联合带量采购，平均降幅超60%

据烟台本地媒体报道称，12月2日由烟台市医保局牵头的烟台、青岛、淄博、潍坊、威海五市采购联盟普通医用耗材采购集中签约仪式举行。在仪式上，47家医院和23家生产企业共同签约完成了一个高达3100万支医用耗材的大单子！ 11月14日，由烟台市医保局牵头的烟台、青岛、淄博、潍坊、威海五市采购联盟组织开展了普通医用耗材集中带量采购工作。活动采取定品种定量的方式，对输液器、留置针、预冲式导管冲洗器三大类19个品规普通医用耗材进行谈判议价。耗材总共分为7包，总量高达3100万个。

根据采购文件，五市联盟谈判采取了多轮报价、层层筛选的形式：“本次联盟采购设定了价格上限，企业填报价格被接受的投票通过成交。对企业报价不接受的品种，由专家组同相关企业进行现场谈判议价，谈判结果经议价专家组半数以上通过的，确定成交。未通过的，按照质量优先、价格合理的原则进行记名投票决定。最终不通过的，临床限制使用。” 据大小新闻报道，最终本次谈判平均降价幅度达60.93%,单品最高降幅86.5%,最低降幅37.31%,多个品种创下全国范围内地市级联合采购最低价。以往价格“高高在上”的进口产品,整体降价幅度超过50%。此次入围产品临床用量大,价格大幅下降后,对节约医疗费用支出和医保基金支出将产生积极影响,根据签约情况来看,此次集中采购节约资金近2亿元。 目前带量采购活动已在全国多省市范围内蔓延，并且这股风潮还将持续。为保市场，企业顺势而为是必须的。

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