健创故事会| 暖哇科技卢旻:我是如何踩中健康险风口的

2020
06/11

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和星星 / 健康界
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打造健康险服务生态闭环,让老百姓买得到符合需求的优质健康险。

天使轮就获得1亿元融资,得到保险巨头众安保险和红杉资本中国基金双向加持。对于任何一个初创企业而言这都是极其难得的,更难得的是在天使轮披露后不过半年,又接连发布攻得亿元A轮融资消息。

兼具以上成绩的是成立于2018年10月的健康险科技服务商暖哇科技。公司A轮增持方红杉资本中国基金董事总经理翟佳表示,“我们一直关注健康险科技方向的投资机会。暖哇的专业能力、技术实力是其快速发展的重要支撑力量。暖哇正在创造出有价值的一体化闭环服务,引领行业发展。”

成立至今,暖哇科技的确交出了一份与这一评价相匹配的成绩单——截止该轮融资前,暖哇科技已经对接合作医院超过1000家,覆盖28个省;同时,还为健康险业务发展建立了全链条的科技支撑体系。

为何能以如此快的速度完成商业的原始积累?又是如何构建商业模式及生态闭环?近期,暖哇科技CEO卢旻在接受健康界采访时讲述了他和团队的创业故事。

衔着“金钥匙”落地

2016 年,《“健康中国 2030”规划纲要》明确健全以基本医疗保障为主体,其他多种形式补充保险和商业健康保险为补充的多层次医疗保障体系。

政策利好使健康险行业迎来了前所未有的好时机。据保监会数据显示,近年来健康险筹资额保持较快增长,2018年健康险筹资5448亿元,同比增长24.1%;2019年健康险筹资7066亿元,同比增长29.70%。从信达证券整理的数据图可以看出,2016年健康险筹资额有大幅度增长,此后一直保持高位状态。

图片来源:信达证券

在这一利好下,不少保险公司开始推出健康险业务。据国信证券数据显示,截止到2017年末,经营健康险业务的保险公司共149家。但与此同时,尚处于发展初期阶段的健康险业务也面临着一些难以逾越的问题。

“健康险目前仍处于低渗透率的阶段。目前来看,健康险市场存在一些问题。第一,长期医疗险产品较少,难以满足消费者长期保障需求;第二,缺乏技术数据,产品设计能力有待提高,保险公司风控能力也收到限制;第三,产品同质化严重,难以满足客户真实的健康管理服务需求。”国信证券分析师王剑、李锦儿表示。

正是在这一高市场需求和低产品服务能力的矛盾背景下,由众安保险孵化,多方资本参与的健康险科技服务平台“暖哇科技”应运而生。

在2018年,很多互联网保险人会发现健康险在高速发展中面临新的挑战:随着产品迭代升级、保费规模和保单数量快速增长,原本用人工处理完成核保理赔和风控的方式已经无法满足业务需求。高保费收入和高理赔背后,代表着健康险这一尚处于萌新状态的险种迫切需要提高风控能力。

“从来没有这样一类保险产品在互联网化过程中会对科技产生这么强的需要,可以说科技和生态能力的强弱正在对健康险业务发展产生决定性作用。引入多方资本设立暖哇科技将帮助团队以更具活力、更具突破性,更快的速度在赛道上跑起来;也能帮助团队从更好的角度将前期的优质沉淀进行行业性的输出。”卢旻解释了暖哇科技设立的原因。

在此背景下,暖哇科技于2018年10月正式成立,这家踩着政策和互联网“风火轮”的健康险科技企业一问世,就得到了资本市场的加持。当年11月,红杉资本中国基金领投其天使轮,并于2020年2月披露了跟投其A轮的消息。衔着“金钥匙”落地的暖哇科技,开始快速成长。

价值“险”中求

2019年中,时任上海保交所执委会委员,信息技术事业部总经理的卢旻收到众安保险高层邀约,出任暖哇科技CEO。

此前,卢旻曾在保险领域深耕近20年——计算机专业毕业的他于2000年进入为保险行业提供核心系统的科技公司易保网络,从基层逐步成为公司管理层。这段超过十年的经历,让卢旻对保险行业有了深刻认知,但也逐步引发他的深思:如何依托科技给保险行业带来更大的价值?

在这份“用科技赋能保险行业”初心的影响下,卢旻在2014年起先后加入阿里云和上海保险交易所,前者是中国To B服务领域的巨头公司,而后者则是国家级的保险风险交易所。从两个不同端口审视保险业务,卢旻有了更深刻的思索:“做了很多尝试后,我发现在保险市场,空间最大的就是健康险。(甚至可以说)健康险代表着保险行业的未来。”卢旻总结道。

在卢旻看来,“技术对健康险的赋能是全方位的。”

从产品设计上说,健康险对数据依赖程度高,需要技术和数据的高度互动;从风险管控上来看,面向个人的健康险业务定制化需求高,风控难度大;从用户需求看,千人千面的定制化保险产品才能更好地服务客户,而这自然离不开技术加持。“我认为,像暖哇科技这样在数据和行业应用方面都很有经验的平台,可以真正做到以数据及互联网科技能力为基础,将健康险的产品、销售及运营系统化地整合到一起,给行业带来不一样的价值。”

于是,致力于挖掘科技在保险行业的价值的工科男卢旻加入暖哇科技,并担任CEO。在对暖哇科技的了解过程中,卢旻意识到了令健康险行业迅猛发展的秘诀——科技和互联网缺一不可——而这两者恰恰是脱胎于“互联网+科技”的暖哇科技的先发优势。

“我多次强调,健康险行业数据和风控模型至关重要。而这些基础能力是需要很长时间打磨的,(幸运的是)在我加入前,暖哇已经打下了很好的基础。”卢旻介绍道,加入暖哇后,他延续了公司成立之初就提出的“打造健康险服务生态闭环”战略思路,以数据、风控为基础,为健康险全行业客户提供完整的科技服务能力。

2019年底,卢旻在众安开放日发表了《用科技打造一体化健康险服务闭环》的演讲,其中提到的一个现象颇值得注意:从保费规模的分布来看,目前健康险的发展处于很不平衡的状态,有1%的保险公司占据了1/3的健康险保费,剩余大量腰部和尾部保险公司其健康险保费规模在10亿以下。

从中卢旻看到了健康险服务平台的“后发优势”。”现在已经非常明确的是健康险未来增长的主力会是在互联网领域,而有科技能力的企业将更具优势。”因此,致力于要为健康险行业公司提供科技服务闭环的暖哇科技机会颇多。“暖哇关注所有保险领域可能的合作者(政府机构、保险公司等),”透露“野心”后卢旻不自觉地笑道,“但目前更需要暖哇的是中小保险公司。”到目前为止,通过SaaS交付和定制化服务的方式,暖哇科技已经服务了二十多家客户。

提及健康险行业如今面临的挑战,卢旻表示,险企在健康险领域数据和风控能力的不足、以及互联网端能力的短板是事实。而对于业内人士口中的“产品同质化、竞争激烈”的说法,卢旻则有自己的见解:“产品为什么会同质化?就是因为业内科技手段运用不足,而健康险的未来就是科技。”卢旻认为,科技能帮普惠型健康险产品做得更好,而且当科技手段不同的时候,各家差异就体现出来了,健康险需要能针对市场提供个性化服务。“千人千面,怎么会同质化呢?”

插上技术+互联网的翅膀

2020年初,突如其来的疫情打乱了所有人的生活节奏,也掀起了一场全民保险热。数据公司QuestMobel的报告显示,春节之后一周,保险行业新安装用户达到234万,后面每周都出现了百万新增,整个2020年2月来看,月活用户突破5180万,同比增长了30%。

新冠疫情给保险行业带来前所未有的市场机会的同时,爆发式的需求增长也给保险行当带来了莫大的挑战。“有很多线上布局不足的企业,业务反而受到了影响。”卢旻说道。

这一说法从资本市场亦可得到证实。国内某财、寿险互联网服务集团日前公布的第一季度财报显示,一季度由于疫情冲击,寿险、财险业务大比例下滑。某金融研究院高级研究员分析认为:线上销售更多的是小额意外险、消费型医疗险;健康险、重疾险等保费较大的保险产品由于决策链长,线上并不好做。他同时也表示:长远看来,疫情会推动保险线上化。

这和卢旻的判断不谋而合。“当大家都在做健康险的时候,比的是速度,是服务。”据他介绍,疫情期间,暖哇科技与不少保险公司达成战略合作,为其提供从互联网精准获客到风控、运营及核心系统等环节的闭环科技服务。

“大量保司在健康险领域从互联网销售到运营和系统端都存在较严重的缺失,新冠疫情让大家在业务端承受了更大的压力,线上化的紧迫度也骤然增加。暖哇科技的全链条线上化能力可以帮助保司迅速地解决这些问题:通过3个月的时间,帮助保司从零开始建设一套完整的,集互联网业务、运营及科技于一体的支撑体系,还能引入适量的业务,这就是暖哇科技能带来的价值。”卢旻对健康界表示。

能够做到这样,其实还离不开科技和互联网的双重效用。据卢旻介绍,暖哇科技从产品渠道出发,在运用科技能力实现产品个性化定制化的同时,通过互联网渠道实现线上精准获客,助其实现业务流量增长;在两核和风控端,暖哇科技搭建的医疗数据生态,将人工智能、大数据、区块链、语义识别等技术进行应用,实现线上化智能化服务,从而降本增效;在系统端,面对行业中占大多数的(尤其是中途转型健康险的)缺乏专业健康险系统的公司,暖哇科技能补足其能力短板,为其快速搭建互联网化的健康险业务系统。

“保险公司可以很快在一个高起点上开展健康险业务。”卢旻说,目前在理赔环节,通过自动化理算,理赔款最快可在1分钟内到账。在风控环节,对某款健康险产品的月均减损已达千万。

但接下来,全行业还面临着一些未知的挑战,包括如何承接疫情爆发式需求带来的压力,如何保证在疫情之后仍能留住用户,如何应对潜在的数据安全问题……这些未知数并非暖哇科技一家的问题,但卢旻说暖哇已经开始进行布局。

2019年下半年,暖哇科技对外发布了区块链布局的相关信息。众所周知,区块链技术的分布式存储计算带来的不可篡改的优势,令之一度成为对信用和信息保密有高度需求领域的香饽饽。其中当然也包括对数据安全要求非常高的金融和健康领域。卢旻表示:“暖哇科技一直非常重视医疗数据的安全隐私保护问题,并将持续探索区块链技术在大健康领域的应用。”

在一次媒体采访中,卢旻曾提到了暖哇的三年希冀——“我们希望在三年内成为健康险科技市场的领跑者,加强行业纵深,为健康险行业提供菜单式的、闭环式的一体化服务。”

现在时间刚逾一半,暖哇科技在既定赛道中已经成为先行者,但任何一个成功的商业模式都要经得起时间的考验,卢旻向健康界坦承:“虽然暖哇近两三个月的表现是超出预期的,但我还是希望大家能始终把自己放在悬崖边上,全力向前奔跑。”

这份严密与谨慎,恰恰是健康保险领域少不了的重要品质。

本文为健康界原创,任何机构或个人未经授权均不得转载和使用,违者将追究法律责任!
关键词:
健康险,健康管理,商业人物

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