张黎刚：爱康国宾 上市之后

4月初，张黎刚人在纽约，过了忐忑不安又紧张兮兮的一周。他所成立的健康体检集团爱康国宾将在9日于美国纳斯达克上市。在挂牌的前三天，中概股和美国互联网公司的股票都在大跌，照这个情形，爱康国宾的股票亦可能会因为大势原因而在当天跌破，张黎刚十分忧虑，当天他还得接受十多个媒体的采访，“如果股票跌了，我肯定在采访时，都不知道该说什么。”所幸命运眷顾了他，上市头一天，股票回涨，张黎刚心里一颗石头终于落地。在面对镜头时，捎带江苏口音的英语，说得淡定且流利。

当天上午，爱康国宾公开募集资金规模约1.53亿美元(包括部分老股东转让)。同时，爱康国宾以公开发行价格向中国国家主权基金——中国投资有限责任公司(以下简称中投)旗下的BestInvestmentCorporation进行总计4000万美元的私募配售。它由此也成了国内健康体检业第一家上市企业。爱康国宾确定IPO发行价格在12~14美元的价格区间高端定价在14美元，总估值达到9亿美元，从而成为所有在美国上市的中国医疗机构中市值最高的一家。

认购情况良好，甚至超过张黎刚的预想，事实上，早在2011年，爱康国宾就在运作上市一事，当时被称为十月计划的IPO亦因为中概股表现不利，而搁浅，这次的IPO从去年11月操刀，由于在四月上市，被称为春季计划，“上市是梦想的必经之路，爱康国宾迟早要走到这一步，我们选择在纳斯达克，是因为其开放、变革的气质与我们的公司文化契合。身为董事长兼CEO的他毕业于哈佛医学院研究生部，曾担任搜狐产品总监、创立艺龙网并担任CEO，他目睹了前两家公司的上市，而他手把手带大的爱康国宾，在他看来，上市几乎是水到渠成的选择。

寻找资金

见到张黎刚时，他刚从美国回来，忙于倒时差。我们约在北京LG双子大厦的二楼，那里，是爱康君安的第一家健康体检旗舰店所在。和爱康国宾的其他体检门店不同，这里处处透着不像体检中心的范儿，轻音乐、真皮沙发、名画在墙，如果不是招牌，人们会误以为走进了高档会所。

这正是爱康国宾团队想要做的，他们重新成立君安这一品牌，为的是进军高端体检这一领域。目标客户为高端群体，重点要做防癌、肿瘤和心血管方面的筛查。哈佛医学院的前副院长Tom Fox 教授出任首任院长。

张黎刚曾赴美国、瑞士、台湾、香港等地考察，发现西方的健康体检领域有很多成功的经验。“在美国，由于女性乳腺癌早期筛查的广泛应用，乳腺肿瘤的死亡率已经大幅度降低。”

“在过去的十年，体检人数比例持续上升，根据第三方市场调查公司Frost &Sullivan的数据，2013年中国人体检比例是19%，而几年前贝恩咨询提供的数据是9%(2005年数据)，这几年由于污染、空气、食品和水的安全问题，大家对健康更为关注。恶性肿瘤发生率在上升。企业参与比例在提高。”张黎刚判断，体检需求将不断增大，高端市场亦在起步。

在爱康君安旗舰中心，他们投资了一亿元，其中主要都用于购买先进的医疗设备，比如128排西门子双源CT，这是全球CT中的顶级配置，西门子的全数字化X光机、GE最新款的乳腺钼靶X光机、专家级别的GE超声诊断仪以及PACS系统、奥林巴斯胃肠镜、罗氏的生化免疫一体机、全身骨密度扫描仪等等。。。。。。

下一家爱康君安将在南京与客户见面，这样庞大的投资意味着，张黎刚必须在风投之外，找到更多钱。

从创立到上市前的十年里，爱康国宾共拿到五次投资，资金规模超过一亿美元。由于不断有新的投资人进来，早期的一些投资者逐步退出，但原来的美林证券基金、美国中经合、华登国际和清科仍然在爱康国宾继续持有。

爱康国宾中端体检中心亦在扩张布局，在现有的40家爱康国宾体检中心里，其中约有1/4是2013年新开的，毫无疑问，这一布局也需要稳定的资金来源。

同时，张黎刚早早规划好了爱康国宾的未来，原本局限于单一体检业务的公司，将走向平台化，“我们将成为结合最新的IT技术，对接包括移动医疗、可穿戴设备、长期健康追踪等多元业务模块的平台型公司。”也因此，爱康国宾上市融资的70%将继续投资到健康体检领域，并进入更多城市。

“比如下一步爱康国宾就打算做牙科业务，长期以来中国人的牙齿得不到好的维护。”张黎刚称。

另外一个不可忽视的因素是，医疗体制改革在松动，国家开始支持民营资本进入国资垄断的医疗行业，年初，国家卫计委颁发《关于加快发展社会办医的若干意见》。

有分析指出，借助社会的力量来推动医疗体制改革的成功推进，将引来医疗服务业市场的投资与并购浪潮，对医疗体检行业是一个利好。爱康国宾选择这个时机上市，亦存在类似考虑。

互联网思维

作为CEO，张黎刚在公司抓得最多的一块，是产品设计。搜狐、艺龙塑造出来的他，产品思维简单清晰，抓住用户需求才是关键。

他用一句话来爱康国宾的企业服务产品：为大公司提供一站式体检外包服务。

2004年，在哈佛医学院三位教授的建议下，张黎刚辞去艺龙网CEO的职务，回到了阔别已久的医疗行业。

“怎么会想到体检预约服务?”

“很简单，我在艺龙网做的就是酒店预订。”

当时国内的团队体检市场都呈分散状态，通常公司HR在当地联系体检中心，对于大公司来说，总部无法统一管理员工的体检，无法进行健康数据的分析。

考虑到这样的需求，爱康网成立，其销售团队对大公司进行陌生拜访，“你们可以把体检业务外包给我，爱康全程负责所有体检安排，建立网络平台以及电话服务中心，为员工提供网络和电话预约，七天以后网上下载报告，最后爱康汇总员工的体检统计报告，送给总部。这一过程并不牵涉到员工的个人健康信息。”

这个体检以外的服务是免费的，并不增加企业的体检预算，爱康网计划当时跟体检机构拿优惠价，通过差价来为自己挣钱。

GE是爱康最早的客户之一，“销售联系他们过来参观，我直接和他们谈。”爱康第一次成功地帮GE近万名员工管理起了年度的体检服务，但却没赚多少钱。

一个尴尬的事实在于：三甲医院体检中心的价格透明，半点折扣都不会给到爱康，只有为数不多的私营体检中心才愿意给部分折扣。

赚差价的梦想摇摇欲坠，无奈之下，爱康从线上走到线下，建立了自己的体检中心。

公司成立第三年，爱康并购北京日坛公园的一家外资医疗中心Bayley& Jackson Medical Center，对方找上门来问张黎刚收购意向，正在公司盈利薄头疼的他一拍即合。最后谈判价格为几千万元，用现金+股权的形式。

接下来，在2007年，与上海国宾连锁体检中心的合并让爱康走上了飞速发展之路，从2007年到2011年，爱康国宾从一个不知道怎么做实业的互联网公司，做到了体检行业的第一名。拥有26家实体中心，一年接待体检人数超过130万人次。

“从体验中心怎么规划、流程怎么走、IT软件系统怎么装，甚至装修都被骗，慢慢懂得体检中心怎么规划、房间面积、电源插头插哪里，怎么实现规模化服务。”。张黎刚回忆。

做实业不是他起家的地方，强调目标和系统的互联网思维是他的秘密武器，“别的体检中心还在使用纸质报告，我们就已经电子化了，爱康国宾最早提供网上预约，最早提供APP预约、APP报告查询。从去年开始所有体检中心提供免费wifi。”

“我们像互联网行业一样，快速成长，标准化、专注可复制性，同行没有做到真正的连锁化。”张黎刚称。

“一个好的创业公司是引领市场的，苹果创造需求引领市场，三星跟随市场，爱康国宾也希望从一个优秀的公司做成杰出公司，在产品方面会比同行做得靠前。”张黎刚坦诚自己的对公司的愿景。

三年前，公司发现市面上的体检套餐太过普遍，缺乏个性化，于是超前地开发了一套名为个性化套餐设计的软件，用户登陆网站，输入把家族史、年龄性别、生活习惯，系统就会生成体检套餐。“目前大家都习惯了买’夕阳红’、’白领一族’类似的套餐，但我相信未来会更多人使用个性化体检套餐，下一步会将其进行优化。”

新浪、百度等互联网公司成为爱康国宾最早的客户，伴随他们一起成长之余，到如今，财富五百强中的近200家企业在中国都是爱康国宾的合作伙伴。

根据第三方市场调查公司的统计，国内私营体检行业复合增长率约为30%，爱康呈现40%增长。每年体检的人数渗透率不够高，全国在19%左右。北京2000万人口中，去体检的才500万人次左右，而日本有72%长期选择体检。

15年前，体检服务多为国有医院提供，随后才缓慢出现私营体检中心，根据第三方的统计，在这个数百亿级的市场，目前私营体检中心的市场占有率为15%，而未来将会增加到30%。张黎刚因此判断，爱康国宾还有太多路要走。

另一个有趣的事实是，在国外，并没有如此大规模的连锁体检服务，中国由于国有医院的单点服务，医疗资源较集中，但体检并非医院的重点，同时并不注重服务，民营资本如爱康国宾者，才有机会。