不依赖广告和供应链，看和美医疗如何上市

7月7日上午，和美医疗控股有限公司正式在香港联交所主板鸣钟挂牌，成为继凤凰医疗之后，第二支赴港上市的国内医院题材股。

在媒体关于和美医疗上市的报道中，大都将焦点锁定在募资16亿港币、被四大著名投资基金抢购、以及国内最大私立妇产连锁集团上。实际上，不同于凤凰医疗开创的“托管+供应链”模式，和美医疗作为第一家自营连锁医院模式上市的公司，对于国内整个医疗行业来说，意义更大。

作为内地第二支在香港上市的医院股，和美医疗不可避免地会被拿来与一年前在港上市的凤凰医疗相比。凤凰医疗旗下的医院以非营利性医疗机构为主，主要通过“托管+供应链”的模式来完成资本回馈的问题。大体模式就是在对医院实施托管之后，这些医院依然保持着原有的非营利性，凤凰医疗通过建立供应链业务，从所构建的非营利性医院网络当中获益。

在业内，凤凰医疗创造的这种供应链模式虽受到资本亲睐，但争议声也渐起。本轮医改持续推动的医药分开，药品流通环节的水分遭遇挤压，某种程度上也增加了这种模式的风险。

另一方面，按照和美医疗的创始人和发展历程来看，和美医疗属于莆田系医院的成员之一。这一略显特殊的身份，也引发了行业内外的热议。2015年4月初，莆系医院和百度“相爱相杀”的新闻，曾一度占据财经、医疗和互联网等领域的新闻头条。莆系很多医院依赖搜索引擎的患者导流，在业内也是不争的事实。和美医疗旗下医院靠什么来吸引稳定患者来源，保证医疗服务的收入来支撑医院的发展，值得探讨。

目前，和美医疗旗下主要品牌为“和美妇儿”及“现代女子”等连锁医院。成立十余年来，已发展成中国最大的私立妇产科专科医院。招股文件显示，以2013年集团收益计算，和美医疗市场份额约占13%，是业内第二大竞争对手市场份额的两倍以上。

结束了上市鸣钟仪式后，和美医疗董事局主席林玉明携公司高管，就和美医疗的运营模式及连锁管理，接受了健康界的专访。

不依赖巨额广告

健康界：您如何看待和美医疗的莆田系身份？

林玉明：莆田系医院是一个很大的概念，以前的口碑很差，就目前来说发展也是参差不齐。这两年是一个难得的调整机会，国家政策比较支持，还有很多资本的帮助，我看好莆系医院的未来，它更贴近市场，更了解中国。

健康界：和美医疗每年在百度以及其他广告方面投入多少？

林玉明：我们基本很少做广告，和美医疗在百度广告上每年的投入仅占总收入的5%左右，主要是在做口碑营销。和美医疗定位在高端，所以我很注重品牌的打造，广告的方式可以很快带来收入，但是不利于品牌的持久发展。

健康界：不打广告，一家医院多长时间可以实现盈利？

林玉明：一线城市一家医院的前期投入过亿，七八年才能收回成本。这个过程，非常痛苦。当然，随着连锁管理经验的丰富，收回成本的周期也在逐渐下降。打广告的确能很快带来收入，收回成本。但创品牌这条路，是非常艰难的。我们需要通过内部管理体系，通过对人才的培养，不断沉淀。口碑一旦做出来，经营压力就不成问题了。

自营高端连锁

健康界：与凤凰医疗相比，这种自营医院连锁模式有哪些优势和挑战？

林玉明：和美旗下目前的11家医院均为自营医院，不受有明确期限的服务或管理协议约束，且都可酌情对各自的医疗服务定价；同时和美医疗的医疗服务收入占集团总收入的94%以上，体现了和美医疗是真正意义上的医疗服务提供商。之所以没有走公立医院托管+供应链的模式，首先是公立医院改制复杂且变数较大，一些规模较大的医院，往往还需要重资产投入及股权层面的改制，还要解决员工诉求等。

健康界：未来医院的规模会如何扩张？盈利的增长点在哪里？

林玉明：未来计划继续开拓人口密度大、人均可支配收入高的一、二线城市市场，譬如上海、南京及杭州等。目前的收入贡献主要来自于老医院，新建医院盈利需要一个过程。未来集团的利润增长还是来自于规模效应，就是通过提高非医疗部分的管理水平，降低连锁的成本，提升利润空间。

另外，连锁还有一个优势就是品牌的共享，很大程度地降低了品牌培育的成本。

健康界：连锁的扩张必然会引起对医护、管理人员的急剧需求，和美如何处理？

林玉明：和美的规模扩张不会那么快，目前和美在全国拥有66名主任医师、128名副主任医师、151名主治医师及139名驻院医师等484名医师；另外，每张病床的平均从业合资格医护人员数为1.63人，远高于政府规定的0.88人，因此为病人提供的服务更加细致独到。

未来，保持并扩充优秀的医护人员团队仍然是和美医疗的发展重点，积极推进集团下属各医院获得全球公认的医疗服务质量及安全最高标准的JCI认证或类似认证也是和美医疗的提升方向之一。

做实医院内部管理

和很多私立医疗机构一样，和美医疗与资本的合作十分顺畅，但面临最大的问题仍是投后管理以及人才的引进和培养。和美医疗旗下的医院在管理方面有什么独到之处？健康界也在香港专访了北京和美妇儿医院CEO王海龙。

健康界：您认为集团上市后对于旗下医院的管理存在哪些影响？

王海龙：集团上市对于旗下医院的品牌形象将会产生正向积极的影响，有了充裕的资金，医院会在就医环境、人才引进、设备投入、信息系统管理等方面进行升级，从而来保证我们的医疗品质及服务质量，同时随着集团上市以后，公司将会更加重视流程建设及制度规范，进一步提升管理效率，集团化的运营管理优势将会更加凸显。

健康界：在高端私立医疗机构林立的京城，和美的优势在哪里？

王海龙：首先和美医疗是国内较早开始专注探索女性医疗市场的机构，尤其在产科、妇科、儿科等细分医疗市场方面。同时，和美拥有北京私立妇产专科医院当中最强大的临床专家及医护团队，这些专家都是来自于协和、北妇产、北医三、301、中日、儿童医院、儿研所的学科带头人，和美以卓越的医疗技术，来保障客户的就医安全及质量。另外，和美非常注重客户就诊体验，在诊疗流程设计上我们提倡便捷、高效、合理、人文、科学。对于客户就诊的每一个环节，和美有健全的管理系统进行严密的监控，例如：我们建立了完善的预约平台，在和美95%的客户通过预约就诊，极大节省了客户的就医时间，改变了传统三甲医院客户候诊的情况。同时我们建立了客户终身病案管理、送药咨询、床旁用药指导、先就诊后付费、主流保险直付业务、礼宾服务、房务管理、餐饮管理等一系列的就诊流程，通过过程的精细化管理来满足客户的就医需求及人文关怀。

健康界：北京和美妇儿医院的营销策略是什么？

王海龙：我们的营销策略就是回归医疗本质，尊重医疗机构的市场发展规律，过度的广告营销只会适得其反，给品牌形象塑造带来负面作用。当然，我们也会投入一部份广告费用对公众进行一些科普活动或对会员进行增值服务，来培育和美的高端客户市场，同时让我们的医疗服务对消费者产生更多的粘性。

健康界：集团会如何考核每家医院的管理层？比如和美医疗会如何考核你？

王海龙：集团目前对我们CEO的考核采用的是平衡计分卡的考核管理模式，其中涉及到财务层面、运营层面、客户层面、学习和成长层面的相关指标。财务指标约占整体权重的50%以内。相对而言集团更加注重运营层面、客户层面的考核，例如医疗质量控制、客户满意度及投诉等指标的控制。

健康界：医疗人才的问题怎么培养？怎么留住？是否会出现短缺？

王海龙：实际在妇、产、儿科领域北京市知名三甲医院的多名权威专家和教授都在和美以全职或兼职的形式在我院执业，医院目前有72位全职医师，60多位知名的主任医师、教授（其中23位为全职执业），仅我们产科住院部就有17位全职医师，其中有7位主任医师，另外10位均为资深主治医师。而且和美不仅拥有强大的临床专家队伍，我们在B超、血库、麻醉、检验等科室建设上均聘用的是与临床专家队伍相匹配的知名三甲医院学科带头人，保障了整体的医疗质量和品质，在留人的问题，我们不仅搭建的阳光绩效管理体系（医生的奖金不和业绩挂钩，只和工作量、工作质量、客户满意度等指标相关），让我们的医师在和美的平台做一个纯粹的大夫，实现自身医者崇高的职业理想，同时我们建立了具有竞争力的薪资福利体系和学习平台来保障优秀的医师不会被流失。就和美目前的扩张速度而言，医疗人才短缺的问题目前并不明显。

健康界：目前医疗集团十分活跃，和美医疗是否会和一些医生集团签约，成为他们多点执业的平台？

王海龙：和美作为一个开放式的平台，对于优秀的专家资源向来持欢迎态度，但就目前和美所掌握妇、产、儿等领域的专家资源来看，我们本身就是一个优秀的医生集团，目前还可满足和美的运营需求，未来还要看医院的发展情况。

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