穿越疫情危机,汇入大医疗,泰康拜博开启疫后战略

2020
03/20

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申佳 / 健康界
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全人全程口腔健康管理属于大医疗的范畴,属于全人全程健康管理的一部分。

“疫情中医疗服务行业深受重创,而医疗服务行业里波及最深的是口腔行业,口腔行业里受影响最大的是机构连锁。行业完全停摆后,盘子越大。空转成本越高。 ”泰康拜博口腔首席执行官朱正宏如此认为。

但好在形势终于明朗,而口腔医疗企业也正开启复工复产步伐。

3月18日,武汉首次报告无新增确诊病例,湖北所有市州新增确诊病例均“清零”。中国汇聚举国之力,以壮士断腕之魄力获得新冠肺炎抗疫阶段性胜利。然而,海外多国正处在疫情肆虐之中,从全球来看,与疫情作战仍处胶着状态。这一点,将使本次疫情对口腔行业影响的轨迹与SARS期间大不同。

按照天风证券的数据,2019年,我国口腔医疗行业市场容量突破千亿元,将奔着2022年的1400亿市场而去。然而,突如其来的疫情危机下,口腔诊所行业当如何克服时艰,化危为机,涅槃而出?

中国口腔医疗企业正在以顽强向上之姿和深远布局的洞见给出答案。2020年3月20日,第14个世界口腔健康日,是为记。

全员战疫,共克时艰

疫情彻底打乱了口腔行业的节奏。“新冠肺炎病毒的传播方式之一是空气传播,而口腔诊疗过程中,飞沫和气溶胶难以避免”朱正宏说。

口腔门诊因其诊疗方式容易引发感染,疫情期间在全国范围内被多地政府要求暂停营业, 近乎全部诊所停诊,营收为零,而成本持续支出。于是,一些口腔诊所企业出现了现金流告急。毕竟,按照行业规则,医美、口腔等企业一般现金流储备不会超过3个月。

“口腔机构的日常运转需要每日的现金流来支撑,一旦门诊关停,现金流就会出现断档。整个2月我们没有办法开门营业,一个月将近1个多亿的收入就没有了,房屋、水电、人工费等成本还要持续支出,公司现金流承受巨大的压力。”瑞尔齿科董事长邹其芳如是说道。

政策支持和合同条款的合理签订,为口腔诊所企业减轻了一部分压力。据朱正宏介绍,根据合同中的不可抗力条款,在国家政策及房东的同舟共济下,泰康拜博旗下诊所的部分房租压力得以缓解。

几乎所有的口腔医疗连锁企业均努力从线下业务转为线上服务。三叶儿童口腔门诊董事长张野说,“连续的线上会议、线上培训、任务安排、线上服务,反而让三叶的现在比开诊时还忙。”

欢乐口腔CEO孙延也有同感。欢乐口腔在停诊期间忙于内训、进行内部的标准化建设以及线上梳理客户资源等。“难得有机会,所有的员工可以一起更多去探讨门诊的标准化建设工作,以及沉淀客户资源。”

背靠泰康保险集团的泰康拜博,更发挥了集团优势。泰康拜博在2月4日迅速发起 “爱心GO公益义卖”活动,口腔预防保健、基础治疗等口腔产品亦纳入其中。据朱正宏介绍,希望广大民众在“非常时期”能关注口腔健康,养成良好的口腔保健习惯;通过“提前预约”的方式,建立起客户与医生的纽带,让大众接触并熟悉“私人牙医”的口腔健康服务新模式。

泰康拜博还启动了“此时齿刻,健康不掉线”系列直播,在天猫商城上线100多场次的不间断医生直播,在线观看超过200万人次。微信端的自营平台掌上拜博也在门诊休业期间,成为患者的私人口腔健康管家,提供信息查看、健康管理、档案查询、在线预约、科普视频、在线商城等服务。通过掌上拜博,顾客可以不受时间、地点限制对口腔诊疗项目进行查看,咨询和购买,避免人员聚集及诊疗途中的交叉感染的风险。

疫情期间,很多顾客口腔周期护理停滞,居家不规律饮食又加重口腔健康负担。针对这一现状,泰康拜博推出掌上拜博上线的“贴心GO PLUS”,精选全家护理卡、洁牙卡、补牙卡、种植牙等多款优惠产品,客户可以通过预付费方式线上购买。这一产品涵盖从基础预防到完美微笑诊疗计划,从儿童口腔护理到老年口福健康,全面制定口腔健康方案,适合全家享用。

借危机优化结构

朱正宏坦承,泰康拜博并未把疫情下的一系列举措当做权宜之计,而是要做模式上的根本修正。泰康保险集团总裁刘挺军也多次强调:“危”即是”机” ,受影响最大,就有更大动力的改变,也应该收益最大。

疫情期间泰康拜博累计线上获客10万人,维护老客户40多万人。这样的数据更具价值的是,线上新零售和线上社区推广的新模式将带来持续改变。“疫情中的这一改变将延续下去,我们将来获客的成本会比以前有一定程度的降低。”

利用疫情期间的机会,泰康拜博进行了门店布局优化。经过结构调整之后,部分城市2月份在零收入的情况下,相比去年同期有所减亏。“这给我们很大的启发,就应该在最大程度上去优化结构,去除冗员,让组织更有效率,降低管理成本,最大程度的”瘦身”和”健身” ,而没必要为不合理的固有成本和结构去拼命努力。”

泰康拜博的各地诊所正在陆续复工,线上模式结合线下开诊,将迸发出更大的威力。朱正宏对此毫不怀疑,因为所有的线上需求。都需要线下门诊来转化,线上和线下结合才能让线上的威力更大。

尽管国内疫情之战的局势已明朗,但危机何时结束,尤其是对于口腔行业的影响将持续至何时,目前尚无定论。

新冠病毒肺炎疫情之后,很可能会和当年“非典”后一样,近乎2/3的业务需要重新开发市场。“其实好多人当时不看牙,后面也就不看了。有些项目比如像种植牙、正畸,这些看起来‘非刚需’的项目短时间就难以恢复,因为人会适应,人会妥协,用户只能重新教育。”朱正宏说。

疫情下的经济停摆,对民众的消费能力也将带来影响,而且势必需要一定的恢复时期,也将对作为消费医疗的口腔行业造成连带影响。

复工复产并不容易,但仍须知难而上。朱正宏说,“泰康拜博要打的是持久战。” 在疫情危机随势而变,调整模式,调整结构,穿越危机同时强健自身的企业将走得更远。

对后疫情时代的门诊而言,将要面对老百姓在疫情之后对于感控更深的认知,用户必然对医疗机构提出了新的挑战,即是否愿意做更高标准的院感建设。

以复工复产走在行业前列的泰康拜博为例,整个诊疗过程将采取超硬核防护,器械保证一人一用一消毒,用具保证一人一用一换,诊室保证一医一患一诊室;并且要求用户入院时减少陪同,配合预检分诊,戴外科医用口罩,进行体温检测,取速干手消毒剂消毒双手,如实告知健康状况、疫区旅行史以及人员接触史;而医护人员也全副武装,接诊必须穿戴好防疫“六件套”。

口腔诊所往何处去?

口腔医疗受益于国内消费水平和健康意识的提升,被公认为正迎来快速发展时期。根据天风证券研究,我国口腔医疗服务行业预计2022年有望达到1400亿元的市场规模。

然而,朱正宏以及泰康拜博的目光远超千亿市场。

“我们看重的,是沉默的口腔市场。”在朱正宏看来,中国的年化就诊率只有10%,如何通过支付拉动这一部分需求,让这些人去看牙,才是最值得去制定的战略目标,而不是与同行来瓜分既定的存量市场蛋糕。

2018年5月,泰康保险集团出资20.6236亿元人民币投资拜博口腔51.56%股权。

事实上,泰康保险集团董事长陈东升于数年前就开始调研口腔医疗领域。陈东升在国外考察时,感慨于当地发达的口腔商业保险。反观我国现状,仅有不足5%的老百姓主动获得口腔治疗。“大部分口腔治疗费用无法享受基本医保报销,加之口腔治疗多集中于种植等高端服务,个人自费比例相对较高。”陈东升如是说。

泰康捕捉到这一市场空白点后,计划进行长期战略投入,一方面这是对泰康医养板块的补充,另一方面,口腔医疗不在社保报销范围内,天然是商业保险的市场。

依托险资背景,泰康整合大健康产业资源,向下游产业纵深推进。在儿科、康复、临终关怀等专科领域纵深推进的同时,收购拜博口腔这样的连锁医疗实体,成为泰康落地“保险+医疗”的重要途径。

作为泰康大健康版图的一部分,品牌升级近两年后,于第14个世界口腔健康日前,原拜博口腔总部正式更名为泰康拜博口腔集团。

倘若进行相关研究,大概率可以得出结论:口腔健康的人应当相对不易被新冠病毒感染。朱正宏这样认为,因为病从口入,呼吸道也是经过口腔的。“如果你的防御系统是健康的,被感染的概率会小,更何况口腔健康与全身健康密切相关。”

“现在在美国,已经出现了这样的机构,把口腔诊所和全科诊所放在一起,这也将是我们的下一步计划。”朱正宏说道。

据了解,凯撒的商业健康险比同类商业健康险价格低10%~20%,而凯撒的全科医生薪酬比其他机构的全科医生薪酬高10%左右。同时,每年还能拿出相当可观的资金去捐给社区进行公益事业。

朱正宏进一步阐释,“即使是同样的商业健康公司,中间也存在效率差别。如果医疗机构只是服务方,按项目付费,注定会有过度治疗、过度检查。当支付方与服务方合一时,就有动力做健康管理让患者少生病,以及生病之后用更少的费用来有效治病……机构从这样的整体效率提升中盈利,而泰康拜博就是在为用户做全人全程的口腔健康管理。”

作为美国健康维护组织(HMO)模式的创造者,凯撒医疗集团是美国目前最大的HMO,也是管理式医疗的鼻祖。凯撒医疗集团这一“医疗+保险”的运营模式,即企业在向客户售出保险产品后,既是医疗服务的提供方,也是医疗费用的支付方,医生和患者共同获益的这种模式称为整合医疗。

经历疫情“洗礼”后,大众会更注重身体健康,注重健康管理。朱正宏认为,全人全程口腔健康管理属于大医疗的范畴,属于全人全程健康管理的一部分,以此为用户把成本降低,把服务价格降低,这是一件利国利民利险利医的事,也符合泰康保险集团董事长陈东升一直提倡的尊重生命、关爱生命、礼赞生命的核心价值观。

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