医疗初创企业如何才能行稳致远?这10个坑千万别踩

2020
02/12

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林敏(编译) / 健康界
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当医疗初创企业犯错时,其结果往往是致命的。

医疗行业是一个极具挑战性的领域,它基于科学,又受制于监管。一家初创公司在其发展过程中会犯下很多错、绕很多弯路。但当医疗企业犯错,其结果可能是致命的。

要避免犯错,首先要做的是了解同类企业最常犯的错误。本文总结了可能导致医疗初创企业失败的十大错误,同时提供了一些解决方法。

1、产品特色趋同且定位模糊

陈述价值主张是让企业在短时间里介绍宣传自己产品的重要手段。医疗企业不能只宣称自己的产品“更好、更快、更便宜”,你的解决方案好在什么地方?有多快?比标准服务便宜多少?你应该从不同角度阐述公司的独特价值主张,还要了解你的医疗解决方案对潜在用户的经济影响。尽早分析不同潜在用户的治疗标准,以便量化地向他们说明,你的产品比标准方案具体好在哪里。

2、缺乏收集相关资料的长远战略

医疗企业需要收集相关证据和数据,才能成功打通融资、监管审批等重要关卡最终挺进医保名单。常见错误是只关注当前目标,线性地收集证据。这可能增加公司开销,推迟其盈利的时间。

太多初创企业在获得监管批准后,没能坚持到说服用户购买就宣告资金链断裂。因此企业应尽早与用户、商业保险公司、药监和医保部门等相关方沟通,了解并回应他们的关切。

3、没选对CEO

CEO是一家企业的门面,选对人十分关键。投资人很清楚,初创公司需要在合适的时机有合适的CEO人选。只要具备投资人普遍看重的品质,哪怕经验不足的创始人也能胜任CEO的职位。

不称职的CEO往往过分自信、对问题不屑一顾,对重要细节不够公开透明。如果你的CEO是这样的,你可能需要尽快另觅人选,因为投资人看重的并非技术本身。你也可以考虑将现任CEO调到更适合TA的位置上。

4、长时间与外界脱节

一家成功的企业需要尽早且频繁地与投资人、顾客、医疗服务提供方、患者和潜在收购方进行沟通。在创业初期就听取相关方的意见,可帮助企业避免可能导致其半路失败的错误。

闭门造车还可能让初创企业错失变现离场的机会。企业收购往往会扎堆进行,这是因为大公司会互相竞争。如果某项技术被竞争对手优先收购,大公司可能会希望立即进行类似的收购。这些商业巨鳄会持续跟踪并投资他们感兴趣的初创企业,而一家长期处于封闭状态的企业很可能错失这样的机会。因此,初创企业应在其知识产权获得保护后立即与相关方开展对话。

5、单纯地认为to C的模式更好

为绕开监管审批这一步,许多医疗初创企业选择了直接向消费者出售产品和服务的商业模式,但这种模式耗时、耗力,成本也高。资金有限的天使投资人可能会偏爱这种模式,但这种偏爱基于一种往往是错误的预设,即认为消费者愿意自掏腰包购买医疗产品和服务。

然而,除了最早的那批使用者,消费者普遍希望能通过医保报销相关费用。因此,直面消费者的医疗初创企业常常转而开发受监管的医疗设备,但许多公司往往还没成功就耗光了资金。在受监管的产品是否更有优势这一点上,初创企业需要做足功课,以做出明智的决策。

6、选错首发产品的适应症

大多数的医疗企业,会以创始人最了解的那种疾病作为首发产品的适应症。例如,如果一家初创公司的创始人是一名肝癌外科医生,这家公司大概率会选择肝癌作为适应症。而这并不一定是正确的选择。一旦选错进入这个行当的切入口,可能让你的公司还还没来得及转向就烧光所有资金。

为此,初创企业应该对每个可能的适应症都进行分析,选择在市场规模、竞争格局和病患渗透率方面表现最出色的那一个。这能帮助企业判断先从哪个适应症入手。

7、产品不符合现有工作流程

你的产品能在不影响从业者工作的前提下,为行业带来变革吗?这是一个十分重要的问题。你或许会认为,只要你的技术能提升治疗效果或降低总体成本,人们就会使用它。但如果这项技术会增加工作环节或改变现有流程,它就必定会影响到使用者,使人产生排斥心理。新技术应该尽可能与行业内的现有工作流程无缝对接,不能延长或扰乱现有流程。

所以,初创公司要对用户的工作流程了如指掌。外科医生也许很喜欢你的技术,但如果它让护士或技术人员的工作量显著增加,就会成为医院引进这项技术的障碍。初创公司应该与工作流程涉及的每个群体就不同应用场景进行沟通,听取他们的意见,并在他们中做好产品测试。

8、对支付与报销关系认识不足

初创企业必须知道产品的支付方是谁,也要弄清报销金额中有多少是归企业所有。对医疗费用支付涉及的复杂问题认识不足,是初创企业很容易犯的一项致命错误。

当别人向我们推荐一款产品,我们一般会以为其生产商能够拿到全部的报销金额。但往往归属于产品收益的只占报销金额的三分之一。一家企业如果不事先分析清楚成本和报销与支付的关系,就贸然给产品定价,极可能走向失败。医疗初创企业就应该弄清医疗服务提供方、支付方与其它客户的经济情况。

9、在试行项目上投入太多金钱和精力

试行项目对创业初期的企业十分重要,但谁也不能保证每个试行项目都能盈利。不幸的是,很多企业常常低估成功地实施一个试行项目需要付出的努力。对初创企业而言,一个试行项目就足以让所有员工都忙个不停。

企业在试行项目中投入的资源不该完全饱和。那应该投入多少呢?一个重要手段是与潜在客户就试行项目结束后的合同条款开展谈判。要确保试行项目获得成功、产生收入,公司需要向合作方了解:他们在试行期间主要考核哪些关键指标?过去的试行项目中有多少落实了合同?这些答案能帮助初创公司决定投入多大精力,同时也能筛选出合适的合作伙伴。

10、没能听到公司以外真实的意见

医疗初创公司的目标应该是让医疗技术进步造福全人类,而不是只停留于圈内自嗨。因此企业应该重视外部意见领袖和利益相关方的意见。一家企业如果完全只听取内部意见领袖和与创始人直接相关人士的看法,就可能无法正确认识用户对技术的真实需求和潜在用途。

初创公司内部往往洋溢着鼓励和表扬,而难以听到诚实的意见。鉴于此,初创企业需要做的是走出去,离开同温层,尽可能广泛地收集真实的反馈。

图片来源:图虫创意

原文来源:STAT News

原文标题:10 reasons why health care startups fail

本文为健康界原创,任何机构或个人未经授权均不得转载和使用,违者将追究法律责任!

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