民营高端妇产医院：运营战略与对策

民营高端妇产医院的竞争已经从医疗服务产品功能、易用、外观层面发展到产品归属感、产品精神激励价值等全方位综合体验竞争。品牌匹配已经成为消费者归属的象征。因此，简单粗暴的配置比拼已经过时，妇产医院品牌价值塑造时代来临。譬如，医院软实力的建设，对于高端医院来说不可或缺。医院软实力的提升，需要从医院战略、管理制度、人才的引进与培养等方面着手。医疗服务价格本着需要解决消费者的心理与国情下国民收入匹配的调价机制。面对目前的运营低迷态势，医院应对策略大致有以下几点：

第一，提升实力，充分了解行业。前几年高端妇产医院迎来天时地利人和的发展时段，经过几年的行业积累，大格局基本确定。随着获取新顾客成本的愈发昂贵，即便不排除会出现个别“黑马”，但大多数新入局者失去了时差优势，赶超的可能性不大。可以思考如何将人口红利变为经济效益，才是民营高端妇产医院的最终目的。尽管母婴市场蛋糕诱人，但因高端妇产医院分食者体量、机会、切入方式不同，各类模式发展的现状也不同。

一般而言，母婴领域的市场玩家主要以线下连锁品牌医院为主。在这其中，基于母婴行业的特殊属性，线下妇产医院品牌占据了很多的优势，经营上要从原先的经验商品思维向经营用户思维转变，渠道上要从单一渠道终端向经营全渠道终端转变，产品要从雷同大众化向极致个性化转变，定价上从高低定价模式向EDLP模式转变，营销上则要从大众化营销向达人/粉丝式营销转变。

第二，找出自身优势，细分消费者市场。与传统妇产医院相比，高端妇产医院的优势在于能够从更小的切入点去发现顾客的需求。尽快结束高端妇产医疗服务“试验期”，尽快完善自身的不足，是以细分市场为切入点，找准目标人群定位，细化目标用户圈层。有人说母婴行业的目标受众都一样，所有孕妈妈都是妇产医院的目标客户，这话也不假。但是，在我看来只要孕妈妈就是目标客户，这样的人群定位太过宽泛，很难做出特色。凭借运作机制灵活的优势，须在细分目标顾客上下足功夫。孕妈妈群体的消费者中，80后妈妈和90后妈妈消费观念完全相同吗？高端妈妈消费群体与普通级别妈妈消费群体习惯又有何区别？基于不同的消费人群肯定具备不同的痛点及需求，因此，细化目标顾客的圈层非常重要。探索差异化是最符合高端妇产医院自身特点的盈利模式。如果医院能够满足传统妇产医院所顾及不到的消费者需求，就可能在行业中站稳脚跟。

因为作为一个买方市场，孕妈妈们是互联网一代的引燃点，她们是最聪明的消费者，如果母婴妇产医院不能给到安全的产品及舒适的医疗体验，不能有清晰的优势化定位，不能以消费者思维去构建新顾客心智，势必会被市场淘汰。母婴妇产医院产业链覆盖维度很多，母婴品牌在切入角度、产品定位、业务结构、盈利模式、消费信心、渠道宽度等各方各面把握得当，尚机会可寻。

第三，加强宣传力度，扩大受众面。有数据表明，不少消费者只是听说过高端妇产医疗而对其实质性并不了解，随着消费市场的成熟，消费者的需求也会越来越多。要加大宣传力度，为将来在市场上的普及做准备。基于消费者更是对母婴知识有强烈的需求，很多的亲子互动、育儿交流等无法从线上完成，需要通过线下医院来进行。尽快弥补线上平台的不足。相较于传统母婴品牌在线上运营的经验、体量上与之相差甚远，因此需要投入更大的资金、精力用于平台的搭建之中。将更多的精力放置在平台运营、顾客培育之中，特别是第一批种子顾客的维系，圈子口碑和粉丝效应比砸广告更有效。民营高端服务要真正走向国际市场，需要认识医疗产业链的现实，夯实自己的基础，没有扎实的基础，将难以在高端市场取得成绩，可怕的是民营医疗没有认清楚自己的长短，那叫自大！业绩做得很好的秘诀就是抓住“收益率”。

我以为，坚持三大系列持续改进： 1、医疗服务产品本身配置要过硬，医疗服务体验能够满足消费者的需求，精品将是医疗服务体验的提升点。2、全渠道的市场布局，以及持续的品牌价值投入、以差异化的价值链布局凸显医院能力价值。3、梳理出来VIP系列以及万元档系列、每个系列立足18个月出新。控制好节奏就能对全供应链起到把控以及创新引领的作用。