医械B2B电商打破基层流通困局：瞄准蓝海市场，改变传统“采销”模式

5月11日，中国医疗器械B2B平台南京贝登医疗股份有限公司完成由国内顶尖VC机构创新工场领投的亿元级人民币B轮融资。

创新工场董事长兼CEO李开复在接受媒体采访时提及贝登医疗会推动的两个“变革”，一是推动中国基层医疗市场的变革，二是推动传统的医疗器械流通市场的持续变革。

这两个变革背后，是中国医疗器械企业下沉至基层，努力改变医疗资源分配不均的目标。要实现这个目标必须首先压缩产品的流通成本，从而在获得更多市场的同时，惠及更广泛的民众。

由此，瞄准采销两端“低价”和“高效”需求的医械B2B电商平台，如贝登医疗、药械网、滴度、联医等应运而生。医械B2B平台自2015年前后陆续进入公众视线，发展多年以后，仍在思考到底还能为采销两端提供怎样的价值服务。“需求不是平台方凭空想出来的，要去真正解决企业的问题。”有医械B2B平台负责人认为弄清客户的真实需求才是重点。

现阶段，有B2B平台不仅能提供金融、物流等配套服务，还能销售智能影像系统等科技产品。可见，平台的服务范畴将有更多想象空间。

渠道商小而散，B2B平台嗅到商机

迈瑞医疗董事长李西廷曾经介绍，2018年一、二、三类医疗器械企业分别为9189家、7513家和1997家，行业总体呈现小、散、乱、多，重复投入，浪费资源严重，价格战盛行，出现劣币驱逐良币现象。对比行业集中度，中国TOP20医械企业行业集中度2017年达到14.2%，远低于全球数据54.9%。

医械企业旗下负责中间流通环节的，是数量更为可观的小而分散的经营企业。他们所采取的传统采销模式也暴露出低效、信息不对称、价格不透明、区域性明显等问题。而随着“两票制”、带量采购等政策的执行，医疗器械流通领域势必将逐渐走向集中化。

有资料显示，当前中国医疗器械流通市场规模已经突破万亿，且保持年均20%的高速增长，其中广阔的基层和民营医疗市场受益于分级诊疗和社会办医等政策的推动，更是成为医疗器械流通行业的增量蓝海市场。

医械B2B电商平台主要为机构服务，采购方为医院、基层医疗机构、零售药店等。举例医药电商，虽然分为B2C和B2B，但从往年的市场份额来看，B2B的业务销售额占医药电商总额的90%以上。且网站活跃用户量虽然不高，但平均客单价是B2C的几百倍。这样的数据也给了医械平台商较大的信心，不过，医械市场的进入门槛较高，能够进入医械B2B平台交易的产品也呈现出一定特征。

健康界梳理国内几大医械B2B平台后发现，平台大多以中低端医疗设备和低值耗材为主。对此，网经社电子商务研究中心B2B与跨境电商部主任、高级分析师张周平分析道，中低端设备和低值耗材市场空间大，两端都是长尾，频次高。而高端设备市场需求低。

跨境电商、区域性平台展开差异化竞争

“滴度平台在这次疫情中显现出优势，帮助大家寻找抗疫产品，平台也为药械企业提供了大量的信息或资源。”医械B2B跨境电商平台滴度创始人袁仕民告诉健康界。

即使是线下展会，也存在自身的局限性，并不能最有效地连接到买卖双方。所以，随着互联网的普及，越来越多跨境医贸企业开始重视线上推广。

当然，滴度、联医这类跨境电商能够找准定位，也与国内的医疗器械行业特性有关。中国的高端医疗设备和高值耗材等高技术含量的产品进口品牌占比较大，而中低端设备和低值耗材出口需求大，所以定位跨境电商的平台实则是抓住了中外医械产业链的差异。

而主打国内医械市场的B2B也有着各自的特色，有做区域性的新龙医购网，也有全国布局的贝登医疗、药械网，在发展的进程中定位逐渐清晰，不少平台都获得了资本青睐。

由于经销商小而散的特性在基层尤为明显，所以B2B平台更着眼于对接基层的业务。以贝登医疗为例，目前贝登医疗平台上积累有大量经销商会员、民营医疗机构和经销商。