揭秘如何打造医美口腔版的“社交电商”

•非著名营销顾问•

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玩电商的人都知道哈，最近真正玩流量的这帮人最热的话题不是双十一医美口腔破了几千万，那都是几年前的玩剩下的把戏（有机会再说）。

最近最热的话题是：社交电商，也叫“新零售”

包括前几天Jason的课程“医美口腔瞎扯蛋”中的“分布图”中也提到关于“社交电商”这个“新名词”，后台也有很多同学问，Jason说的“社交电商”是“新氧”模式还是传说的“二级分销”模式。

好吧，今天Jason給你白话白话“社交电商”到底咋回事。

从宏观经济环境来说，“品牌信任”是个大命题 

我帝国的市场一直以来存在一个问题，叫做：品牌信任

这个事不仅仅是医美口腔的问题，而是市场大环境的问题；包括前几年的淘X客、大东二级分销的洗礼，导致很长一段时间我帝国的经济基础是建立在所谓的“比谁更便宜”的模式上，事实上来说“比价低”这件事从宏观上符合经济规律。

为啥这么说呢？

根据“自由市场经济”的基本定律，当生产标准化产能提升后，固定成本一定会降低，但是，从微观经济学上来说其实不是这么个事，我帝国经济的很长一段时间的现状是“以牺牲使用体验为基础的降低成本”，所以，导致的结果就是消费者的整体不信任，很多制造厂商的应对策略就是三天两头换品牌，这是事实！

导致很长一段时间中国的消费者对“品牌”的概念很弱，当然，这也和改革开放从物资匮乏到竞争博弈的市场宏观环境有关，现在，国家倡导“帝国质造”或者“消费升级”

其实都是基于以上的宏观经济背景。

（嗯，以上都是大背景，其实没卵啥用，看看就好！）

市场经济“间歇性迟缓”导致市场需求的“多元化”      

问题来了，随着邓的改革开放及我帝国经历了改革开放30年，现在的产能已经远远高于其它国家，“帝国制造”享誉全球。我帝国的矛盾变成了外贸限制无法拉动内需的情况下，导致的结果是任何行业都存在高度竞争，这绝对不仅仅是医美整形口腔齿科行业才存在的问题。

从消费者逻辑说，当产能大于内需的情况下，选择多了需求自然就多元化，价格成为了“选择中的一环”，甚至在很多一线城市成为并不是那么重要的一环。但是，因为发展中必然产生的问题及帝国社会主义市场经济的“间歇性迟缓”。

对于消费者来说“价格低”VS“品牌信任”并没有形成正向关系

啥意思？通俗点说，多年穷怕了之后就是习惯了买价格低的，很多时候买东西会抱着一个“赌博”的心理，赌自己会不会买到“性价比”高的产品。

当然，90后包括00后为主导的消费群体例外，说到底这个年纪的消费者没经历过那个时代。所以，这个年纪的消费者选择会更加趋于“理性”，更加明白“一分钱一分货”的道理，不过这都是以后的事。

现状就是，一方面“低价格”大行其道，另一方面“品牌”成为市场的主流就是因为这个。导致一线二线的主要竞争在于“地盘”，三线四线的主要竞争才在于“人头”，也是因为这个。

新氧”模式VS“二级分销”模式？

目前从市场来说，“社交电商”这件事有两种做法：

一方面，是以“新氧”为主导的“口碑”＋“电商”模式；

另一种，很多人未必知道，叫“X集微店”；

第一种，严格来说新氧本质还是电商逻辑；

这种平台模式成本门槛太高，不符合现有中小医美诊所的业务发展路径；

电商逻辑大家都知道，刚过双十一各家数据自己心里也都有数。

另一种，业务模式上主导“会员制”，然后通过会员扩散实现“二级分销“

嗯，这个词做口腔的不太知道，做医美的绝对一点不陌生。

嗯，你懂的！所以，今天我们重点BB第二种。

“社交电商”的本质是先有“社交”然后才有“电商”

基于前文大环境提到的“间歇性迟缓”问题，伟大的互联网思维适时推出一个新概念“社交电商”核心是通过我帝国人的“关系”，解决“品牌信任”的基本逻辑。严格来说，这个逻辑没毛病！除，一线城市不明显！

但是，有点“商业思维”的人都明白，社会存在的基础在于“人”，有句古话说的对，“你的第一个主动上门顾客永远不可能是你朋友”。

这TMD绝对的真理

为啥这么说，我帝国的社会基础成也关系败也关系

我帝国人最习惯的逻辑是：

“朋友嘛！面子抹不开”

“朋友嘛！你请我一顿咋地”

“朋友嘛！便宜点／免费送我”

…

所以，导致社交电商这件事从“底层逻辑”就变成不是那么回事了，君不见，当年的“安X直销”是咋回事就懂啥意思了！

事实来说，“社交电商”＝“直销”＋“互联网”

方式来说，就是以前上门BB，现在变成了朋友圈BB。“直销”的套路是能有多少人电话号码，“微商”的套路是能有多少人微信号码

所以，我一直觉得“社交电商”这个事本身就是个“伪命题”

为啥？说到底还是那个问题，任何商业问题的本质都是“成本问题”。

肯定有同学说了，“安X”当年做的也不错！

首先，Jason也觉得这话说的一点没错，只是“安X”的问题在于“法律边界”＋ “信息不透明”＋“人的认知”，“法律边界”这事咱就不提了，大家做“医美口腔”的都懂的，而且，这么多年了“安X”也没掰斥明白“直销”VS“X销”的区别

其次，“安X”是个“日化用品”，这个时候你咋不记得“医美整形口腔齿科”的基础是“医疗”了呢

第三，“信息透明”导致直接没了“直销”火了“微商”，这也是为啥所有的“微商”都强调“选品”的“刚需性＋高频率”原因。

嗯，结合“第二条”＋“第三条”你懂的！

纯粹拉人头割韭菜的方式渐渐被人认知后，欺骗难度越来越大。

从成本收益角度考虑，做的人也就越来越少了。

第四，“安X”主要拓展渠道在三线以下城市，逻辑上，医美整形口腔齿科门诊渠道真心下沉不到。

当然，那套“农村包围城市”路线“医美分期”／“模式医院”咱就俩说了

后果大家都心知肚明的！

那肯定有同学要说了，Jason你打算怎么办？

任何营销的本质都是需求，需求共性在哪里销售关系就在哪里！

我提个思维叫做“共生关系”，怎么理解？

共生又叫互利共生，是两种生物彼此互利地生存在一起，缺此失彼都不能生存的一类种间关系，若互相分离，两者都不能生存。

——百度百科

还是回到这张营销地图上来，“锁客－升单－裂变”

如何找到“需求”消费者成为核心关键，通常的做法就是“流量产品”。

但是，当只有一家这么做的时候，这种方式是有效的，500-700家同时这么干，效果怎么样大家心里都有数。因此，如何通过其它方式实现用户的挖掘就成为了核心关键，你也可以理解为“造流量“。

那应该怎么做呢？

比如，我前几天在医疗群里看到一个“例子”特别有趣，群里一个哥们，是卖医疗器材的。所有卖医疗器材最难的两个问题是“需求线索”＋“升单转化”，这和大部分“门诊所遇到的“营销问题”基本一致。

所以，这哥们先找“需求拐点”，以目前行业来说大部分中小诊所都是“医生主导”或者门诊老板干脆就是“医生”；

那么医生关注什么呢？手术？案例？新产品？

是的，这哥们的“套路”就是通过让医生“手术案例”锁客，然后再通过跟进“升单”。是不是很聪明？用“在线培训”平台的方式抢夺“医疗器材”的用户

当然，“升单”成交光靠微信沟通可不行，这就是另外的套路了！

再以口腔为例：

以北上广深为例，单一门店的覆盖区域不过10公里范围内，毕竟门诊之间的“地盘”是有重叠的，那么如何有效的方式抢夺“地盘”到绑定“地盘”的人，就成为了“造流量”的核心关键，这是背景。

因此，完全可以通过市场缺失部分来创造新的“流量源”，比如专栏之前举过的例子（参考原文：区域单店口腔齿科门诊如何实现大病种销售翻倍？），针对北上广深小区缺乏“社区沟通”利用微信群制造“业主”群，通过建立“需求氛围”再进行“咨询师”跟进制造“从众效应”。

当然，这就是个小“技巧”，不能完全依着这一棵树上吊死

当然，玩的好的话可以联合上下游同学一起搞！拉活跃！

当然，具体执行方案只能根据各家门诊情况因地制宜。

当然，微信群从底层逻辑来说最难杜绝的还不是“同行相轻”而是“同行莫入”，如何防范／攻守那是另外的话题！此处不BB！！

说到这，肯定有同学问了，说：Jason，你这个做法比“站街”转化率高多少？

首先，Jason觉得这是个用户“成本问题”。

其次，也是最重要的一点，这就是“舆论监督”聚能所产生的“口碑”效应啊，说到底就是“囚徒困境”中“单次博弈”和“重复博弈”之间的区别

当然，“口碑”对于转化的提升有多大，你我都懂的。

第三，互联网数据真真假假那套咱就不提了，这招的核心在于“稳扎稳打”

写在最后的话：

今天的医美整形口腔齿科市场，表面是市场越来越难做，其实是之前市场太好做了。任何竞争市场的营销竞争说到底都是“布局”的竞争，当市场越来越“精细化细分”＋当“横向对比成为业界的新常态”，竞争博弈早就不是单一维度的竞争。还是那话“做是市场千万不要一棵树上吊死”。

我好像又说了句有用的废话，唉！

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