关于医检所如何发展壮大的几点思考（终）

上次续篇发完之后，有两位朋友希望我站在检验巨头的视角来说说为何小规模的医检所必须要寻求差异化发展的道路，我在此总结成文发出来。

当然，我没法做到完全站在巨头们的视角上，因为我自己还不是巨头，终归我还是只能站在自己的视角里看。

先来看看检验巨头们面临的一些挑战，对于普检项目来说，利润率很低，是规模经济，如果没有足量的样本，是不足以支撑其正常运营的，不仅交付周期无法保障，就连低价采购优势也将不复存在。总结起来它们的挑战主要有以下几点：

1. 削减成本的挑战

它们在内部必然依赖于越来越高的自动化和精细化运营管理等措施以提高效率和削减成本，提升自动化水平可以通过引进先进的系统和设备来实现，当然这也是要投入的。由于样本的收取、运输、对接、交付和售后服务仍然需要人工介入，所以在运营管理上必须投入资源，不停地优化流程和组织管理结构，需要越来越精细和敏捷，才能从石头缝里去挤利润。

2. 市场开拓的成本高

它们在外部必然需要不停地开疆拓土，但由于受到服务半径的限制，所以必须全国铺开设点，而这无疑会增加成本，这和纯线上的商业模式不同，医检所这门生意的边际成本递减效应几乎可以忽略，所以现在巨头们所开设的医检所，也并非每一个都在挣钱。

3. 资源利用不足的压力

由于检验设备和各种系统主要是对外采购，有损耗折旧，过几年就会面临着更新换代的需求；与此同时其构建的冷链物流也存在利用不足的现象；再者，内部专业团队也可能会有使用不充分的情况存在，如此等等。所有这些都要求巨头们必须要尽可能地让每一个资源的利用率都持续停留在高位。

4. 价格战的困境

为了拿到更多的样本，直接和间接形式的价格战不可避免，比如打包、共建、延迟收款、提供辅助服务、推迟供货商的应付款等等。此外，还有一些检验设备和试剂厂商，出于自身利益考虑，也在极力游说医院采购设备试剂自己开展检测，因为大巨头对设备和耗材的采购价格压得更低，且选择的供货商有限，所以大量的设备和试剂商会极力鼓动医院自己开展检测业务。

在下沉市场里，这一场战争打得很激烈，这在一定程度上分流了巨头们的流量。生活在大城市可能感觉不到，中国有很多地方的医疗水平其实还有相当大的提升空间的，很多医护人员拿着已经落伍的诊断方法和治疗方案对大量的就医民众进行诊断治疗，误诊屡见不鲜。而与此同时，由于专业判断上的不足以及医院自身资金比较匮乏，导致这些地方又给商业公司留下了很多灵活运作的空间，所以价格战不激烈才怪。

检验巨头们打着通过带量采购以降低检测成本的旗号在影响政策制定和医院决策，但不甘服输的上游供货商们又在用另外的迂回手段极力地到市场里分一杯羹。虽然以目前看，普检的第三方化是大趋势，但真实世界里的利益交织则是盘根错节，远比宏观大势要复杂得多，对身处其中的角逐各方而言，不到最后是不会放弃的。

5. 政策风险

因为普检项目可以通过医保报销，所以普检其实是在挣医保的钱，由于医保吃紧，所以我国的医保控费越来越严格，不难理解检测价格必然会逐渐走低，未来或许只能靠微利运营。开个脑洞，不排除未来某个巨头会剥离普检业务给别的巨头，从而让普检最终寡头化。另外我了解到有的地方规定如果样本外送就不能报销，患者对自己的钱袋子看得很紧，这无疑也会影响巨头们的收入。

虽然总体而言，只要不发生严重的经营管理失误，普检项目在全国的格局基本上已经确定，短期内难有明显变化。但对于普检来说，第三方医检所从诞生之初就带着对高检测样本量的天然追求而来，这个属性要求它必须依赖足够大的样本规模，否则就难以为继。

在这些挑战面前，检验巨头们也一直在突围，寻求新的增长点，总结起来主要有如下一些措施。

1. 开展一些边际成本更低的业务。

如金域开展远程病理会诊，远程病理的服务半径要更大，附加价值也更高，在医疗条件不是特别发达的地区，如果患者在当地就能接受高水平的病理诊断确实是有价值的。总之，巨头们会不停地探索边际成本更低的新业务模式。

2. 开展特检项目

由于监管政策尚未落地执行以及由患者直接支付，所以特检项目如NGS相关检测的溢价空间更大，巨头们凭借已有的普检服务网络大力推广特检，但特检项目在医疗条件不发达的地区（下沉市场）接受度还有限，这和检测技术无关，主要是检测前后的医院端的配套支撑还跟不上，大白话说就是医生们还没完全准备好。所以针对下沉市场的推广必然要更有耐心一些，但好在小规模的医检所目前没有能力去染指下沉市场，所以一旦需求开发出来形成规模之后巨头们是可以享受成果的，起码一段时间内是稳固的。而在医疗条件好的大市场里特检项目的竞争是非常激烈的，这个不用赘述了。

3. 持续新增检测项目

利用已有的普检服务网络收集需求，并持续增加和推广新的检测项目，美国检验巨头Quest和LabCorp能够检测5000+项，而国内的巨头们还不足3000项，所以还有空间。虽然这些新增项在巨头之间并不构成竞争优势，但足以把很多实力不足的医检所挡在门外了。

4. 现有资源的最大化利用

金域几年前还尝试过2C的业务，即提供直接面向消费者的检测项目，如普通的血检尿检，还有一些基因检测项目，除了探索新的增长模式之外，同时打算让其冷链物流网络和检测吞吐量得到最大化的释放估计也是一个原因。那阵子在国内几个城市招募护士兼职提供上门抽血服务，价格不贵，检测速度和结果也都还不错，就像是检验领域里的滴滴共享出行。

我当时和朋友说这个模式很难走通，首先，针对健康体检的用户而言，只提供血检和尿检是不够的，虽然说现在很多体检机构的其它检查项目也基本上是流于形式，但毕竟心理安慰作用还是有的；更何况很多时候体检服务是由雇主买单，个人就更没有动力自费重复购买一次检验服务了。其次，这些潜在的用户群体同时也是健康体检机构的用户，而健康体检机构本身就提供检验服务甚至是外送至金域，所以这是在抢存量市场甚至是和自己的客户抢市场，从而导致本来可以通过健康体检机构去向用户推广产品的路被堵死了，而自己去做C端市场的推广运营那投入可不小，所以如果你从未听说过金域曾推出过这样的产品也不足为奇。再者这是低频低密度消费，而且还通过补贴让护士提供上门服务，这无疑大大提升了成本。这个和外卖打车不同，外卖打车的顾客密度足够高，外卖消费有时段规律，打车有热点区域和时段规律，而检测业务的客户密度低太多了，低到无规律可循，有可能一个护士在A地点抽完血之后下一站要到远隔10公里之外的B地点去抽血，只要顾客密度不够，再怎么优化路径和调度也无济于事，这么高的运营成本很难赚到钱。后来金域好像转变了思路，开始和保险公司合作，向保险公司的客户提供增值服务，但不知道这个模式到底为其带来了多大的业务量，凭直觉推测应该很小。

难归难，巨头们一定会设法让自己的检测吞吐量最大化的释放，至于方法和手段可能就多种多样了，上述只是我接触到的其中两种模式而已。

5. 密切关注技术发展和科研动向

它们一旦发现有潜力的技术和科研成果，就会尽快寻求合作，不停地构建丰富的多层次的产品服务网络，从而形成多种收入和增长来源，避免依赖高风险的单一的收入来源结构。全世界各大公司貌似都脱离不了这一规律，一旦做大，就必然会寻求业务多元化以抵抗单一收入风险。

6. 更加灵活的推广模式

虽然普检本身利润率已经很低，但有的公司为了抢占市场，不惜出让利润在当地招募代理商，以求快速打入医院市场，等到合适的机会再把代理商和谐掉，没有中间商赚差价，自己就是最大的中间商。

7. 寻求政策支持

利用医改政策，影响地方政府向第三方医检所倾斜，因为理论上第三方医检所的检测成本更低，可以节省医保开支。而且有些地方政府为了扶持本地企业，在政策制定上确实给了巨头们充分的支持，甚至扮作媒人，整合各种资源以支持本地的检验巨头发展。

8. 自产自销

有的巨头本身就生产检验耗材如试剂之类，通过这种方式可以降低运营成本，而且可以打造在价格战中的优势。顺便提一句，也有一些上游厂商干脆自己做起了检验服务，尽管目前看尚无法对巨头构成威胁，但多少会影响巨头们的流量。虽然我本人对此模式持不支持态度，因为这在某种程度上是和自己的客户抢食，有可能会得不偿失，但确实有厂商在开展，我们持续关注吧。

9. 模式创新

比如通过投资和孵化的方式拥有很多公司的股权，其内部员工（或其它有潜力的人士）只要有创业想法，且业务和其自家产品不冲突巨头们就可能会考虑支持孵化，这也许是一条突围的路，因为这些孵化的企业就像种子，一旦播撒出去，这些种子都会尽力寻求生存以及发展壮大，靠一个公司的力量始终有限。

10. 拓展海外市场

有些巨头已经开始把部分目光投向海外，特别是东南亚市场，以寻求新的增长点，但中国公司出海要学习的东西还有很多，这注定是一条摸着石头过河的路，未来如何发展还充满着较大的不确定性，不排除未来这些国家和地区以国家安全为由禁止外国公司直接经营检验业务，考虑到美国主导下的地缘政治格局以及东南亚国家和中国的敏感关系，这一潜在风险是不得不考虑的。

所以巨头们都在用各种办法突围，而NGS医检所们所从事的特检项目也是巨头眼中的肥肉，它们一定会奋力争抢。如果没有特别的技术优势和差异化的产品，小规模的NGS医检所在和巨头们的对抗中必然处于劣势。而且进一步地，小规模的医检所也面临同样的规模化难题，样本太少根本就不挣钱，迟早会因为技术和设备更新步伐跟不上而掉队，所以也需要不断地扩张以获得更多的样本，如果没有差异化的竞争优势，其扩张难度就可想而知了，这可是从别人嘴里抢食，存量市场里的厮杀从来就没有温良恭俭让。这也是我为什么反复强调NGS医检所一定要做差异化的产品，要做研发创新的原因之一。

全系列结束，谢谢您的阅读。