医药商业公司或「大举」整合

特约作者 | 董泽成 

责任编辑 | 郑瑶

医药销售公司主要包括医药商业批发企业和医药推广公司——其中的医药推广公司（CSO）包含合同销售组织和合同服务组织两种表现形式。

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医药销售公司存在的价值和挑战

在医药市场化野蛮增长时代，少部分销售公司存在运营不规范，不合规的地方，医药商业公司主要表现为“挂靠”、“走单”和“高开”，部分CSO公司则存在“带金销售”等违规行为。

在合规趋紧之下，医药商业公司和各类CSO必须要直面生死挑战。在这轮合规风暴之后，国内的医药类销售公司的数量可能从当前的几万家，逐渐锐减至千家规模，这恐怕不是危言损听，而是正在发生的事实。

以往，医药研发和工业企业都是重资产的公司，受行业政策调整影响明显——比如临床批文整治、MAH政策、B证等对研发企业影响大，集采、两票制等对工业公司影响大。

而实际上，在国际地缘政治冲突、疫情恢复和高质量发展驱动下的行业政策调整，以及高压合规要求的四重背景下，医药销售公司的变化不比前述两类公司少。

图1：医药行业法人组织示意图

图2：医药销售公司的价值  

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医药商业公司进入整合末期

计划经济时代，我国的医药产品通过国有商业公司调拨，遍布城乡各地的三级商业调拨企业是医药产品的销售单位之一。医药市场化之后，医药商业公司经历了市场化改造、两票制、集采、合规政策洗礼。当前，国内的医药商业公司已经进入整合末期。

商务部发布的最新数据显示，截至2022年底，全国共有《药品经营许可证》持证批发企业 1.39 万家（指持证数），销售额为21526亿元人民币，其中TOP10商业公司的销售额为13874亿元，占比为64%。

相较之下，美国的医药商业，基本被麦克森、康德乐和美源伯根掌控。美国这三大医药商业企业占据了大约90%的美国医药商业份额，同样，未来国内医药商业批发企业还将持续出现“大鱼吃大鱼”的并购状态。

一方面，我国的持证医药商业批发企业共1万多家，其中很多是集团公司在各地的分公司，因此实际的数量要少很多；另一方面，还有一些工商一体的企业，在剥离商业板块，这几年业内不时有工业企业卖旗下商业公司的案例。

集采之下商业配送费也同步下降了约40%，而疫情之后，很多商业公司面临医院欠款的问题，银行资金来源也受到限制，因此都在转型，转型方向包括互联网销售、数智化建设、产品代理、仓储物流等。

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医药CSO公司面临的合规压力才刚开始

医药类的销售公司很显然起始于医药市场化初期。但是早期药品销售自营模式比较多，因而真正促使销售公司兴起的是代理制销售的风潮。

最早一批的代理制公司，很多都已经转型为工商一体的公司。而目前存在的CSO公司，主要分成合同销售组织和合同服务组织两个类型。

合同销售型组织的医药销售公司，主要是做专业化的产品推广，一般是聚焦于某个省份或者某个疾病领域建立优势，吸引厂家和产品做代理销售，这类公司的辉煌时期是在2008年到2018年间。代理公司的出现，使得那一时期药品销售模式从100%自营发展为70-80%底价代理销售。“两票制”的出现使得一大批代理制公司土崩瓦解。目前存活下来的，已经转型或创新了销售模式。

实际上，“两票制”叠加国家鼓励“双创”的政策，催生了一大批医药推广的小微公司，学名称之为合同服务组织。粗略估计，从2018年至今，这样的市场主体数量在几万家左右。这类公司通过给产品做推广赚取服务费用，合法纳税，既宣传介绍了产品知识，也解决了个体的就业问题，因而这五年蓬勃发展。

但是在高质量发展时代，这样的小微公司目前同样面临很大的合规压力，需要做彻底的合规化改造。

当下，商业公司最重要的一点是合规经营。只有这样，才能在医药市场长期生存。