健创故事会|轻松集团联席CEO钟诚:从公益到商业如何嬗变

2020
12/25

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杨瑞静 / 健康界
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流量端布局结束后,众筹平台纷纷开始寻找能够变现造血的业务>>>

众筹成为互联网创业的风口之一,最早是在2014年。那一年,每个月都有七、八家平台诞生,几乎每个人都曾经在微信朋友圈见过筹款链接。

也正是在那一年的9月,大病筹款平台——轻松筹成立,仅三个月后就获得IDG资本1200万元的投资。在此后的两年间,水滴筹、爱心筹、无忧筹等各类大病众筹平台如雨后春笋般涌现。

但是近两年来,大病众筹平台的获客成本在不断提高,平衡公益和商业不再那么容易。实际上,包括轻松筹在内,大病众筹平台背后的公司主营业务均没有真正盈利。于是,在流量端的布局结束后,轻松筹们都开始寻找能够变现造血的业务。

从公益切入保险服务

发起门槛低、通过熟人社交裂变式传播、不收服务费……近年来,网络大病筹款得到快速发展,在多层次医疗保障体系中发挥着越来越重要的作用。

六年时间给轻松集团积累了六亿多用户。紧随其后的水滴筹,截至2020年2月,累计爱心赠与用户突破3亿。

单从公益规模来看,两家平台不分上下。在融资方面,轻松筹和水滴筹的投资方中都有腾讯和IDG资本的身影。然而商业公司需要盈利,资本最终看的还是经营业绩。不收服务费的轻松筹如何实现盈利?

轻松集团决定切入保险服务。“我们希望能把六亿多用户变成互助用户、保险用户。”轻松集团联席CEO钟诚说,尽管轻松筹已走过六年,但最大的愿望却是以后再也没有“轻松筹”,“我们希望人人都有保障,有保险能够抵御疾病的侵袭,而不是将筹款作为患者及其家庭最后的希望、最后的温情。”

实际上,自从轻松集团引入钟诚担任联席CEO,其发展方向就已显露。

钟诚是保险领域的一名大将,曾历任中国人保集团业务发展部总经理,中人保险经纪有限公司总经理、党委书记,太平科技财产保险股份有限公司筹备组组长等职位。

钟诚担任轻松集团联席CEO后的首次公开亮相,就是发布面向年轻人的第一款保险产品“年轻保”。钟诚表示,“年轻保”的创新之处是将用户的运动步数与保费结合,并以保费折扣的形式鼓励用户进行积极锻炼。这是轻松集团基于其掌握的用户数据,有针对性地打造的一款定制化产品。

从筹款服务切入保险服务,这也是大病众筹平台的普遍模式。本质上,这类公司通过保险互助、大病众筹打响品牌、搭建场景、教育公众,而后通过保险经纪业务,面向C端用户销售保险产品。通过不同的组合创新,他们打造的保险产品一般都会设计简单、打包便捷且价格优惠。

以“保险+健康管理”发力慢病

在外界看来,走着同一条路的大病众筹平台太像了:业务板块类似、拥有相同的投资方、核心商业模式均为保险经纪。

但到了2019年,轻松集团突然将目光放在慢病患者群体,为慢病患者提供保险服务。在此之前,中国大多数保险产品,是将慢病患者拒之门外的。

这一年,轻松集团联合众惠相互推出针对三高及乙肝病毒携带者投保的保险产品—惠享e生百万医疗,这也是业内少有的针对三高和乙肝病毒携带者的保险产品。据了解,轻松集团针对慢病患者的保障产品不止此一个,还有药神1号、年轻保、甲友安康医疗险、关爱肝全病程保障计划等。

“针对没有保障或保障范围不够的用户,轻松集团不仅提供筹款服务,还同时联合药企提供赠药及临床试验入组服务。”钟诚说,人最怕的是没有盼头,轻松集团要做的就是对慢病患者的未来进行保障,让他们看到生活的希望。

除了提供药物,轻松集团还给慢病患者提供更好的治疗方案,并对他们进行健康管理。2019年10月,轻松集团联合众惠相互、丁香园、中康资讯、美年大健康共同启动慢病管理联盟,形成针对慢性病患者,囊括病前预防、病中管理、信息服务、医药服务、保险服务等在内的健康联盟,以“保险+健康管理”模式满足慢病患者群体的健康需求。2020年,慢病管理联盟升级为2.0版本,进一步链接线上线下药店等健康领域资源,提供覆盖诊前、诊中、诊后全流程的慢病管理服务。

钟诚希望赔付给用户的不仅是金钱,也能赔付更好的治疗方案。“没有钱是万万不行的,但仅有钱也是不行的,最重要的是有解决方案,这就是我们和别人做的最大不同的地方。”

以前,轻松集团作为一个众筹平台只能是患者“求助”的信息平台;而如今,轻松集团已搭建起一个“治疗”网络。

打造中国版联合健康

基于目前的保险+医疗的体系,钟诚表示,轻松集团的下一步目标是瞄准美国联合健康。

美国联合健康的商业模式,是通过商业保险,为联合健康所管理的产业提供源源不断的客户,而联合健康的产业链,又能够为前期预防、中期治疗、后期康复提供全流程的服务。

在深入研究了美国联合健康的这一商业模式后,钟诚告诉健康界,轻松集团希望打造具有中国特色的以用户为核心的中国版联合健康。“我们将进一步细分用户需求,搭建起面向健康人群、慢病人群、重症人群的阶梯保障格局,深入布局互联网+医疗健康市场。

联合健康成功的基础在于美国商业健康险的主流地位,而在中国,商业健康险的发展还处于起步阶段,要想成功复制,并不是一件容易的事。

对此,钟诚认为,中国有商保和医保两部分,其中商保只占市场4%的份额,提供商保的公司仅扮演事后出纳的角色,无法参与事前的手术方式及用药选择等控费环节。因此,美国模式是无法完全复制的,轻松集团必须另辟蹊径。“我们先要变成患者和科技平台的合作方,联合医疗和保险资源,为患者提供更普惠的医疗服务。”钟诚希望轻松集团将保险业务打造成医疗支付方,与医疗机构和医药企业合作,提前参与到患者的健康管理和治疗环节,利用大数据、人工智能等技术,为患者选择更好的手术方式、药品选择等服务。

从事后付费到提前参与治疗,就是要把商保的角色从出纳变成会计。在钟诚的规划中,中国版联合健康的实现路径,分为三个层次:面向第一梯队的健康人群,轻松集团致力于通过医学和科技赋能日常健康生活;面向第二梯队的慢病人群,则以健康险为入口,为用户提供付费医药健康和慢病管理等单病种服务;面向第三梯队的重症人群,提供精准医药服务和创新支付方案。

“至善初心是企业不断发展的本源,轻松集团也一直在积极扮演公益力量集结者的角色。”在日前举行的第四届轻松筹公益盛典上,轻松筹创始人、董事长兼CEO杨胤曾如是表示。

然而,从公益出发,向着医疗健康服务冲锋,能否闯出一条独特的商业模式之路,成为中国版的联合健康,轻松集团并不轻松。

本文为健康界原创,任何机构或个人未经授权均不得转载和使用,违者将追究法律责任!
关键词:
轻松筹,众筹,保险,钟诚

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