安心陪诊创始人吴建华: 我想为医疗服务有序化做一点努力 

到达他所在的写字楼时，因为堵车，我比预定的采访时间晚了20分钟，然后又在楼里徘徊了10分钟寻找编号为M的办公地点......

见面时我满怀歉意，没想到他致歉在先，“这个地方环境不太好，形象也不太好，我们的HR曾说怕招不到员工，我说那就多找几次，认可我们这种创业氛围的人，才适合进来。”

这是他的第三次创业。

“三次创业，我还真没有认真思考过有什么不同，只是感觉这次创业压力小了，因为股东多，自己也有了经验，学会了怎么抓住机会、怎么绕过那些坑。” 

吴建华，IT专业，历经政府部门、外企后，三次创业。现为安心陪诊总裁、创始人。

安心陪诊，互联网医疗公司，以三甲医院护士资源为服务载体，为用户提供陪同就医全流程一站式服务解决方案。

 “对于朋友的邀请我没有过多考虑，对于陌生的医疗领域也没有过多思量，就这样进入了医疗圈。”

吴建华并非医疗出身，1989年计算机专业大学毕业后，他分配到国家电子部，开发了四年财务软件。

九十年代初，外企开始涌入中国，吴建华和很多不甘平庸、不甘束缚的有志青年一样，选择进入当时充满神奇充满诱惑力的外企。

“我在外企做到2005年，那时三天两头被派往各个城市，外企固有的玻璃天花板也让人感觉升职无望，所以我就辞职开始自己创业了。”

吴建华第一次创业是做软件开发，主要专注于网络安全领域的企业级杀毒，创业五年，不好不坏，用他自己的话来讲就是养家糊口而已。2010年，他卖掉了公司，彻底从那个行业撤了出来。

他进入医疗领域，纯属巧合。因为刚卖掉公司，身心都处于相对空白的阶段，朋友邀请他加入一家做第三方紧急医疗救援的公司，负责公司战略发展。对于朋友的邀请他没有过多考虑，对于陌生的医疗领域也没有过多思量，就这样进入了医疗圈。

而引领他进入医疗圈的这家公司，目前也是“安心陪诊”的第二大股东——远盟康健。

在远盟康健工作两年后，正好赶上北京市政府希望以PPP（公私合营）模式，整合北京市的医疗资源，通过互联网的方式尽量缓解北京市“看病难看病贵”的民生问题。这个项目筹建小组的负责人，正好是他在中欧国际工商学院EMBA的班长，班长找到了他，于是他开始了第二次创业——筹建北京医生网。

两年后，因为理念和做事风格的差异，吴建华选择离开了北京医生网，开始了他的第三次创业。

“这次创业的发起人是我的一个朋友，医生出身，已经做了七年医疗投资，他觉得巨大的医疗市场还没有完全放开，现在谁先布局，未来谁就会胜出。后来我们就聊到切入口，他说陪诊与医疗密切相关，门槛又相对比较低，可以作为切入点。”

吴建华的朋友一直做投资，注重宏观把握，实操就交给了作为联合创始人的吴建华。他们又陆续找来了两位资源型股东，“在医疗行业，如果没有资源，想创业是非常艰难的，资源对接是安心陪诊创立之初寻找合伙人的主要动因。”

他们四个合伙人，完成了最初的战略布局和规划，开始按照正常的创业路径，寻找天使投资。

吴建华担心选择一个投资人风险太大，就决定分散风险，于是一口气找了四个天使投资人。四个天使投资人加上四个合伙人，创业之初的安心陪诊就有了八位股东。“这么多股东在创业公司是不多见的，我们就是想分担风险，同时资源可以最大化。”

安心陪诊主要依托三甲医院护士，以手机APP、微信、热线电话等方式，以O2O模式，让就诊患者自主选择下单方式，并提供线下医院排队挂号取号、诊前提醒、就诊陪护、预约检查、取送报告等全程陪同引导服务，并通过客服人员为就诊患者提供咨询与复诊挂号等关爱服务。未来，业务将向续方取药、医疗护送、基因检测、重疾绿通、私人医生等六大领域拓展。

2014年11月安心陪诊开始筹备，2015年5月拿到营业执照，一周后完成天使轮投资，三个月后获得A轮融资。2016年7月，A+轮融资由闻康集团（寻医问药网）领投，远盟康健跟投。

宁静：目前的资本市场正处于寒冬，您认为安心陪诊能够顺利获得融资的因素是什么？对于选择投资人，又有哪些考量？

吴建华：2015年8月末，全国EMBA联盟搞了一个创业大赛，由四十家VC共同评选，最后进入决赛的有6所学校的16家公司，我们得到了第一名——这是我非常珍视的一个奖项。

我在台上讲我们自己做的事情，现场感很强，大家觉得靠谱，获得了信任感。之后，来找我们的资本就很多，这是后来融资顺畅的原因之一。

现在全国有几十家企业在做陪诊，竞争很激烈。安心陪诊的优势，首先在于资源定位——三甲医院的护士素质高、服务好，客户的回头率很高。有的客户已经用过七八次了，这说明他非常认可我们的服务，所以护士的素质决定了陪诊公司能走多远。

其次，To B市场是我们团队的长项，也是很好的支撑，保证我们短期内能活下去。如果你活不下去，资本是不会投给你的；如果你不能自救，更不要奢望资本来救你。

第三，我们股东多，资源相对也多。我们的股东都非常热心，却又从不干预我们的管理，默默支持，这非常难得。现在从官网上看到的七八家机构用户，都是股东们转过来的。

对于选择投资人，资源是一方面，观念是否契合也很重要，还有就是投缘。

我和寻医问药网的郑早明总裁吃饭时聊了5分钟，他说探讨一下做我的投资人的可能性，我们就开始谈，结果就成了。投资我们，他有一个很充分的理由：缺了护士群体，医疗服务是不完整的。

郑总是一个大气的人，不在乎眼前一城一池的得失。他们曾有独立公司也做了一年多陪诊业务，后来关闭了。他会给我们必要的提醒，比如哪是坑，他们试过走不通；他在互联网医疗行业做了12年，有多年积累的口碑和公信力；他们线上有很多专家资源，可以为我所用；他们日均1000多万的UV（独立访客），免费对我们开放，这些都是资本之外的帮助。

宁静：印象中三甲医院的护士都很忙，安心陪诊为什么选择三甲医院的护士？她们有时间做陪诊吗？所属医院认可护士做陪诊吗？

吴建华：安心陪诊，之所以让大家安心，服务一定是法宝。服务靠谁来支撑？就是护士。我们为什么要请三甲医院的护士？因为我们不可能培训大量的陪诊人员，而三甲医院护士的业务熟练程度、敬业精神都已经得到很好的检验。

大家觉得护士都很忙，其实是一个误解，并非所有的护士都忙，要分医院、分科室来看。除了时间，护士之间的收入差异也很大，即便是同一医院、同一科室，编制内外的护士收入也会差很多。

现在大多数医院护士流失率非常高，如果能利用她们的业余时间，利用医院的资源，让护士获得一定的额外收入，稳定护士队伍，对于大部分医院而言，是乐见其成的。

对于护士来说，完全在她自己熟悉的环境陪诊，效率会非常高，资源也会达到最优化。对于患者而言，大大节省了时间，免去了很多奔波之苦。应该说这是一个多方共赢的局面。

宁静：你们的陪诊费最初定价一单139元，付给护士150元，入不敷出，显然无法持续。陪诊业务的真正盈利模式是什么？

吴建华：关于陪诊价格，我们开始时一单139元，支付护士150元，所以刚开始做一单就亏11元。后来涨到169元，现在涨到199元，虽然不用再补贴了，但短期内盈利是不可能的，明年5月能平衡现金流就相当不错了。

我希望通过服务，吸引国内优质护士资源，这个群体未来可以做很多落地的事情，这也是我把“安心陪诊”定位于基础医疗服务提供商的底气。目前我们在12个城市共有5000多名护士资源，9月底会扩展到20个城市，大部分是省会城市。

我们曾做过了六个月的市场调研，能够接受陪诊价格的人大概只有5%。作为创业公司，我们没有办法去做一个普惠的事，未来一定要盈利，所以我们想通过陪诊筛选目标用户，将来做家庭医生、健康管理等方面的服务——这是针对个人用户。

对于机构用户，像银行、保险公司都有自己的高端用户，他们会送健康服务。我们要配置更优质的服务内容，满足他们高端用户的需求。

在市场没有放开之前，我们只能通过To B赚钱。如果现在通过To C赚钱，或多或少会打政策的擦边球，甚至会违法，所以我们不能做。将来通过To C赚钱是肯定的，取决于如何布局，现阶段只要把医疗有关的资源都圈进来，未来都可以变现。

宁静：陪诊的外延服务，还可能有哪些？在目前的政策环境下，哪些可以落地？

吴建华：我们设计了很多服务项目，但因为人力物力所限，没有办法全部推出，在没有很好的服务体系落地的前提下，要敢于拒绝诱惑。互联网时代，建立一个好的口碑不容易，要毁掉它太容易了，一个差评和极端案例，就有可能让一个团队的所有努力付之东流。我们在慢慢积累，一点点摸索属于自己的路。

我们不搞大而全，要做小而精，马上会推出两款服务：一个是针对北京市场的陪诊，一个针对北京以外，即外地患者到京就医，我们提供从挂号到手术的系列服务。

我们的“家庭医生”也已经和好几家保险公司签约了，“家庭医生”收入高，成本也高，因为医生要上门服务，目前收支能平衡就不错。

“家庭医生”是从到家里建立家庭档案开始，提供24小时咨询电话，每个月有2-3次家庭随访，如果有家庭成员生病，我们负责安排挂号、看诊或者手术等相关事宜。“家庭医生”是按一家五口的标准来配置的标准化服务，我们移植了部队给正军职干部进行健康管理的体系，同时参照英国医生的流程和体系，建立了我们的家庭医生EDR（EVALUATE评估,DEFENCE防御,RESPOND响应）服务模型。

上门的家庭医生是低年资医生，是执行者，他要把数据传给高年资医生。我们有9位主任医生，都是有十几年甚至二十年保健经验的高年资医生，由他们分析数据并给出最后的处理意见。

有些机构和我们合作时非常用心，会对我们的服务进行匿名测试，之后把报告传给我们，分析哪些不足需要完善，我非常喜欢这样的客户。

当然我们的“家庭医生”也有To C的设计，但现在还没有精力去推，现阶段只能集中精力做好To B的业务。

宁静：您作为拥有IT背景又投身医疗领域的后来者，如何看待目前的医疗市场以及与您自身特点的结合？

吴建华：首先，中国医疗市场比较封闭，完全是甲方市场，中间缺少很多服务体系，我们想通过陪诊切入到医疗体系中，解决一部分行业的无序状态。我做软件出身，每做一个软件，都要先建模型，目前国内医疗服务就缺一个大模型，我想为医疗服务的有序化做一点努力。

其次，我还不算老，想看看自己还能不能再做出一点事情来。目前医疗是最有可能做出大事的行业之一，尽管有的公司已经融了几十亿，那又怎样？谁能把无序变成有序，谁就能扩张占得先机，我们现在处于集中优势兵力打歼灭战的时期。

第三，我希望能与更多三甲医院的护士签约，如果能签约3-5万护士，在行业内就会有话语权。安心陪诊，陪诊是我们的基础，未来希望它能成为高端医疗领域的俱乐部。

宁静：大家都知道创业难，您前前后后三次创业，这一次是否对创业有更深的感触和理解？

吴建华：创业虽然难，虽然辛苦，但吸引人的地方也很多，比如现在医疗属于无序状态，如果有一天能脱颖而出，成为这个行业的佼佼者，恐怕是所有医疗创业者的梦想吧。在接近梦想的过程中，每前进一步都会有成就感。

另外，通过努力还能给孩子们做个榜样，我的两个孩子都很优秀，父母是最好的老师，通过身体力行也会给孩子向前的动力。

当然，如果能赚到更多的钱，让家人生活得更好，让跟随你的伙伴得到很好的回报，也是一件很幸福的事。

我们公司是全员持股，公司成立那天报到的13个人，到现在没有一位离开。运营期间，因为财务状况不好，我裁过一些员工，挺不忍的，我随时欢迎他们回来，现在我们31位员工都有股权。

三次创业，最难的就是没钱断粮的时候，所以我非常感谢那些天使投资人。商业的本质就是赚钱，我们必须有自己的造血系统，烧钱的事我们不干。虽然我们已融资，我们也还在这里办公。这个地方环境不好，形象也不好，人力资源负责人说怕招不到员工，我说那就多找几次，认可这种创业氛围的人，才适合进来。

创业失去最多的就是自己的健康和陪伴家人的时间，如果你没有做好这个心理准备，就不要创业。还有人觉得收入低可能扛不住，也有人觉得太累就放弃了，这些都在预料之中，不值得抱怨。

宁静：我知道您曾参加过不同商学院的课程学习，目前在长江商学院就读，这种学习对您的创业有没有直接的影响？ 

吴建华：我目前在长江百度班（长江商学院创创社区的百度长江学堂首期班）学习，我必须说说我们这个班，因为它对我创业的帮助非常大。进入百度联盟的企业有很多都在我们班上，他们拥有的互联网入口流量相当大。流量是针对线上To C推广和销售的业绩保证，他们的企业成长飞快，是真正互联网的打法。

那为什么大部分创业企业没有做流量运营？因为买流量非常贵，一个初创企业怎么可能玩儿得起？

因为我是班上体量最小的企业，很多同学都愿意“扶贫”。目前我正在与同学的企业南京赢纳科技合作，尝试线上推广。赢纳日均有500多万UV，专门做WIFI流量，他们免费提供部分流量做测试，每天下班后跟我们一起进行当天的数据分析，并对第二天的投放做改进。目前的粉丝转化率超过26%，肯定还要再加大流量的注入。

在百度班，除了长江的教授帮我们梳理思路、系统化原有的创业经验之外，学员也会做深度剖析，坦诚地分享干货，比如，最快捷的布局模式怎么操作，融资节奏如何把握，我们从中学到很多实际的战术。有些同学失败过，会告诉我们哪些是坑，哪些是可借鉴的金光大道。

我们班有很多八零后，我能感受到他们的那份活力，相互欣赏，相互扶持，是一种很难得的人生体验。

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