医美整形口腔齿科咨询师的“套路”你未必真的懂！

•非著名营销顾问•

写在前面的废话：

很多身边的朋友看我朋友圈其实已经知道了，Jason尝试搞了一款“数据产品”出来，也是俗称的“竞争情报”。

主要是因为受李斌总公开演讲启发，说医美整形口腔齿科一直受制于“数据的准确性”困扰，我觉得这个问题Jason可以在“有限范围内”解决。

说到底，在Jason看来数据的“准确性”无非两个事情，数据来源VS采集方法。因此，围绕竞争情报来分析整个市场的行情逻辑上是可行的。事实上来说，这件事本身Jason平时也在做，顺便能卖点零花钱自然是极好的。当然，因为“行业格局”影响目前平台还只局限于“医美”平台数据采集，还望大家见谅。

为啥要做这个数据／买这个数据？

最直接的，了解自己经营情况！

1.市面上到底有多少“潜在消费者”真正有“需求”?

2.了解自己的“市场份额”究竟能占多少？

3.了解自己的“投放”或者“运营”是否有效?

间接结果，帮助市场预判的！

1. 有多少“主打项目”的“竞品”？

2.哪些“医美项目”在未来可能成为“增长点”

3.了解哪些竞品“运营”真正值得学习？

4.其它….自己悟！

没用Jason也不会苦哈哈的一直做！

通俗点说，我们假设把“每个城市每个平台的每个项目”的“需求数”想象成鱼，那么你连鱼有多少都不知道，多少抓鱼的人都不知道，你如何谈“运营”或者谈“投放”的“精准”呢？嗯，分析维度就是围绕以下公式作为主要维度的：

“城市”／“平台”／“项目销售数”＝“项目需求量”

and

“项目需求量”＊N＝“总需求数量” 

（部分消费者存在项目叠加）

图片来源：图虫创意

关于采集方式及成本预估

重点介绍下“竞争情报”的采集方式，就是通常意义上的“爬虫抓取”，我相信一定有人问，Jason我自己“技术”／“市场”也会做啊。

嗯，首先你说的对，这个“技术”不是啥高科技！重点在于“数据采集”。

其次,“人力总成本”一定比你从Jason这里买要高的多，也是俗称的“批发”VS“零售”的关系，这个“成本”Jason是计算过的，也是俗称的“定价策略”。没办法，做市场的嘛，分析4P竞争力是“本能”。

“抓取成本”＋“整理成本”＋“分析成本”＝“人力总成本”

当然，我没有重点强调“分析成本”，虽然我们的“数据产品”一定是有“分析结论”的，只是Jason的“结论”你认同否这个事仁者见仁智者见智。

小本生意童叟无欺！总之，欢迎来撩！

今天废话有点多，不扯闲篇进主题：

我们今天既然聊“咨询”，有个话题背景需要先阐述一下：首先，Jason没专职做过“咨询师”，但是因为带过广告公司销售团队的经历，在咨询师特别忙的情况下偶尔冲动也会“客串”一下，可能也是因为我一直运气还不错，从“转化”结果来看效果还不错。

此篇谈不上经验分享，市面上随便一个咨询师都比Jason厉害，Jason也只说说站在市场角度来看“咨询”的一些见解！

先说说一般医美整形口腔齿科的分工

一般来说，无论医美也好，口腔也罢，基本上相关“咨询”工作的范畴无非几点

1、地推

按照门诊业务流程来说，这其实属于“市场范畴”，包括“义诊”、“小小牙医”等等，核心还是围绕收集销售List。因此，闲聊居多，会聊天很重要，尤其会跟大姐大妈聊天尤其重要，经验之谈。

2、前台

接待、登记、表格等等，只要长得漂亮不冷个脸勤快点的基本都是个“好前台”。只是，唉！

3、线上咨询

因为条件限制太多，主流的思路还是围绕收集List为主，客观上也需要对一些“常见问题”作出解答，当然，知识库做的好的话一般“回答”就省了，事实上最近的“趋势”已经被“机器人”替代。

其次，毕竟现在用户还是习惯自己搜素，连自己找答案都省了的人本质从目的上就需要酌情处理，此处不BB

4、现场咨询

这就是我们今天聊的重点，我们也可以叫做“销售”。一般咨询师最基本的要求是，表达ok，外形好。大家去各个主流机构看见的咨询师，外形都不会有太大的问题，因为外形不ok的从一开始就不会要，口腔稍微差一点，医美好一点，这几年比前几届差一点点，这是事实。主流的医美整形口腔齿科都会有各自的“标准”话术，亮点，包装，化妆等等，此处不BB。

以上都是背景介绍，说重点！

如何从“套路”初始就开始“表演”

一般意义上理解，销售都是从“现场咨询”完成，但是聪明一些的机构会直接“销售前置”，如何“前置”才是“高级咨询”高级的地方！

以地推为例，“义诊”送东西大家都会，但是怎么送才是“关键”，很多时候很多小年轻也很郁闷，因为人与人本身对于陌生就会有抗拒感，因此如何打破陌生就成为关键。

免费对消费者很重要，但为何“免费”才更重要

“有经验的”地推很聪明上来就是“送东西”，说到底“免费”大家一般都不会“抗拒”，但是事实上从“人”角度说，“推销”还是会被“抗拒”，主要现在“免费”和“套路免费”的太多了。比如，专栏曾说过的“游街拦人”方式不可取，君不见各种“培训机构”的推广人员都跟过街老X一样，其次，这种方式对于咨询师的“可复制”要求太高，这是人员更替的现实问题。因此，如何进行“配合作战”就很重要。

好吧，Jason不是套路的“套路”就是各种单页、易拉宝能用的都用上，当然需要算成本，然后有问的就好好回答，没问题的爱干嘛干嘛。

当然，这个事说起来很简单，具体操作上略微复杂一点，牵扯“围点”、“打援”、“阵地”等等常见“布局”部署套路，很多有经验的同行说的很多了，大家都差不多。而Jason的区别在于，地推人员不涉及“业务”问题，只涉及“List”问题，通过“地推”主观上引导“咨询师”区域，这样也降低了“因不专业而产生的转化率”问题。

从布局角度说，从“地推－咨询－医生”三角配合，各自分工，也避免了一个人又问手机又加微信，通过不断的“转场”切换让消费者不会为了点“礼品”又这个又哪个没完没了导致用户的厌烦情绪，小细节！

“广场舞大妈”如何操作呢？

有一种特殊情况叫“广场舞大妈”，这是一个非常重要的“阵地”。常见的做法要么开始“送东西”然后“一哄而散”，这种结果应该最常见，说实话这年头大妈真心也不好“骗”；另外一种结果就是，要么几个人组团“拉拢”但因某些话题没弄明白，甚至引发群体争吵或者意外冷场，这种结果不是那么常见，但是不能说没有。

如何操作其实很简单，最主要的还是找到“关键点”，也就是“广场舞”领头的那个，从她撬开整体团队的“蜂群影响”，并通过她的引导引导大家共同完成。包括现在有些“有经验”的“广场舞”队长本身也“身兼数职”，对这种“合作”的事也习以为常了，所以一般不太抗拒。不过，这年头团队队员也不傻，现在的“广场舞”团队也不是当年的“广场舞”团队，很多时候也是个“小社会”，随机应变引发“团购”热潮很重要，这是个“规则布局”＋“成本计算”的“数学问题”。

当然，陪跳广场舞、聊家常拉近距离，这都是常见“社交”方式，没啥高科技，大家换位思考一下都能想明白。而“转化率”等等问题会因为“需求“、“产品”、“价格”、“竞品”等多方面影响。

总之，这年头你要想靠“骗”基本没戏，只能把细节先盘算好，也是Jason通常意义上的“算账”。

“现场咨询”很关键，如何“咨询”更关键

当年，Jason做口腔的时候有个习惯就是坐在大厅看她们如何接待，弄的小美女们一度以为我是竞争对手派来的“奸细”。后来，做医美的时候没事就爱老贴墙偷听“咨询”，甚至在很长一段时间，前台美女小妹妹都以为Jason哥是不是“精神问题”或者有点啥“不良癖好”。如果当年的小妹妹偶然还在看此篇帖文，Jason哥也在此澄清一下，Jason哥没啥不良嗜好，就是在“知彼知己”而已。

扯远了，说回来！

前面提过，“销售前置”目前大部分的套路都是围绕“姓名、年龄、性别（我一直没搞懂为啥填这个）、职业，然后打勾项目”...

基本大部分都是如此。

广告的从业经历让我明白这样做有点“欠火候”

Jason在广告公司所受的教育在于“如何3秒以内判断人物性格”，据我了解现在这届估计做到的少了。以我自己“接待”为例，我会更关注“对方衣服的牌子、男的手表多少钱、背什么牌子的包”等等细节，甚至“前台提供水和咖啡选择？会不会吃小零食？速溶咖啡有没有喝？有没有其它需求，比如找厕所”等等根据以上细节来判断需求目的。

再有，比如背了一个名牌包，比如拿着星巴克，或者头发漂染等等，有些能看出经济能力，有些能看出性格特点；

举个我自己“临时客串”的“首单”经历（首次上门就开单），当前台接待带进门之前，我会先跟前台沟通让前台大概描述下对方什么样的“印象”，网红？阿姨？大姐？小G？

小G的话，Jason哥还有事，回聊。

比如，当时前台描述用一句话概括就是“挺漂亮一个姑娘，好像是富二代，手里拿了个GUCCI的袋子和一杯星巴克”...

懂了，Jason哥好像事情突然都处理完了。

3-5句闲聊，介绍下自己＋介绍下诊所，一般来说，你都会很自然的和其探讨，有什么需求想做什么项目等等，然后猛推自己家“医院”的产品或者医生，有的还拿“黑诊所”吓唬下消费者或者“今天办卡送礼品”，听起来大家都是这么干。

但Jason更关心她和“目的”或者“问题”是什么？

1.了解经济实力

与没有钱办卡，要不要通过“其它办法”解决钱的问题，比如“分期”

2.找到为啥要“整形”或者“口腔”，最担心或者最在意的事情是什么？

比如，常见的“周期”、“价格”、“时间”等等，因为毕竟咱这行业价格还是挺贵的，只有紧密结合“需求”才能让消费者下定决心来“权衡”

3.了解可能会对“决策”有影响的人或事

比如：老公不让、男朋友不让、超出预算、跟“闺蜜”商量一下然后一起“团购”等等。

4.以前有没有其它家“做过”的经历，对方怎么说的？

划重点，这种时候对方曾遭“忽悠”或者不“忽悠”已经不重要了，除了“明显能找到出处”的纠正方法，否则最好不要“试图扭转对方的认知”，短时间内很难实现！反而会造成“消费者”反感。

当然，有一种情况例外，就是行业内所谓的“探店”

反复有耐心的在价格问题上绕的基本上都是此类，因为她的本质需求压根不在“项目”更多的在意“卖多少钱”。人的一切目的都是从“需求”出发，因此，只绕“价格”的基本可以判断“无需求”或者“很明确”需求的。Jason也很巧的遇到过一次，这个就不提了。

回过头来想思考逻辑很简单： 

首先，毕竟“价格”是4P基础，不能揣着“价格”不让见人（当然，“价格体系”也有其它价格“套路”，那是另外的事。）

其次，“竞争对标”我也分析过得出的，没这个自信还扯什么X。（当然，这个“竞争对标”和“低价”是两回事，以前说过，此处不BB。）

基于这个基础，Jason分析直接问“价格”的情况无非三种：

1.对市面上产品极其门清

就是想了解价格，这种人就是“买性价比”，扯多了人烦，不如讲讲活动包“还包含什么？”心理价位到了，只要不把对方揍了怎么着对方都能回来，都不是傻子！所以，问题的根本在于“心理价位”，因此必须报价！

2.“首次”，想先了解价格再做决定

对方心里没底的情况下是不会跟你认真探讨的。换句话说，以目前的网络环境下，一切“价格”几乎想找都能找得到，如果人家没消费能力，扯破天也没用，浪费彼此时间；如果有消费能力，毕竟人家都来了，她会认真听你讲，所以，不如讲讲活动包“还包含什么？因此必须报价再寻找解决方案！

3.探店

“不是消费者的就别浪费彼此时间”了，做广告公司做接诊都一样。

按照“概率学”来分析，遇到此情况必须报价！

所以，有些销售大师非要强调“问价格之前先强化需求，话题要先跟消费者绕”，连购买力都没有强化个毛“需求”，“买的起”才是我帝国人民的“根本需求”。反正“绕”这件事我是没好用过，可能我不是专业干这个的！

总之，你关心价格就給你看价格！先把消费者留下，然后再想怎么卖！

别绕来绕去把消费者绕丢了，更得不偿失！这个事“在线咨询”应该特别懂！

然后呢？根据提问再次确定“需求”，后面说！

鉴于Jason专栏很多“看官”是广告公司的人，要是实在不明白啥意思想想“面试套路”或者“销售套路”中“套话”与“反套话”，问“客户是谁”、“数据多少”但不关心“经历”、“价格”的就懂了。单论“套话”与“反套话”这件事，广告行业都能算是其它行业的“祖宗”。“不是消费者的就别浪费彼此时间”，道理都是一个道理，没啥高科技！

以我自己为数不多的“接诊”为例

到达接诊室，前台过来倒水，发挥Jason爱跟小美女扯淡的功力开始扯淡。

比如：看着好小，我们家接待“未成年”需要负法律责任的？

划重点，多大的姑娘都愿意说自己“看着小”。

问：“而且，看你这个“职业”没填。

划重点，不断变换提问方式迫使顾客说出“需求”重点。

小美女说，我已经不上学了，也没上班。

划重点，这里就出现了一个常识问题，为什么不上学又不上班？只有两种可能，要么是“富二代”，要么是“你懂的”

然后小美女就说，反正就没上学了。回：“这么好，看样子是家里有钱”。

划重点，这种时候需要打住，再问就会变成“查户口”，陌生姑娘聊天的首要“门槛”是试图不要造成“反感”

探探陌陌附近的人同理！有时间Jason哥专门讲讲如何“撩妹”哈！（比讲“咨询”专业多了，真心话！）

巴拉巴拉…最后，从“周期”得出真实的原因，其实就是个“你懂的”，希望能保持“长久”关系，最近周围出现很多“竞争者”内心难免焦虑。

划重点，我们是“商人”不是“情感专家”，找到问题就好，切莫深入下去，除非你想当“备胎”。

找到突破口了，后面的话题就好开展了，主打“你比你想象的还要美，只是有些地方可以更完善”

划重点，不要否定“姑娘”，尤其你在有“企图心”的时候。

当然，对方能混到“长期”这个级别，也绝对不是个笨蛋脑子。所以，Jason充分利用自己市场的职业“优势”，打开APP，分析几家医院的“优势”，让对方权衡，和“提案”大同小异。

划重点，不要否定竞争对手，骂死对方你产品照样卖不出去，还会造成“消费者反感”。其次，与其让消费者偷摸去查，不如跟“消费者”一起查一起分析，显示“底气”或者决心，说的话也更加“可信”。

巴拉巴拉…总之，结合对方需求强化自己“优势”，变成对方的“唯一选择”。同时，考虑“大叔”的感受，短时间不要推“大项目”可以从小项目开始，但是可以先“办卡”。买单，“大叔”转钱，走人！

Jason就是这么的务实！

当然，正常应该加个“微信”什么的我也没加！

还是不要給自己“找麻烦”了吧！哈哈哈！

不要抢白“专业”人做的事情，“协作流程”很重要

再重申一遍，今天的内容不是为了教大家怎么做“咨询”，说实话Jason也教不了！

毕竟我不是“专业咨询师”，提问不如“咨询师”来的巧妙，长的也不如任何咨询师看着顺眼。说不好听的，像Jason这种硬上的除了人手不够硬冲场面的客观实际情况，其实多少有点“玩票”的体验心理。

不要抢白“专业”人做的事情，就像“地推”做着做着就把“咨询”的活干了，“咨询”动辄把医生的话题給抢了。这种事玩好了“皆大欢喜”，玩不好这样做很容易造成“转化流失”

从概率学上来说，“专业”还是有“专业”的作用。

不过，我还是会鼓励相关“市场人员”可以找机会换岗或者直接间接的尝试一下“咨询”，就像Jason现在没事跟孩子们吹牛X广告公司怎么回事，说到底也是因为Jason从头到尾把广告行业各种大小4A、数字营销公司除了“设计总监”外各个职位挨个做过一遍，虽然谈不上每样都非常成功，但是每个职位多少都有拿的出手的“案例”，所以换位思考的感受要比别人多的多。因为亲身经历一遍，就当“市场调研”也或许有其它的感悟！

当然，“抢白”的本质“底层逻辑”——是个“制度问题”＋“流程问题”，小修小补解决不了大问题。

需要从根本上，也就是“接诊流程”上思考并完善“制度”不然这事很难解决，这可能是我几次接诊“最大的感悟”。

填表问题集合介绍

身份信息：

年龄，籍贯，初始印象，文化因素有没有特别注意的“措词”

联系方式：

越全越好，只是别太多，容易造成反感

工作信息：

有没有可能因为“职业”造成的潜在需求，常见的“学生应聘”、“职场危机”等等，同时判断经济来源、消费能力及可承受“周期”。

婚恋信息：

单身还是恋爱还是已婚，同理上一项，大家都懂的，不BB

住址信息：

这个很多医院没有，主要看有没有买房，什么地段买的房，尤其在北上广深杭，也是个不错的话题切入点。

还有啥，大概没了，今天先这样！

写在最后的话：

1、“套路”最易“反套路”，成天琢磨怎么“套路”别人，最易“反被套路”

“套路现象”或者“韭菜的自我修养”是市场客观存在的，毕竟我帝国林子大，但你要把这个当“真理”谁也救不了你！

2、话说“买的不如卖的精”

但今天的市场最好玩的地方在于一切只要想找都能找得到，不要玩“信息不对称”的把戏。你看消费者觉得对方不懂，消费者看你觉得你是“奸商”，反而错失“销售”良机，划不来！

3、“需求、产品、价格”是“基础”

首当其冲是“需要”，其次是“需求”，任何事情抓住“需求”就抓住了“关键”。当然，“没有需求的消费者”从来就不是“客户”，换句话说，大家时间都很贵的！你懂的！

4、“技巧”很重要

“销售工具”也很重要，如何更好的“配合作战”才是硬道理，这也是Jason最近在思考的问题，也欢迎大家共同“交流”

5、道理都是相通的

但怎么“明白道理”谁都帮不了谁！

6、平常心，经验之谈

营销也好销售也罢有时是个“心理战”，“愿赌服输”但需要“总结经验”，真理一直存在，只是每个人内心的“真理”都不同。

交作业，开大酒！（小编OS：这个酒鬼…）