【熵量时间】育果医生马于堃：打造商业医疗市场 “医患险”闭环

"市场和政策大环境下，第一要看对行业的理解程度，第二是否真的了解行业痛点，第三痛点是不是真的可以作为产品，第四客户愿不愿意为产品付费，这都是很关键的。"育果医生创始人、CEO马于堃一口气说了四个创业关键点。

说话快——用"噼里啪啦"来形容都不为过，但不是杂乱无章毫无头绪的快，而是像整齐排列的鞭炮不失头尾，逻辑可循。

爱笑——用她自己的话来说，积极乐观，无所畏惧。"我是属于极少数个人认知来源于自己的那类人，不是来源于外部，我只在乎我做的事对不对，我认为对的事会一直做下去，总有一天会有结果。"

于是，采访前了解到的关键词"医生""女老板"，在此基础上又增加了两个。

发现需求 解决痛点

采访前两天，马于堃刚和七岁的女儿旅行回来，她说这是每年八月的"必修课"。工作再忙，也要抽出时间陪孩子。

2011年2月，马于堃做了妈妈，为孩子购买了高端商业保险，在使用保险涵盖的医疗服务时，遇到了诸多不便。"医疗其实很跨科的，即使作为圈内人，我不知道私立的儿科医院哪个医生是比较好，不知道买的保险哪些能报，哪些不能报，和保险公司沟通的过程中也很费劲。"

正是在这种信息不对称的情况下，马于堃做了"妈妈育果"论坛，用自己的专业知识为有困扰的人答疑。"初衷就是自己有需求，周围的人有需求。把我摔过的坑告诉大家，互相分享，交流信息。"这是一个邀请制的交流论坛，拥有高端医疗机构就医记录、高端医疗保险卡的人才能进入论坛，基本是靠口碑传播，"妈妈育果"一年攒了一万多用户，而这也成为育果医生的雏形。

事实上，随着生活水平的提高，人们对就医环境、就诊服务以及个性化健康管理方面提出了更多、更高的要求。而传统的医疗服务体验其实不尽如意，挂号难、排长队，患者在几个科室东跑西颠是常见状况。医疗资源和需求的不匹配，是目前行业存在的痛点。

出身于医学世家，在天坛医院做了十年医生，正是基于对行业的理解和对市场痛点的深刻感悟，马于堃于2014年从公立医院离职，全身心投入“妈妈育果网”的运营，并拿到了天使轮融资，经过两年多的发展，「妈妈育果网」积累了十多万用户，让马于堃看到了互联网强大的聚合能力。这也成为她创业的第一个关键时期。之后，“妈妈育果网”更名为育果医生，服务人群也从最初的孕婴类扩大到了全科医疗类。

工具思路成就分享

随着我国医药卫生体制改革的不断深化，自2009年国家提出多项政策意见鼓励"社会资本进入医疗领域"以来，根据《中国卫生和计划生育统计年鉴（2017年）》统计，民营医院首次超过公立医院，在数量上实现了弯道超车。

"国家是大力发展商业医疗的，人民群众也有需求。" 马于堃表示，国家发展的同时，医疗配比也应该是同步发展的，但是医生和就诊病人的比例，这么多年都没有提升过，而且是下降的，这种情况下医疗服务肯定需要大力引入商业化。

初期的"妈妈育果"网站，主要是社交平台，也曾外包做过APP，在从PC端转向移动端的过程中，马于堃意识到，这个平台应该偏向于工具化，而不是论坛社交平台。产品的重新定位，是马于堃离开公立医院创业的第二个关键时期。

"创业是要做自己擅长的事，对整个医疗行业的判断，对整个商业医疗规则渗透的理解，是我们的长处。"马于堃坦言，把APP变成一个工具，用户可以直接在上面看到信息，比如有800多家高端私立医院，一万多位特别好的医生，有医生的排班表，而且是去重的。"医生可能在很多家诊所出诊，这个信息不对等是客户迫切需要的而医院又不会打破的，信息不对等需要一个平台来解决，我们一直致力于做'分享'这件事。"

北京圣宝妇产医院，是育果合作的众多机构之一，“我们在育果平台上展示套餐价格、医生信息，定期做医疗讲座。 ”运营总监江涛告诉健康界，育果多年来的口碑和人脉以及客户积累，为圣宝提供了精准的用户群体，“另外，育果和京东、阿里等流量大平台的合作，对于我们来说，也是间接搭上了电子商务的快车，相对的成本也比较低。”

事实上，育果医生已经建立起一个覆盖用户、商业医疗机构、保险机构的服务网络。当用户有了需求之后可以便捷地在平台查询到所需要的信息，比如医生执业信息、医院折扣信息等；而医院可以获得来自平台的流量，透明化的口碑传播；保险机构则可以获得高价值医疗数据，精准的用户等。

2016年，育果医生APP2.0版正式发布，大幅度整合预约挂号、就诊折扣、保险方案等功能；2017年，育果医生APP接入有赞商城、育果医生天猫旗舰店上线发布、育果医生服务号（微信服务号）产品发布上线、育果孕育助手上线；2018年，育果医生与阿里健康、京东商城达成战略协议，开设京东育果医疗服务旗舰店，把私立医院的医疗套餐线上化、卖场化、超市化、综合化、平台化，跨出了医疗服务O2O的革命性步伐。

在商保方面，目前育果医生已经与40多家国内外知名保险公司达成合作，覆盖近两百种（含已停售）高端医疗保险方案。用户可以直接在App内查找到商业保险的适用医院，然后自主进行预约、诊疗，诊疗结束后用户可以直接通过保险进行结算。

与此同时，育果医生目前已经支持数十家医院的在线预约、在线支付诊费功能。在全局上，全国近100家医院的在线支付功能正在排期上线，扫码付款的功能也即将发布。从免费的预约服务，到收费的增值服务，到平台化的现金流。

育果医生业务模式与"美团点评"有诸多相似之处，体现在医疗信息获取和医疗体验评价方面。用户完成就诊之后，可以对就诊过程完成评价，这一评价可以帮助医疗机构优化服务流程。而用户和医疗机构的双向互动，也改变了过去患者被动就医、意见被忽视的问题，建立了很好的反馈机制。

熵量时间育果医生(标清)

迎接第三关键期

"创业其实随时都会出现困难，迎难而上，没有解决不了的问题。"这正是马于堃的积极乐观使然。

前期推广的时候，马于堃都是下了夜班去找医疗机构谈合作。"实际上医疗机构很多，但人家凭什么信任你？很多高端医疗机构不是能轻易'搞定'的，它很重视自己的合作伙伴，它会考核你的口碑、服务等能力。还有很多情况是开始聊得很好转头就把合同推翻的，更有甚者被"晾"好几个小时说今天没时间聊的……"而现在，育果医生已经拥有和睦家、明德等顶级医疗品牌100%的覆盖率，高端私立医院所在城市覆盖率超过80%，入驻城市已包含北上广深、苏杭津宁蓉、香港日本等13个城市。

"拿下"天使轮融资方的过程中，马于堃也受到过很多质疑，"这模式能行吗？""平台搭建没问题吗？""这事能长期干吗？"……面对投资人的一系列"能干吗？"马于堃反问："为什么不能干？"

对于产品推广和用户留存成本高的问题，育果医生将之前以地面扫码推广为主的推广方式，改为以用户裂变、卡券体验等方式进行的推广，这部分用户首先通过服务使用对合作医疗机构或商业机构有一定的了解，同时整个领取行为将基于微信端服务平台进行，用户推广和留存成本更低。

对于平台在客群服务设计上不够完善的问题，育果医生针对高端客群的服务特性，设计并贯彻了顾问式服务的流程，从客户咨询的接单到对接医疗机构，以及相关的销售支持、保险对接等，都由专业团队进行支持，使客户尊享一对一顾问式服务，体验尊贵、私密、专业、安全、快捷的服务。

在获客引流上，育果医生尝试与大流量主合作，如通用健康平台（已对接阿里健康）、同时上线育果天猫旗舰店、育果京东旗舰店；与短视频平台、幼儿园等第三方平台合作输出育果医疗资源；与 KA客户合作，如典型的大型企业（已对接小米、易开等），通过在对方企业内进行医疗产品入口展现、企业内部宣讲会等进行获客引流。

坚守"言诺必践"信条的马于堃，把投资人的疑问一个个解决掉，顺利得到了红杉资本、浙大友创、暾澜资本、巢山资本等多家知名投资机构的青睐。受到资本和市场的肯定后，这事似乎也真的"成了"。

“就医市场长期存在信息不对等，资源稀缺的痛点，商业医疗更有其特殊逻辑。” 作为投资方之一的浙大友创合伙人金晖告诉健康界，“育果目前近千家医院在线，信息全面，无论b端还是c端用户都有付费意识，商业模式比较成熟。”

对于下一步发展，马于堃表示有意寻求新一轮的融资，"我们用两年时间把医疗机构签完了，把在线支付框架搭好了，现在需要给合作伙伴进行更好的导流，完善市场推广，提升口碑，推出家庭医疗方案会员卡等产品，形成更多的现金流。"

"没有什么商业模式不可复制，关键是你做不做，是否做得比别人快。"对于未来下沉用户，在现有的用户基础上拔高筛选出V-VIP用户提供个性化健康管理服务，正是马于堃创业的第三关键时期。