中国药店升级策略探讨：他山之石，可以攻玉

导 语

2016年初，火石创造受某产业公司之托，进行了一次关于中国药店的分析和升级策略探讨，并通过火视全球栏目对国外10家最优秀连锁药店做了深入报道及分析。在内部报告后的半年时间，我们看到3月，微医主办了首届“互联网医疗+药店”高峰论坛，各省药品流通行业协会和药店联盟也都在探讨如何接入慢病管理、在线诊疗和个人健康档案管理等新兴业务。

从国外连锁药店的发展，我们可以看到，通过几十年的发展以及不断的整合、兼并收购，北美的药店市场已经形成高度集中的市场格局，连锁化率逐步提高，CVS、Walgreens 和Rite Aid三巨头争霸市场，随着Walgreens收购Rite Aid工作的进一步推进，北美市场将形成CVS及Walgreens两强对决的局面。

我们也可以看到中、美的连锁药店企业存在着巨大的差异：

1、 体量上不可同日而语：2015年北美最大的连锁药店CVS销售额超过千亿美元，而国内连锁巨头海王星辰2014年销售额30亿人民币左右，这也从一方面说明国内连锁药店分布零散，市场需要整合。

2、连锁率差异巨大：2014年国内连锁药店综述43万余家，连锁率38.23%，与国外药店大多集中在Walgreens，Cvs，Rite Aid，及沃尔玛等少数几家公司旗下，形成鲜明的对比。而2014年，全国连锁药店企业总数从3570家增至3973家，连锁药店的企业数还在增加，市场仍然比较分散。

3、 国内药店专注卖药，国外药店复合发展：化学药、中成药和保健品为国内药店的主营品类，三类合计占药店营业额的83%。美国零售药店对于销售商品的品类进行了很大程度丰富和拓展，为顾客提供“一站式”便利消费体验，以吸引更多的顾客流量。根据CVS、Walgreens 和Rite Aid三家公司2013 年年报披露，非药品商品销售额占比平均达到30%。

4、 国内药店只是药店，国外药店升级诊所：国外药店的店内诊所例如CVS的分钟诊所，Walgreens的Take Care Health Clinics以及沃尔玛的沃尔玛保健诊所在北美市场大行其道，其主要解决周边患者常见病多发病的咨询及诊疗问题并提供接诊疫苗服务，并且价格非常便宜价格一般仅为传统医生诊所价格的75%，并且患者可以随时随地就诊。而且麻雀虽小五脏俱全，店内诊所在电子病历、处方的纪录上相当专业，再加上保险公司的接入让更多的患者愿意到店内诊所接受服务。

5、 处方药销售国内外药店差异大：国内诊所由于远程医疗的限制、医生多点执业的限制、药师及医师资源的缺乏，大部分药店不能拥有处方权还仅仅起到药品销售的功能。

6、 医药电商发展差距巨大：美国医药电商占美国药品零售额的30%，2013年销售额高达743亿美元左右，其中处方药占比50%；而国内医药电商2013年仅站到药品零售额的1.7%。

7、 国外药店结合保险对患者慢病管理服务：国外药店由于店内诊所的存在，对常见病及多发病进行问诊、诊疗、以及术后康复跟踪服务，同时配备电子病历系统及通用检测设备，有效提高店内诊所诊疗水平。

我们看到国内外药店的巨大差距，但我们更知道药店特别是深入基层患者的药店是医疗体系的最前端，或者说是我国庞大医疗系统的神经末梢，其对基层医疗的重要性不言而喻。药店是药品及器械销售与患者最贴近的终端，理论上来说其应该起到医疗就医流程最前端的作用，但是由于我国独特的医疗体系构成，大量的优质医疗资源集中在三甲医院，药店在医疗体系中起到的作用被严重削弱。

数据来源：国家统计局、CFDA、卫计委上图是我国药店综述变迁图，可以看出全国药店综述增长趋势已经开始逐年减缓，药店的发展正遇到前所未有的困境：

1、 医保、基药政策以及分级诊疗政策的大力推行，基层医疗机构在医疗体系中的重要性被空前提高，其对药品零售市场的蚕食，压缩药店市场空间；

2、 GSP（新修订的《药品经营质量管理规范》）规定，药品零售企业应当配备执业药师，负责处方审核，指导百姓合理用药。另外GSP对药品存储的规定让连锁药店从轻资产变成重资产，虽然新版GSP有三年的过渡期，加上2015年出台的《关于现有从业药师使用管理问题的通知》暂时解除了药店的燃眉之急，然而重资产危机及职业药师的缺乏正在影响着药店的良性发展；

3、 近几年医药电商的发展，其成本优势及强大的流量优势，正给传统线下药店带来冲击：

上图是2009年到2015年第一季度医药电商B2C的市场规模，可以看出医药电商的销售额正在飞速增长，其对线下药店的冲击也不言而喻；

4、 药店自身问题：房租增长、对上游药企议价能力停滞不前、品牌传播力度弱也在削弱药店的竞争力。

相信国内连锁药店已经认识到目前自身发展的问题，在一心堂、益丰以及老百姓三家国内领先连锁药店企业登陆A股市场，药店并购热潮也再度兴起，随着资本力量的接入，国内领先的连锁药店利用并购的手段快速跑马圈地，扩充实力。另外作为野蛮人的阿里巴巴、壹药网也在利用互联网的手段改变着药店以及药品销售的市场格局。阿里健康网络医院是阿里健康和武汉市中心医院合作的项目，通过远程视频、影像中心等在内的远程医疗体系，同时阿里健康依托农村淘宝大力抢占末端药品销售流量。壹药网通过建立独立物流，现上海已实现上午下单下午即到、江浙沪等地次日达的高效配送体系。

资本方、产业公司、连锁药店巨头都在磨刀霍霍准备大干一场，然而中国药店的破局到底在哪里，各方仍在摸索之中，作为曾经北美连锁药店的老大walgreens，其发展之路值得国内药店借鉴：

01 Walgreens的业务板块

P.s . 根据KaiRen《对美国医药零售巨头沃尔格林药店（WAG）业务的解析》整理编辑。

Walgreens业务板块

1药 店

▶ Walgreens药店内产品走多元化路线，一般消费品的销售占很大比重。这与国内也不尽相同，由于商品之间互相引流的属性，这为WAG带来了客观的利润。

▶ 美国75%的人在WAG 5英里以内，与终端患者足够接近，为WAG的用户提供了很好的的体验。 

▶ WAG零售药店主要销售三种商品，处方药，非处方药及一般商品，最核心的是处方药，这与国内的药店销售差异巨大。但是随着国内医改的大力推进，医药分离政策的实时处方药的销售在药店中销售的比重将进一步增大。

▶ 医药电商平台，与国内医药电商平台大多为互联网公司运营不同的是国外大部分医药电商平台的发起及运营均为线下药店，凭借巨头药店对药厂的绝对议价能力、丰富的产品线以及强大的物流配送系统，线上成为传统线下药店销售的重要途径。

▶ 邮购中心，目前已经建立两个邮购中心，为医药电商平台及药品配送提供强有力的配送支撑。

2诊 所（Take Care health clinics）

专注常见病、多发病的诊疗服务及慢性病复诊等，诊所内配备护士及医师，并且医生可以随时提供远程诊疗服务。

3特种药店（Specialty Pharmacy）

专门销售特种药物，针对复杂的疾病和慢性疾病患者，比如艾滋病药物，癌症药物等。

4保健中心（Well at Walgreens HealthCenter）

把药店升级为保健中心，有效的对慢病患者进行管理。

5分级诊疗服务（On-site Walgreenspharmacy） 

有需要特殊用药的病人（癌症，移植手术的病人），专门的药师会到医院，和医院的医生、病人及其家属确认最佳的药物疗法，回答家属的问题，最后买药的时候也会指导到Walgreens的Specialty Pharmacy或者快递方式去购置特殊药物，病人回到家后药师还会持续关注他们正确用药。

6健康食品店（Food Oasis） 

02 Walgreens的互联网之路风生水起：

移动互联网的浪潮也改变了WAG的发展路径，其在移动互联网到来时所采取的一系列措施值得国内致力于互联网+的药店学习：

Walgreens公司目前拥有： Walgreens.com、DuaneReade.com、Drugstore.com和Beauty.com等电子商务网站，还有10个APP和移动网站。

1、研发全美最火爆的app：植入了地理位置定位、药店筛选、会员积分、优惠券管理、直接下单、店内库存搜索、远程慢性病处方重复调配、扫描商品查价格、跟踪奖励积分等功能等一系列功能，帮助顾客管理健康和疾病监测，建立激励机制。

2、启动全面健康管理计划：2013年6月，沃尔格林将将所有销售渠道（网站、移动网站、app及POS端）打造集中管理和数据共享平台，建立一个统一的IT平台。同时能利用电子医药单、共享计费、日程平台、集成数据等技术工具，为每一位患者提供全面的健康计划和咨询服务。

3、打造开放平台：高通合作远程监测、与WebMD合作建立数字健康顾问中心，打造开放的数据共享平台。

4、推出自由可穿戴设备：沃尔格林推出自有品牌的可穿戴设备，在慢病管理以及康复领域渗透。

5、提高曝光率：公司在纽约时代广场的电子显示屏播放代号，经过的行人可以把代号通过手机短信发送给Walgreen，以此获得时代广场店的折扣券。 

Walgreens的互联网之路总结起来就是：app现行，获得大量的流量以及更加精准的服务；IT支撑，强大的IT平台支撑起患者健康档案，这是与保险公司、药品生产企业合作的基础，也是为患者更好服务的根本；开放平台获得更加丰富的患者健康信息。

03 国内连锁药店发展之路

沃尔格林通过几十年的发展已经形成了非常成熟的商业模式，其也在主营业务之上不断的添加相关业务以扩大公司的规模及竞争力。从沃尔格林的发展之路中我们发现几个关键角色非常重要：药厂、医生、患者、保险，这四个角色在沃尔格林业务中环环相扣，并最终为患者提供更加优质的服务。

通过对国内外药店模式的研究以及结合我国独特的医疗现状，我们大胆提出我国药店升级策略发展之路：

国内药店业务路径

1连锁药店与药厂、保健品生产商、食品生产商等

我国连锁药店企业的规模无论从销售额还是从门店数量上来说，都相对不足，这导致药店对上游产品供应商的议价能力弱，更无法像国外药店一样直接参与到上游厂商产品觉得中来。随着国家医药分离以及基层医疗体系的建设，药品在连锁药店的销售，特别是处方药的销售额增加是一个必然的趋势。连锁药店在当下应该快速通过整合、兼并以及加盟的手段扩大地盘，把大量的单体药店揽入旗下，为将来的政策变局带来的市场巨变准备良好的条件。

2连锁药店与医生、医师、护士

 ▍ 药店升级便民诊所：

药店如果只是药店，其起到的作用将会非常有限。在我国分级诊疗及基层医疗体系建设中，基层医疗机构的改革是重点，然而由于其公立属性，基层医疗机构的改革并不会比高级医疗体系的改革容易。

而药店的改革却相对容易，如果药店升级为微型诊所其价值将会被放大，像国外药店一样在药店内安排医师、护士甚至医生，把药店举例患者最近的优势发挥出来，让药店变成我国基层医疗体系中除了基层医疗机构之外的重要环节，其将会对分级诊疗起到的作用将难以估量。

 ▍ 远程医疗代替驻店医师：

国内医生、药师、护士的缺乏为药店升级诊所增加了难度，但是远程医疗的逐渐放开以及电子处方的放开给药店升级诊所提供了机会。通过互联网医院的手段实现远程医疗及电子处方权，把药店升级为便民诊所，同时互联网医院的轻模式可以避免药店升级为线下诊所的重资产模式，降低了门槛。让患者在家门口就可以享受优质的医疗服务。

 ▍ 药店对医师及护士培训起到重要作用：

药店升级策略对医师及护士的需求将会增大，并且药店大量的用户群体及患者流量为医师及护士的执业技能培训提供良好的场景。

3连锁药店与患者

▍药店开放平台

通过互联网医院获得了诊疗水平的提高，通过开放平台药店建立患者健康档案，并在药店植入POCT及及时检测设备，提高药店的药店检测水平，同时药店内配备护士及医师资源，可以对患者进行店内问诊、常见病多发病诊疗真正做到医疗资源下沉到基层。

 ▍药店升级为慢病管理中心

连锁药店内的医师、护士及互联网医院上的医生可以为常见病多发病患者提供问诊、诊疗服务，同时如果遇到突发事件可以直接电话给合作的医生，为患者提供更精准服务，药店真正变为慢病管理中心。

另外合作医生把挂号资源下沉到线下药店，可以为药店的重症病人会从药店内诊所转移到更高级别的医疗机构提供便利，高级医疗机构就诊以后电子处方会发送到药店，由店内医师及护士为病人提供用药以及康复的相关服务。

 ▍药店将为患者提供更系统的服务

包括：远程诊断、处方推送、药品配送、用药管理、随访支持、慢病管理、康复跟踪、居家养老等服务，甚至药店内配套的医师、护士可以做到区域范围内患者的上门服务。

4连锁药店与保险公司

连锁药店可以覆盖庞大的用户数量，通过升级IT系统打造完善的患者健康档案，通过提高检测水平可以实时的获得用户健康数据更新情况，加上连锁药店的运营建立在区域患者互相信任的基础上，药店与保险公司的合作成为可能。通过与保险公司的合作药店也可以为患者提供更加优惠价格的药品服务以及更全面的健康管理服务。

04 药店升级策略成功的关键

从walgreens的发展之路中我们发现几个关键尤其值得国内连锁药店注意，也是国内药店升级能否成功的关键：

1、 远程医疗及店内诊所：国内对诊所的设立条件依然严格，然而对远程医疗呈现逐渐放开的态度，这可能是中国连锁药店发展的一个契机，即利用远程医疗作为手段在药店中对对患者进行远程的问诊、诊疗，这样既可以做到优质医疗资源的下沉，又可以有效的提高基层医疗水平，只不过阵地从基层医疗机构转移到药店中。

2、 IT支撑系统是基础：国内大量优质患者健康信息依然存在于医疗体制之内，很难获取。在国内药店升级过程中患者健康档案的获取及存储、分析至关重要，这需要检测设备及实时监测设备的接入。

3、 慢病管理是最大机会：药店举例患者最近，可以对患者行为进行最有效的干预，通过收集患者健康信息结合保险公司对患者进行慢性病管理及康复治疗，进而利用药店的地区优势对患者进行上门护理服务，将会是有一个万亿级市场。