注册 登录
发布文章
申请认证 退出

挖掘医院在运营、质量、学科、后勤、药学等领域的管理之道。

72 小时热文

马丽明:医院低价采购软件未必值得恭喜

原创 2016-04-29 马丽明 / 健康界
A- A+
我行我show!中国医院管理案例评选,医院卓越管理实践大秀场。点击查看

医疗软价格长期被低估了!这对医院和厂商都是一种伤害。合理定价,才能构建健康的行业生态。

想打包饭菜给加班的同事,到了预定地点,赫然发现,餐厅大门紧锁,已张贴招租启示。

其实在同档次餐厅中,这算是家很不错的餐厅,装修简洁雅致,价廉物美。老板为南洋归侨,餐厅主打咖喱菜系,有红、黄、绿多款咖喱可以选择;扒类、小食媲美正宗西餐厅;甜品、水果制品甚至比著名的“满记糖水”和“蔬芙”还要好。

唯一可惜的是,开在了一个低端商场的地铺,停车不便,薄利多销的设想最终未能实现,同事闻之皆为之惋惜。

联想到近来的HIS厂商,其不少产品性能、功能、稳定性不错,价格不高,服务也过得去,由于过于薄利甚至亏损,以致不能长期稳定经营下去,最终倒闭或被并购。而并购后因企业文化冲突,导致公司发展不如理想的例子并不鲜见。

表面上作为用户的医院只是简单地少了一个选择,其实损失却是巨大的:不少医院为此需要更换HIS,这除了需要花费巨额资金之外,广大医务人员还需要学习、适应新的系统;各种业务管理流程与新应用系统需要重新磨合,需要重做各种接口;以往的数据资源难以延续和利用……

从2014年中至今,HIS更换需求不断增加。仅去年12月份,找笔者咨询更换HIS系统的医院就不下10家。很长一段时间,笔者都在思考:不管是哪个行业,价格过于低廉对用户真的是好事吗?给产品以合理的价格、给厂商以合理的利润才是对用户利益的真正保障。对于HIS来说,如果没有一定的利润作支撑,谈何聘请高素质的人才?何来稳定的技术队伍?如何保障系统持续改进跟得上政策变化及管理需求?

价格被低估的两大原因:惯性思维+难以度量

在我国,软件产品价值长期被低估,特别是传统性的软件产品。一个不到三个月就能全部完成的微信缴费动辄数十万、数百万;而一个需要经历多年沉淀积累,实施周期长达数年的HIS顶多就苦哈哈地卖上百万。软件价格越来越妖魔化,人们往往把软件带来的附加价值看得比软件本身还重要,越是脚踏实地的,越卖不出好价;越虚幻的,越能卖出大价钱。

相较利润微薄的传统软件产品,厂商更愿意向现今被炒得火热的“互联网+”、“大数据”产品发展,各大会议论坛的主题都离不开“云大物移” !人人当厨师,个个开餐馆;开口云平台,闭口大数据。无人种菜养猪,餐馆怎么开?没有工具收集数据,数据如何大?只有还传统软件产品一个合理的价格,才能保证在数年以后用户不至于无产品可用。

软件产品被低估的原因有很多,有社会学因素,也有人们的惯性思维作梗。一是人们更倾向于认可他们能看得见摸得着的东西,而不是抽象的东西。人们能看得见一栋坐满了人的办公大楼,自然也能比较容易地认识到它的价值;但与之相比,人们却看不见也摸不着一个运行起来可能等价于50人工作的软件,软件和其它抽象的智力劳动一样,都因为不容易为人们所见而被社会性低估。

二是缺乏合适的测量方法。当缺乏评估某个产品真正价值的标准时,人们更倾向于用自己的偏好来评判。例如,公司的知名度、规模大小等。通常大公司的产品更容易被认同,即使实际上某产品的开发只是大公司中一个仅有几个人的产品小组,而另一个是专业做这个产品的数十人的小公司。

获取价值认同的三个关键:故事、度量、市场机制

对于医院信息部门来说,让领导和同事理解并认可软件的价值,其实是对医院利益更好的保障。对于软件厂商的意义自不待言,直接关乎其生存和发展。那么,如何才能使软件的价值更容易被认同呢?

一是要学会讲故事(沟通),让复杂、抽象的问题变得易于理解和欣赏的好方法就是给讲故事,用一种别人能听懂的方式解释它的价值。只有理解,才能找到欣赏其价值的理由。

建议采取类比的方式,尽量使用通俗易懂的语言。比如,用户会问:“软件不是应该满足我完成相关的全部工作吗?为什么增加个功能就要另外付费?”通常笔者喜欢以装修为例,无他,因为每个人都会遭遇一次以上的房屋装修体验,直观而易理解。我会这样解释:“原本装修预算是每个房间做一个1.5m的衣柜,现在提出主卧要多做一个,那是不是应该另外付费呢?”

二是逐步建立合适的度量体系,如何选择合适的指标是其关键所在。选择合适指标的同时,还应采用人们易于接受的度量方法能让抽象的事物变得具体。

例如,调整图像压缩比,使每个图像的体积减少了4.5KB,对于非专业人士来说,比较难能理解这种优化处理所带来的价值,如果换成“使用户界面加载速度提高15%”的话,我相信大部分人都能理解它所能带来的效率提升。如果加以延展:“加载延迟减少10ms意味着成本降低,利润增加10%”,可能效果就更好了——每个人都理解利润意味的是什么。

软件应该算是形成度量标准最困难的产品之一,其功能及性能指标呈发散性,很难在招标文件中加以准确描述。例如,软件招标中常使用的“便捷性”、“稳定性”,什么才算便捷?什么才算稳定?如何量度其程度?在一些评审和检查中,我甚至遇到过仅一个简单的患者信息建档就需要近30分钟的系统,不到10分钟的时间,就在这个建档页面发现便捷性方面有25个需要优化的问题,而这系统在招标文件中“便捷性”的得分却是满分。

 

佛山市妇幼保健院计算机中心主任 马丽明

软件作为一种商品,度量体系里首当其冲的指标就是价格。对于价格的度量,人们最常做的事是比较,咨询同行或在网上查找同类项目的招标成交价格。这是个良好的习惯,但是对于软件这种较为抽象化的产品而言,价格只能作为参考的一个依据,因为这些成交价格可能包含了一些中标公示或了解过程中没有说明的影响因素。例如:是否为共同开发?是否有源代码要求?是否包括硬件、中间件等?

维保期限、维保范围、响应时间、付款条件、实施内容、前期合作案例的类广告折扣优惠等都会影响到价格。例如,检验系统除了基本功能外,还包括标本全流程、危机值回报等管理模块,个别甚至还包括简单的病理报告。如果只是粗略地了解检验系统的价格而不了解它的实施范围,那么很难得到客观的结果。

正如购买汽车,同样是日产天籁,除了内饰配置外,是否配备有导航、倒车雷达都会对价格造成影响。玛莎拉蒂、卡宴、本田雅阁、QQ都是车,可是相差的远不仅是价格……

三是要形成良性的市场机制。作为销售方的开发商要有基本的商业道德底线,“免费”、“1元中标”等低价恶性竞争,带来的利益只能是暂时的,食品行业非常著名的三鹿奶粉案就是铁证。为了在食品检测中提升蛋白质含量,不惜添入化工原料三聚氰胺。事发后毁了企业、赔了巨款是小事,坑害如此之多的无辜孩子,毁了无数家庭的同时也毁了自己家庭,何其悲哉!

低价恶性竞争的危害不言而喻:挤占市场份额,打击正规企业的优秀产品,整个行业出现“贫困化增长”,损害行业优良的口碑……低价恶性竞争最终只会伤人伤己。

医院、企业共同成长 才是生存之道

价格,作为商品与货币交换比例的指数,有其自身规律,如果产品售价长期低于成本显然是有问题的,世界上没有人会做赔本买卖!

淘宝最初采取免费开店的方式吸引卖家,而其竞争对手eBay则是要收费,在eBay上的卖家都觉得不开白不开,不管淘宝有没有流量,也愿意把店在淘宝上复制一家。最后,淘宝通过免费汇聚了大量的卖家,有了卖家就有了买家。

但这种共享经济做免费的模式,其实也只是在某一处免费,背后还会通过增值服务,拓展其利益链条来达到变相收费盈利的目的。现阶段热炒的互联网医疗在形成大规模共享前,迈不过去的就是:原来是免费的,现在如何做收费!对于项目型软件来说,我不认为免费是一种好方式。

一方面,这样的恶性竞争行为对企业自身也是一种损害。作为行业组成的一部分,一损俱损,行业的“贫困化增长”最终也会投射到企业身上。企业要在如此低价的环境下生存,不可避免地会走入偷工减料、做烂产品的死循环。

另一方面,恶性竞争行为也为甲方合理评估软件价格造成障碍。原来抢占市场偏低的定价,一旦走向推广,即使买家做出正确的软件估值,也可能因为审计等因素而无法通过采购审批流程,甚至背上商业回扣的嫌疑。

在这猪飞得越来越高,已找不到回家的路的时代,作为用户方应理性分析、客观评估软件产品,而不是单纯地压价。

买衣服砍价时我们常说:“我会介绍更多的人来买”,而卖衣服的人会说布料怎么好,而不是说买后能秒杀全国多少女生……最终我们还是会根据衣服的质地、款色、做工等去评判价格是否合理、可接受,这才更接近买卖的本质。

但面对软件采购时,情况却往往并非如此——买方过分强调给卖方带来的附加价值,致使现阶段软件价格已越来越偏离正常的买卖规则。

只有还软件以合理价格,才能保用户之真正利益!让软件价格回归价值,共同构建良性的市场竞争机制,才能使买卖双方长期稳定发展。买方、卖方必须学会放下自我、彼此尊重,既不要一味压低价格,也不能恶意抬价或低价中标成功占坑后,绑架要挟用户。放下利益,彼此平衡才能最终彼此成就。一味索取,不懂付出;或一味任性,不知让步,最终必然面临失败。无论是工作事业抑或是婚姻生活,共同成长,才是生存之道!

(本文作者马丽明为佛山市妇幼保健院计算机中心主任)

本文为健康界原创,如需转载请联系作者。

已发表0篇文章
本文为健康界原创,如需转载请联系作者。

已发表0篇文章

3人收藏

0人打赏

精彩评论

0条评论

0/500

评论字数超出限制

表情
发表

相关新闻

  • 智慧医院 2015-06-08

    0
  • 推荐阅读

    赞+1

    ©2012  北京华媒康讯信息技术股份有限公司  All Rights Reserved.  注册地址:北京  联系电话:82736610

    京ICP证150092号 健康界备案京公网安备 11010802020745号

    您的申请提交成功

    确定 取消
    X

    打赏金额

    1元 5元 10元 20元 50元 其它

    打赏
    X

    扫描二维码

    立即打赏给Ta吧!

    温馨提示:仅支持微信支付!

    X

    扫描二维码

    温馨提示:仅支持微信支付!