城市连锁口腔齿科门诊如何实现大病种销售翻倍？

•非著名营销顾问•

写在前面的废话：

如果前文（参考文章：区域单店口腔齿科门诊如何实现大病种销售翻倍？）难题在于“如何活着”，那么城市连锁的难点就在于“怎么活着”。

进主题：

稳定的客源是连锁门诊市场问题的关键

假设按照一家门诊50万的基础成本来核算，超过三家每月就必须完成150万的流水才能避免不亏本，意思是说，假设还是按照2万来锚定成本来核算，每月新开发客户就需要75个大病种来平摊流水。（参考文章：［揭秘］医美整形口腔齿科为啥卖那么“贵”还赔钱？）

当然，我也知道实际没这么高，我们的前提是假设；

但是，还是以帝都为例，700家门诊平均每月16个初诊，那么按照这个逻辑一定赔钱。（参考文章：数据篇第一弹｜医疗口腔如何差异化市场策略）

◆如何拓宽稳定的客源就变成了问题核心根本

你一定会问我，前文（参考文章：区域单店口腔齿科门诊如何实现大病种销售翻倍？）中的方法不也挺好？

问题来了，你老板给你常年批那么多人吗？人力也是成本啊

◆如何绕开大量的“人员”成本并拓宽稳定的客源就成为解决问题的核心关键

我的答案是：CRM

当然，方法不只一种，只是拿CRM举例

◆买流量固然重要，但创造流量更重要

前文提过，“体验经济需要纽带”VS“横向比较会成为医美口腔的新常态”

通俗点比喻，追求一个女神第一步需要做的首先不是怎么“上垒”而是需要加入女神“可选择”，因此，在这个过程中如何通过互联网技术来创造流量也好，还是像Jason比较土吃“社交红利”也罢，都是方法。

“社交红利”才是“创造流量”的核心关键

说到医疗，常见逻辑不管是怕疼还是怕麻烦人心是排斥的，这是人性；你天天跟他讲牙齿好没啥用，对于中国人来说牙齿不疼对牙齿的保护是没有意识的，这也是人性；他疼了以后自己会搜索自己会问身边的人，这还是人性。

◆“爆品”才是互联网时代下的营销第一张“体验券”

还是拿洁牙卡为例，除了像Jason这种咖啡雪茄啤酒白茶一样不落的，每年最好也就是2次洁牙，这是常识。

但是月月洁牙多少都会导致牙齿松动，这是抬杠。

大部分人关注的是前者，但Jason关注的是后者。

举例，按照80元（80元咋来的问你家财务）锚定成本来算，一年两次洁牙不过160元，这个成本远低于任何一线二线城市的获客成本。

但是，送洁牙不是目的，换句话说送个洁牙卡就能来客源这件事简单多了

事实上来说不还是不好使嘛，因此能不能利用“社交红利”才是核心根本。

◆如何利用“社交红利”，小米会员的启示：

1、拥有橙色V字尊贵标示。区别与普通用户，耀眼醒目！

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以上大段文字看不看不重要，至少大家多少都知道

之前我说“拼多多的启示”，行业内某医美医院就开始微信拼团玻尿酸搞的和传销一样，这次我直接说如何操作吧！插句题外话。

我想表达的是：如何建立核心“品牌粉丝”

换个说法就是：让你的消费者成为你的流量源

专业名词叫做：播/传而非通常意义上的“传播”

那么，前文提到的“洁牙卡”这个流量产品完全可以转化为“消费粉丝”的特权。

通过“固有认知”抢占“社交红利”

◆既然排斥如何“特权”？

首先，如前文所说并非非要“洁牙”，只是拿这个举例！这是个“爆品”选品问题！

其次，社会认知中现在最深刻的就是“洁牙”，这是事实；

第三，“洁牙”数对比城市人口百分比按照比例来说依然不高，这也是事实；

换位思考一下，品牌商跟消费者说“要洁牙”，消费者的第一反应是“赚钱”，好友邀请好友去“洁牙”那叫“关系”。

This is China！

这也是为啥Jason常说歪果仁那套看看就好在中国现行经济环境下不适用，既然改变不了，至少Jason的层面改变不了，不如接受现实并寻找其它可能性。（参考文章：医美整形口腔齿科，“回归医疗本质”回归的是底线不是上限）

◆用金融的“复利”思维做口腔，把口腔门诊打造成“流量口”

做金融的都特别爱讲“复利思维”，其本质就是：做事情A，会导致结果B；而结果B，又会反过来加强A，不断循环

——数据来源：随便百度

从人性角度说，“无利不起早”，所以如何找到“触发点”很关键，广告行业叫做“痒点”，也叫做“利用人性”

操作上做个比喻：可以通过“闯关任务”的方式建立“品牌粉丝”

比如：一年完成2次免费洁牙可以获得积分，同时邀请好友免费洁牙可获得积分，积分累计可以进行换购电动牙刷等等。

具体换什么不重要，重要的是“吸引力”＝“特权”

“一生二二生三，三生万物…” 

保证口腔门诊持续营收

（嗯，没事多玩玩网游住住酒店还是有好处的，知道怎么利用人性，题外话。）

◆我们做个数据推演：

按照一个人2次／年洁牙＋一个电动牙刷来计算成本

那么核算成本就变成了80*4+200=520，每个潜在客户成本不到260块。

而随着规模所产生的效应，结合上下游的共同打造，初诊成本还会继续平摊，这是句废话，也是句实话。

◆营销问题的本质是个“优势”问题

不管城市还是全国连锁，其首要优势就是规模，因为规模随着用户的增长裂变营收会变成几何增长；同时，因为营收的持续增加导致成本会持续平摊，这才是规模化带来的实际“优势”，只是如何“利用”优势才是关键。

但是，这个里面会有一个变量系数是广告投放费用，这个需要针对城市进行核算，此处Jason就不管算细账了。

特别声明：

这个方法只适合CRM系统及积分系统的口腔齿科品牌商

CRM按照行业价格20万－150万不等，所以这个事不建议单店门诊开整，对于系统的稳定系要求比较高。

搞不明白CRM产品对接连锁门诊也可以戳我私聊，只是要按需收费哦！

还有一点需要注意的是，“用户裂变”的方法一定基于市场的口碑，如果用户天天在网上骂你的我觉得干脆就算了，北上广深的人民群众谁也不差那80块钱（80元怎么来的，问财务总监）。

此方法医美整形也适用，前提是你负担的起“水光针”成本的话。

写在最后的话：任何的问题都有解决问题的关键“按钮”

都说互联网带来的“营销通路”的转变，在Jason看来不过只是用户的接触点变化了而已。

营销是个组合拳，如何在自身诊所情况下找到解决问题的关键点很重要，但是如何符合企业战略的前提下有策略的市场突围更很重要。

今天先这样

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