锐珂医疗新十年 “速度”将成一大关键词

近日，全球权威医疗研究机构KLAS发布2017年度KLAS PACS报告，锐珂医疗的Vue PACS在易用性、产品质量及整体客户满意度方面均获得高分评价。

根植中国市场十年，一直以用户需求为导向的锐珂医疗，因专业化程度高屡次得到医院用户的认可。

锐珂医疗大中华区总裁刘杰将这一成绩归功于六个字：创新、务实、诚信。在他看来，只有同时具备“核心竞争力、脱虚向实、品牌信任”这三个条件，一家企业才有永续经营可能。

“如果再加一个词，您会选择什么？”健康界问。

“速度。”电话的另一端，刘杰稍作思考，给出答案。

（锐珂医疗大中华区总裁刘杰）

回顾2007年脱胎影像老牌企业柯达后的发展历程，刘杰坦言，“还是有些遗憾，速度并谈不上快。”近年来，中国影像市场放量，外加医疗信息化更迭，而锐珂医疗则受制于外企属性，总部的决策机制整体偏稳健风格，也因此错失了一些市场机会。

不过，能够平稳走出柯达光环，打开市场并塑造全新品牌，刘杰感慨已属不易。很显然，锐珂医疗用成绩单证明了企业的成长性和生命力。尤其过去五年，锐珂医疗大中华区业绩连续五年实现两位数增长，跃升为集团全球最大市场。

步入新十年，锐珂医疗将“速度”纳入考虑范畴，并不意味着单纯做大市场规模。相比业绩增长，刘杰说，更看重盈利能力的提升。

实际上，这一点可以从其市场策略上找到痕迹。在医疗器械市场“三驾马车”——GPS（GE、飞利浦、西门子）的格局下，锐珂医疗一直专注精细化运营，并将图像后处理能力视为战略核心。

本土化路径

“作为一家新公司，一个不知名的品牌，如何对待客户，是否和以前的柯达有同样的质量保障，甚至提供更好的服务，在当时也有很多疑问。”2007年，锐珂医疗成立后，刘杰曾带着公司中高层一起对中国市场做了梳理。

当时的医疗器械市场分为城市大三甲医院与基层医疗机构，跨国企业的竞争场域基本集中在前者，原因很简单：大医院的购买力强，而且产生的利润高。

经过一番讨论后，刘杰很快和团队达成共识，即锐珂医疗走差异化的道路或许更为合适。“如果按照老思路，投资高端产品的研发，保持高速的增长几乎是不现实的。”

根植于中国不应成为一句简单口号。彼时的刘杰研判，锐珂医疗未来要做的，“应该是雪中送炭，而不是锦上添花的事。”身为一家外资企业，要在中国做到实实在在的本土化，并不是简单地仅利用中国的人力和资源优势，而要将核心力量放在中国，甚至很多发展思路都要直接针对中国国情制定。

“产品、服务都要接地气。”跟不少企业侧重销售环节不同，锐珂医疗在过去十年里，一直坚持把更多精力从末端移至前端——发现用户需求。援引刘杰的说法，锐珂医疗的定位不是器械设备销售公司，而是中国医疗卫生事业（包括政府部门和医疗机构）值得信赖的合作伙伴，提供产品和服务解决方案。

“与城市大三甲医院诉求不同，中国基层医疗需要的是便宜、耐用、易操作的产品。”早早布局基层医疗市场的锐珂医疗，开始将生产研发的本土化纳入考量。锐珂医疗相继在上海和厦门成立医疗器材子公司，后又成立锐珂亚太投资管理公司。

时至今日，锐珂医疗已在中国设立17个办事处，1个全球研发中心，2个工厂，其中上海工厂主要用于设备生产，厦门工厂主要用于胶片生产。“有14个办事处在中西部地区”，刘杰特意提及。

实际上，上述特征产品不仅仅适用于中国，除了美国、日本和欧洲，还适用于印度等很多新兴市场国家。锐珂全球研发中心（上海）研发的产品已经走出中国，走向海外。

提倡“本土化”策略，熟谙中国用户需求，说易行难。与很多迈入中国的跨国公司相比，锐珂医疗在这条路上走得更远，而且与众不同。复盘整个过程，刘杰传递的秘诀是：锐珂医疗大中华区的职员，包括高管和研发人员，全部来自中国。更为重要的是，精准顺应中国经济的发展，用核心的服务竞争力说话。

制胜图像后处理

性价比好的人力和土地成本，以及广阔的市场，足以让所有外资企业兴奋。以用户需求为导向，锐珂医疗同样尝到了甜头。

几乎伴随中国新医改的推进，锐珂医疗较早地捕捉到一个信息：诊疗服务观念正从传统的以医院为中心转变为以病人为中心。医院的核心竞争力在于更好地服务于病人，那么帮助医院更好地预测资源管理、更好地安排疾病的合理诊疗、有效地监控病人的疾病和诊疗过程，就是核心价值所在。

纵深切入医院需求，提升产品给医生和患者带来的最终价值，成为锐珂医疗考量的首要因素。而持续投入区域医疗、区域影像及云平台的建设，则是锐珂医疗一直花费精力较多的地方，近几年尤甚。

眼下，中国的医疗影像云市场风起云涌。锐珂医疗经过探索，于2016年推出其医疗影像公有云，开始全面进击影像云领域。

业内的共识是，医疗影像云实行按需收费，可以省去一次性购买设备的固定资产投入。同时，云影像与远程医疗的结盟，可以有助于将病人留在基层，也有助于大医院的服务下沉，总体上减少医疗费用，符合分级诊疗的要求。

进场者纷纷看到了医疗影像云中孕育的商业机会，锐珂医疗也不例外。刘杰认为，上“云”是未来的趋势，而远程阅片服务则是最大的亮点。“不过，很多公司依旧只能产生图像，并不能实现后处理。”原本相对稳定的产业格局产生新的增长点，但并非所有企业都能享受到。

在刘杰看来，比拼图像清晰度的时代已经过去，未来能否在产生图像后实现后处理，基于大数据深度挖掘，为临床医生提供更加可靠、准确和及时的诊断参考，才是一家企业的核心竞争力所在。

“按需提供解决方案，而且能让临床医生比较轻松、简捷地解决问题。”逐步从大型的影像设备提供商转型为服务类公司，锐珂医疗的目标明确且分解有力。目前，锐珂医疗已经能够实现将产生的图像进行后处理，比如转变成可以看得见的胶片或者云盘，甚至云端产品。

按照刘杰的设想，锐珂医疗未来是完全有能力构建生态圈的。下一步，无论是什么公司什么品牌的图像结果，只要通过锐珂医疗进行后处理，就可以拿到最直观、最简单的临床指导方案。

这一点被刘杰视为锐珂医疗的“杀手锏”。他随即举了苹果公司的例子，“只做手机是没有前途的。”

盈利能力比业绩更重要

打造图像后处理能力的背后，是刘杰提倡的“做强”战略在整个产业中某些领域的落地。

在他看来，结合公司现有业务和产品结构，做强比做大更重要。“因为这涉及到盈利能力强不强，有了利润才能持续投入，做出新的更满足市场需求的产品。”

也因此，2007年品牌独立发展至今，锐珂医疗大中华区在中国医疗影像市场中，无论市场占有率还是口碑都名列前茅。

“我们也看到很多公司跑马圈地，有很大的流水，但是利润却很薄。”刘杰希望锐珂医疗做专业化程度更高的事情。

谈及未来的业绩预期，刘杰表示，保持两位数的增长是目标，但是这个过程中更加注重盈利能力以及效率的提升。现在，中国经济已由高速增长阶段向高质量发展阶段，锐珂医疗也是一样。

在中国，为中国。快速发展中的锐珂医疗，在成本与效率的平衡策略上也发生了变化。“比如，研发中心在产品上的投入，不再是硬件本身的投入，而是对客户需求的理解。”

锐珂医疗多次到基层调研后发现，很多医疗设备在闲置，或者没有非常好地发挥效力。原因在于，很多基层医生缺乏放射科等基础知识，如不了解如何摆位、控制曝光剂量等。

对此，锐珂医疗联合国家卫计委启动基层医生培训项目。据了解，整个培训项目共投入1000万元，计划历时5年。该项目主要针对国家卫生计生扶贫规划中的全国22个省市区832个县。

此外，从产品端来看，锐珂医疗的产品设计都以模块化为基础，所有的产品都会为客户提供升级空间，在每年的维修合同中也包含升级套装。即使产品使用几年后，锐珂医疗依然会为产品升级，增加部分功能，从最大程度上保证设备处于领先水平。

“锐珂医疗2018年的小目标，我们希望更加聚焦分级诊疗和精准扶贫两方面，做一些力所能及的事情。”刘杰说。

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