捷斯瑞创始人张海雷: “加健康”要做中国名医合伙人

销售绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业。

当“加健康云课堂”近一个月订单猛增过两万的那天，他在朋友圈里分享了乔·吉拉德——这位世界上最成功的推销员、全球最受欢迎的演讲大师曾说过的一句话。

“负责运营的同事向我汇报工作时吓我一跳，互联网的朋友肯定说我农民，这算啥？对我而言，这意味着互联网的力量让我更加坚信公司转型的正确。”

张海雷，医学背景,1993年毕业即进入葛兰素(GSK)，从医药代表到大区经理，之后历任拜耳(Bayer Healthcare)中国商务经理，百时美施贵宝(BMS)中国商务总监及处方药业务部总监，美国新兴制药公司汭药(RHEI PHARMA)首席运营官。2008年创立捷斯瑞健康科学，任首席执行官及总裁。2015年创建移动医疗品牌“加健康”。

1993年，GSK在中国首次大规模招聘医药代表，张海雷的父亲碰巧从《北京晚报》上看到招聘广告，就帮儿子投了一份简历，刚从医学院毕业的他怎么也没有想到，自己会从上千面试者中被选中，医药职业生涯从此开始。 

“当时我是年龄最小的员工，被戏称为『葛兰素童工』，因为最小，很多杂活就落到我身上，每天中午大家都在办公室吃盒饭，收饭盒就毫无争议地成了我的工作。”

在葛兰素历练五年，他从医药代表做到大区经理，“当你不那么功利，无形中比别人多干一些活时，也许就会有意想不到的收获”。

1998年，张海雷离开GSK，到拜耳做大区经理；三年后，就任BMS商务总监不久，因成功处理百服宁降价事件获得了公司颁发的亚太区3A奖，至今仍是唯一获得该奖的中国人。

在BMS五年后，公司希望张海雷去美国总部进修，“有了纯正的BMS血脉，以后的进阶之路会更顺畅”。但张海雷有自己的考虑，“中国的医药市场发展异常迅速，一旦离开就很难再触摸到市场变化规律了。”

他纠结了很久，迟迟找不到那个出口。 

早在2005年，朋友曾介绍给他一款在德国家喻户晓的治疗女性更年期的天然植物药，正在做进入中国市场的注册申请。“我突然想到，我已经有了这么多年成功销售药品的经验，为什么不能成立一个自己的公司来做呢？” 

他联络到欧洲最大的健康基金Inventages的负责人，此人曾就职于拜耳，险些成为他的上司，“当时什么都没有，我就带着PPT和他谈，他知道我在拜耳的业绩和销售经验很强；另外，他是德国人，非常熟悉这款产品，所以他答应给我天使轮投资。” 

“2007年7月，我们签了Term Sheet（指投资意向书），之后我就离开了BMS。当时我完全不懂，Term Sheet和真正的投资还差十万八千里呢。结果，那些决定跟我一起创业的哥们儿都被我忽悠出来了，钱没有到位，我只好卖了一套房子。” 

2008年，获得产品注册证的第二天，投资方资金到帐。“这个产品为了在中国上市整整运作了八年，所以我的办公室有一幅字『八年磨一健』。药品进入中国市场的周期太长了，很多东西都无法控制。”

捷斯瑞就此创立。 

从单纯的代理药品，到确立深耕妇儿领域，再到拓展产品范围涉足妇儿及母婴大健康领域，捷斯瑞在不断调整自己的角色和定位。期间又经历了两轮融资，公司规模也从最初的十几人迅速扩充到几百人，覆盖全国几十个大中城市。

“作为曾经的医药代表，我们始终站在医生的背后，仰望医生。我们太熟悉医生这个群体了，寒窗苦读若干年，工作强度大，非常辛苦，收入却相对不高。我非常希望有一天能与他们比肩，让医生的劳动和价值真正获得合理的回报。”

从2013年起，张海雷就在不断尝试，让医生进入网上母婴社区来讲授相关的医学知识，但是不成功。“这些社区的受众都是健康人，她们讨论的大多是生活中的问题，并不是医生擅长的医学话题，所以医生和听众都感到不满意”，帮助医生实现自身价值的梦想就此搁浅。 

2015年10月末，诊疗后健康管理平台『加健康』APP正式上线。凭借六百人的销售团队，捷斯瑞致力于构建专业的、以专家为核心、提供优质产品及服务的、联结线上及线下的妇儿及母婴平台。

郎景和院士（左二）为『加健康』题词

宁静：从医药产品公司转型进入移动医疗是必然选择吗？移动医疗产品成千上万，如何考虑定位？

张海雷：

我们赶上了一个好时代，医疗领域在变革，医生在独立，互联网在发展。我一直在琢磨一件事，医生为什么不能在网上开诊所？虽然现在还没有走到这个阶段，但这是趋势。

我们日常拜访的妇产儿医生数量是一万，加上通过召开学术会议联络的妇产儿医生就是两万，如果一个医生一年能看五千个病人，一万个医生就有五千万患者，也就是五千万流量。拥有这么庞大的数据，我们为什么不做点什么？ 

开会讨论时大家都很兴奋，结果我们调研了三百个医生和移动医疗产品，发现想做移动医疗的公司太多了，我们的优势是什么？学医的人，喜欢从医疗本质看问题，只有遵从医疗本质才能解决实际问题，也才可能具有商业价值。

解除病痛、挽救生命、保护隐私、健康管理是医者的四个责任，医疗环节包括诊前、诊中、诊后，我们就从这七点考虑。挂号是刚需，但不是医者的四个责任，所以诊前的事我们不干；和医院打交道太复杂，诊中的事也不能干；最后，我们的定位只有诊疗后健康管理这一环节可选。 

每个医生都是苦学多年，外加经年累月的临床实践，凭什么医生就不能挣钱？凭什么医生就要那么卑微？随着医生执业越来越独立，医生完全可以通过自己的知识、经验、时间来获得符合他价值的回报，而诊疗后健康管理就是医生发挥所长、实现自身价值的舞台。 

诊疗后健康管理怎么做？这本身还是一个不断探索、实践、总结的过程。医生这个群体还是很保守的，虽然互联网大潮掀起了移动医疗的热情，但是身处体制内已久的医生要怎么主动去拥抱互联网、探索健康管理的新路径，是需要我们去帮助医生来共同完成的。

『加健康』的定位就是要成为中国名医合伙人，在传递专业医学知识的同时，协助医生共同服务患者，帮助医生管理时间，全力支持医生打造个人品牌。

从始终站在医生背后到有机会与医生站在一起共同服务患者，成为中国名医合伙人，这也是我们的初衷与情怀。

宁静：『加健康』与其他移动医疗产品相比有何不同之处？能满足怎样的需求？ 

张海雷：

我们做医药产品推广多年，是最懂医生的人，医患之间有天然的联系，好医生愿意服务于他的患者，患者也愿意追随医生成为粉丝，所以，我们的核心目标就是服务医生，与医生共同服务患者。

另外，医疗是件严肃的事，即使只有一分钟时间，我们也希望医生能认真对待患者，这样对患者才公平。 

所以，从产品设计上，我们遵从医疗的规律和特点。我们帮助医生建立并管理患者群，通过开展“加健康云课堂”、“产品+服务”项目（比如“好孕汇”）、以及“医生特需视频”等多种方式来满足群内患者的不同需求，帮助医生在有限的时间内做出合理规划，让医患之间进行有效、充分地沟通，让医生得到合理的回报。

这一切的有序运转，有赖于我们医生助手的日常维护。2015年10月底推出『加健康』APP，第一个月就上线3000多位医生，数量逐月增加，患者群人数也增加迅猛。如果没有“地推”人员专业有效的维护，互联网产品是很难发展的。这也是我们区别于其它移动医疗的根本所在。 

未来，医生群体和患者群体的扩展会走向自发进行。医生有同学、同事、协会、志同道合的朋友，『加健康』通过口碑传播让更多医生入住平台，扩大医生社群规模。

患者也一样，女性在怀孕时需要产科大夫，孩子出生后就需要儿科大夫，随着年龄增长还会需要其他医生，这就衍生出更多的医疗需求。所以，医生社区和患者社区都像滚雪球一样可以无限扩大。构建医患社群的熟人关系网络，也是『加健康』的独到之处。 

现在我们正在探索与线下医疗机构合作的机会，将来让医生可以在线下的『加健康工作室』为患者进一步检测和诊疗。

我们不动医院的奶酪，只是为患者和医生的沟通创建多种渠道选择：患者可以到公立医院找医生看病，也可以到『加健康』线上做健康咨询，还可以到医生出诊的线下诊室就诊。但不同于其它移动医疗的线下实体医疗机构建设，我们一定是采取轻资产的合作模式。

宁静：『加健康』主要针对什么患者群体？盈利模式如何？未来有何设想？ 

张海雷：

我们推出的“加健康云课堂” 主要面向特定疾病领域的患者群体，有公益云课堂（免费）和主题云课堂（收费）两种。公益云课堂主要普及疾病治疗和医学健康知识，收费云课堂可以让听众花几十块钱就能与医生就某一疾患进行沟通交流，并得到医生的解答。如果还有更多问题不能在云课堂上说清楚，患者可以预约“医生特需视频”进行咨询，收费会高一些。 

很多诊疗后需要复诊的病人也是“医生特需视频”的刚需用户。因为医生熟悉患者病情，他们之间再沟通起来效率就会很高，否则，了解病情就要耽误很多时间。“医生特需视频”提供的是30分钟一对一视频咨询，这么长的时间里能把患者的病情沟通得很详尽了，虽然价格不菲，但节约了大量时间和精力成本。 

我们就是帮医生找到合适的患者，帮患者找到合适的医生。别看医生天天忙得不可开交，很多患者根本不是他应该看的对症病人。 

平台使用费是『加健康』目前的盈利模式之一，包含在患者支付的咨询费中。未来平台的盈利模式会更加多元化，比如与各种互联网平台合作，与保险公司等一些金融服务企业合作，与线下医疗机构合作，与各种医疗企业的合作，网上处方放开后与药品销售的结合等等。

未来，对于医生，我期望『加健康』不辱“中国名医合伙人”的使命，帮助医生打造个人品牌，实现自身价值；对于患者，我期望『加健康』不负“中国名医直通车”的盛名，让众多患者得到所信赖的医生最有效的帮助，这也是我们的梦想。

医药合作伙伴张根起先生寄语『加健康』

宁静：您认为医疗创业者应该具备什么样的素质？作为创业八年的老兵，您最想分享些什么？ 

张海雷：

作为医疗创业者，必备的素质应该包括：懂医生，懂患者，懂环境，懂政策；有一定积淀和资源；接受现状的心态，顺势而为，因为潮流不可逆。 

关于创业这件事：➀ 不要觉得太可怕，也不要觉得太轻松，想好了就行动，不能一再犹豫。➁ 要专注于自己的优势，千万别觉得自己什么都能干，专注就是拒绝诱惑。➂ 需要审时度势，深挖洞、广积粮。以前在大公司工作，有大老板和众多的支持部门协作，现在不行，必须储备，该融资就融资，该屯资源就屯资源；要有广泛的人脉关系，保持对市场的热度。➃ 要身体力行，理解别的伙伴，接受现实。➄ 一定要创新，要学习，不满足，不断自我反省。 

创业真需要有理想有梦想，作为创始人，有一群兄弟跟着你，没有退缩的余地。

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