借力学术营销 诊所动销一路向前

2017以前已经有很多诊所做得风生水起，嗅觉灵敏的很多药企在诊所终端布局已久，比如妈咪爱在儿科诊所这个领域已经深入到三四线城市。2017年国家放开中医诊所注册，顺带着国内第一家连锁诊所-吕医生连锁诊所年初在成都高新区注册成功，应该说民营诊所正成为国内风投、医生创业、药品营销聚焦的热点。

对于我来说，之前研究诊所得不太够，所以最近狠补了一点知识，再加上5月上海国药会临近，所以今天就写篇小文章来谈谈我对药品诊所动销的一些小认识。

除却连锁诊所，大量的私人诊所从业者既是老板又是医生，往往是1-2个医生挑大梁，如果一个诊所能有3-4个医生，那么已算是做得比较成功的，因为已经不缺门诊量了。更多的中小型诊所的门诊量与开办者的医学水准以及经营水准成正比。水平高，性价比高，那么诊所的门诊量就会不错。

但更多的现状是诊所医生的现实水平堪忧，因为早先其诊所医生注册资格的来源相对较松，尤其在县域以下市场。由此导致诊所诊疗行为中常出现这些问题：

1）抗生素处方是最爱；

2）动不动就滴注；

3）疾病诊断不规范；

4）药物处方乱散大。

那普通患者选择诊所治疗往往是因为所在地区的医疗供给少，或者当地医保支持相对较弱。所以常见的诊所一般分布于城郊结合部、县域以下农村地区，也有部分专科诊所分布于城镇社区中。

一般，医生技术能力强的诊所门诊量都不会很低，同时如果辅以性价比高的药物处方，那么诊所的门诊量肯定居高不下。但现实中大量诊所医生水平相仿，且诊所数量多，那么恶性竞争也就多，想从中冒尖很难，所以如何帮助诊所医生提升诊疗水平、提示自身品牌也就成为药品营销打动诊所医生的关键点。

一度且现在也很热门的绿色诊疗技术，比如：无痛针刀、中药熏蒸、穴位贴敷、肛肠给药、多联疗法等等，已经成为诊所诊疗的主力方向。这些治疗方法大多以物理疗法为主，旨在降低诊疗技术低下导致的药物治疗风险。这是一条诊所医生和药品营销双赢的道路。

路很宽，但走的人多了，仍然觉得挤。所以我个人认为彻底解决目前药品诊所动销的核心点应该落在学术营销上。这里的学术营销有两层意思：让诊所医生提升诊疗技术水平，让诊所医生药物处方能力提升。我想这是根本性解决诊所诊疗水平不足的措施。

让诊所医生提升诊疗技术水平。

这有点类似于做高端处方药时做的那些动作：发表论文、实时培训、赞助学分、参加学术会议。让那些有真心有动力继续学习的诊所医生得到进一步的提升，那么自然的结果是合作医生的处方量自然放大。

相对而言，诊所医生的教育水平、社会视角都与医院医生有很大差异，那么合理地利用诊所医生自身特点，再加上学术能力提升培育，那么其落地性应该较强。

类似绿色诊疗技术还需要进一步推广，这些绿色诊疗技术可以进一步拓宽诊所的患者范围，而且见效快，有利于医生口碑的提升，同时也把医生做了一个精准定位，有利于打造诊所名医。

让诊所医生药物处方能力提升。

这里面有两层意思：

1）提升诊所医生的药学水平；

2）提高优质的产品到诊所。

目前，诊所终端真正优质的产品还是不太多。优质的产品有确切的疗效，确切的疗效会带动诊所医生的诊疗结果指标提升，那么自然而然的是门诊量提升，患者口碑增加。

所以，以后的诊所医生也会真正意识到这条：好的产品能提升诊所医生的口碑，以及增加诊所的门诊量。

如何用标准化的语言来讲述或者表现产品的优势以及治疗领域，这将是以后诊所药品营销的关键点。

在这里我举两个例子来证明学术营销的重要性：

1）声带息肉的用药处方。

今日我在江苏某地的乡村中巴车上遇到一对年老夫妻，老妇因声带长了块息肉到当地县人民医院看门诊，临了因息肉不大不要手术，门诊医生处方了：蓝芩口服液、枸地氯雷他定片（都是扬子江药业的），还有一个几丁质的医械外用抹膏。一袋药，价格400元。且已到人民医院门诊过两次，每次处方都是400左右。

我简单了解了下，建议下次购买：蒲地蓝片或蒲公英片或穿心莲片，加普通的氯雷他定片，加一般的头孢克肟。我想应该能省钱不少。

声带息肉的处理一般以手术为佳，未手术单纯药物保守治疗以消炎抗菌为主。

2）与诊所医生聊牛初乳胶囊

牛初乳胶囊由于2012年国家局发布《预包装食品营养标签通则》，禁止婴幼儿配方食品中添加牛初乳以及用牛初乳为原料生产的乳制品。

原因来自于牛初乳中含有大量生长因子和脂溶性激素，专家认为婴幼儿经常服用牛初乳可能会导致发育过早。

目前基层诊所常用的牛初乳胶囊是修正牛初乳冻干粉胶囊和乃捷尔牛初乳胶囊。那么跟我们合作的百呈牌牛初乳胶囊如何去推呢？我跟诊所医生讲了三条：

1）修正牛初乳冻干粉胶囊的不适宜人群为婴幼儿，而百呈牌牛初乳胶囊没有不适宜人群；这是不是人群扩展了呢？

2）乃捷尔每100g含免疫球蛋白IgG10.0g，而百呈牌牛初乳胶囊含23.2g；这算不算产品含量有优势？

3）百呈牌牛初乳胶囊用的均是大洋洲进口原料，经过脱脂工艺，激素含量极低；这是不是解决了婴幼儿使用放心的问题？

诊所医生很是认同我的讲解，因为我讲的是道理。接下去再用道理去说服诊所医生，那么这个产品是不是在医生心目中就是一个不错的产品了呢！

所以，用学术营销的手法来描述产品、讲述产品、沟通产品、推荐产品、使用产品，那么其诊所的终端阻力就会很小，可想而知，诊所的终端动销将会一路向前。

（本文仅是个人观点。）

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