谈谈移动医疗的流量大战

文｜陈奇锐

这几天，青苹果创始人徐嘉子认为熟人医患医生数量不重要的观点，引发了Dr.2和独角兽一场欢乐的撕逼大战。本着看热闹不嫌事儿多的原则，锐哥也来谈谈看法。

流量是互联网的黄金法则

首先，用户量并不是越多越好，有效用户量才是越多越好。有效用户量即是活跃用户量（个人认为可以用月活用户量作参考），本质上反映业务逻辑是否成立。如果业务逻辑成立，用户量肯定是越多越好；现在熟人医患APP用户活跃度不高，背后的实质是，大多数医生不需要这个服务。在这种情况下，用户量大未必是优势——因为唤醒一个沉默用户、培养他们使用新功能的成本要比新装机还要高。

其次，流量仍然是黄金法则。做互联网的都明白，有了流量就能干很多事情，正如地产商买入了地皮，可以建商场、可以建办公楼、可以建住宅楼，一切尽在掌握；如果用户活跃率太低，即使有很大的用户群也没有流量；而没有流量，就称不上是互联网项目。这也是当前很多移动医疗公司的困境，本来发展逻辑是按照互联网项目玩的，结果却变成了地推公司——互联网公司搞地推，又有什么优势呢？支付宝、美团等巨量投入地推的逻辑是发展出来的用户是有效用户，用户获取成本只是一次性投入，只有线上有大流量，才能支持线下的高成本地推。

对于移动医疗公司来说，线上无优势，则线下无效率。一个互联网打法的公司，做线下服务是毫无成功的可能性——因为他们的效率和管理远远不如做传统行业的地面团队，这样的团队，让他们学会向精益管理，几乎是不可能的任务。

谈完了流量和用户，下面谈谈我们正在做的项目：医生社区。

医生社区就是要覆盖率和活跃度

大怪的文章说了，对于医生社区，流量是极其重要的，我个人完全认同。医生社区未来商业转化主要做医疗产业链服务，其效率提升的关键点就在于：医生群体的覆盖率、活跃度这两个核心指标。有了医生群体的高覆盖率、高活跃度，就意味着有了规模流量。

商业竞争的本质就是效率之争，互联网公司为什么能够提高效率？基于低成本的流量。比如春雨轻问诊的流量成本可能远低于百度关键字推广成本，这样它才能讲一个好故事。如果没有低成本的流量，就谈不上效率提升，一切商业故事都是无本之木。

有了规模流量，作为互联网项目才能发挥连接作用，才能有效率的为行业提供服务。医生社区的商业变现通路，决定了医生社区是要搞规模效应、是要拼流量的。

医生社区的覆盖率临界点在哪里？我们分析了美国和日本领先的公司，认为医生社区需要把用户覆盖到60%，是个临界点。但是光有覆盖率还不够，行业内的一些老资格公司，用户覆盖率是达到了上述标准的（或者接近上述标准），但用户活跃度不行，没有流量。而如果没有流量，所谓的用户只是数据库而已，连接作用无从谈起，做起服务来，一样没效率。

医生社区跑道上，医生站已经领先

现在做医生社区的项目不少，也有不少家拿到了融资，但几年下来，发现大多数只有用户量，没有活跃度、没有规模流量。目前从注册用户量上看，医生站是应该医生用户量最多的医学APP。但我估算，其实占有率还不到医生群体的20%——离60%的临界点还有很长的路要走。

在关键的用户活跃度上，我们的注册用户活跃率超过10%，每天打开3.2次，日均用户时长是14分钟。一些不太了解情况的互联网投资人，觉得我们的8万日活太少，日均时间太短——但实际上这些数据，在行业内已经是最好的了。

好到什么程度？自从我们医生站2015年8月12日开始公测，半年的时间就搞到了行业第一。这个情况，让搞医生社区的一些同行只能变换故事，积极转型搞地推医生服务了。

未来医生社区的竞争怎么走？

目前医生社区的竞争过了第一个阶段讲故事的阶段；已经到了拼内功的阶段。要说清楚医生社区的未来走向，就要把竞争逻辑说清楚：

·用户覆盖一定要过临界点60%，才有规模效应；

·活跃度要尽可能高，我们希望医生站未来两年能够提高到30万日活；

·有了广覆盖和高活跃率，则居高临下，一切用流量能提高效率的商业模式皆可尝试。

我认为，医生站有很好的机会。我们只有同行5%的用户获取成本、半年多的时间领先了这个跑道。但是目前也有很大的挑战，就是Dr.2说得，内容厚度还不够。怎么解决？就是要把内容做得更好，要把用户关系沉淀在社区里。我一直和我们的团队说：我们只是100里路走了50里，后面我们的微信用户和流量红利，逐渐减弱了，低成本获取用户的难度上升了——但好在是，目前这个跑道上，竞争对手们正在逐步退出或者转移方向。

医生站的优势是什么？挑战在哪里？

我们在微信端有超过400万粉丝，覆盖率130万以上医生，每天有120万人看我们的内容，超过150万篇文章被阅读（估算每天有60万医生在阅读我们的内容）。这样宽广的流量护城河，保证了我们有行业最低的装机成本、用户教育成本，有最高的用户获取效率。现在医生站的新装机速度下滑了，但仍然每天有2500个以上的装机，近2000个新注册用户——说老实话，对于要花几百元装机成本的同行来说，也许换跑道是更明智的选择。

未来2年，我们将会加大在优质医学内容上的投入，我们将建设一个国内最大的医学原创团队，同时以开放心态去整合各方的优质医学内容，呈现给国的医生们；

与此同时，我们将在产品上继续突破。很多人认为医生站做得好只是流量有优势。但是同期做订阅号的那么多，为什么《医学界》能跑出来？因为我们一直在把内容当产品在做。我们的流量优势能解释我们装机快，但解释不了我们活跃度高、留存高。在过去的1年里，我们做医生站的成绩，证明了我们具备一定的产品能力。但是我们的产品能力并没有遭遇考验。现在产品的挑战来了！

我认为，在医生社区这个跑道上，我们真正的对手是我们自己，我们的能力、雄心、耐力，能否将我们带到医生社区从未到过的境地？从未达到的高度？我们将做出来给大家看。

文｜陈奇锐

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