医药商业回款「生死局」

对于医药流通行业来说，资金流无异于企业的血液，资金成本与使用效率成为企业运营的核心竞争力之一。

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医药流通行业

净利水平低、企业负债高、资本估值低

面向医疗机构的药品配送业务是医药流通企业的核心业务，也是利润比较微薄的业务板块。

2022年，医药流通企业的行业净利率为1.5%，较2021年下降0.1个百分点。除了净利水平低，企业负债高、资本估值低是医药流通行业的显著特点。

以国控、华润为例，国药控股2022年营业收入、资产负债率、股票市值分别为5521亿元、70%、553亿元；华润医药2022年营业收入、资产负债率、股票市值分别为2270亿元、63%、355亿元。

资本市场对医药流通行业估值不高，多是因为医药商业业务发展与盈利能力缺乏想象空间，造成流通行业融资路径少、融资成本高。

再叠加医药流通企业普遍较高的资产负债率，将进一步压缩企业的借贷空间，推高企业财务成本。

对于医药流通行业来说，资金流无异于企业的血液，资金成本与使用效率成为企业运营的核心竞争力之一。

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资金投入成本与使用效率

关乎医药商业生存与发展

除了物流、人力等运营费用外，库存成本与应收账款，成为医药流通企业主要的资金占用成本。

2022年，国药控股、上海医药、华润医药、九州通四家医药商业头部企业存货周转率分别为9.1次、6.55次、7.24次、7.91次（含商业分销），鉴于流通企业药品采购与库存控制已高度市场化，竞争较为充分，这一部分资金使用调剂与优化空间较小。

而年应收账款周转率则面临较大差异性：

一是客户结构差异，医疗机构应收账款周期普遍长于商业分销，商业分销一般在6次左右，医疗机构大多在2次以下；

二是地域差异，各省市差异较大，分别为1-4次；

三是业务结构差异，带量采购药品、麻精特药、紧缺药等部分优先付款品类，应收周转率可能达到6次。

近年来，药品面临招标集采、带量采购、国谈等降价压力，配送利润更加微薄，进一步降低了企业对资金成本的承受能力。

医药商业同时面临医疗机构的供应商遴选、药品集中配送等市场压力，不得不以保证金、销售返利、项目支持等资金投入方式换取药品配送业务份额，资金直接成为了竞争手段。

资金投入成本与使用效率关乎医药商业生存与发展，然而，回款难是医药商业普遍面临的困局。

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回款难是医药商业普遍困局

也考验药企商业价值

2016年，“湖南20家大型公立医院拖欠长沙40余家药商超过100亿元的药品货款”曾引起媒体广泛报道，长沙这场药品回款之争，源于药品零加成实施后公立医院利润减少，各医院停付药款以促使药商接受返利及推迟回款要求。这场回款纷争持续一年以上，才得以平息。

回款难不是偶然事件。上世纪90年代，医药购销由计划调拨转变为市场竞争后，医药商业风起云涌，市场竞争日趋激烈。药品销售从卖方市场变为买方市场，公立医疗机构成为药品购买的绝对主力和优势方，回款的条件也成为市场竞争的方式之一，这导致回款周期一再延长。

对于医疗机构来说，除了药品购销零加成外，一些医疗机构实际的资金情况不佳，也使医疗机构缺乏改善药品回款的动力与能力。

2023年10月1日起，湖南省全面实施集中带量中选药品和医用耗材由医保基金直接结算工作。据了解，除湖南外，福建、山东、安徽、江西、广东、内蒙古、辽宁等省均在2023年内实现医保基金与企业直接结算模式。

医保直接结算药款，无疑是为了解决带量采购药品的后顾之忧，也从侧面反映药品回款之难，但非带量采购药品及医保结算前欠款，依然将成为药品配送回款的难点和痛点。

药品是一种特殊商品，医药流通企业也具备区别于其他行业的特殊性，除了配送能力之外，药品的准入服务能力，是医药流通企业竞争配送业务的核心专业能力。

药品厂家作为药品配送的委托方，在考察医药商业企业时，除了药品的准入服务能力，还会重点考虑药品流通企业的资金实力，包括货款支付方式、备货压货及医院欠款承受能力。

如果医药配送业务的竞争不上升到专业服务能力的竞争，那拼的只能是消耗战，如直接的资金消耗。那么，药品配送业务的回款困局，将很难脱困。

市场永远是对的。医药商业企业如果不甘于陷入药品配送业务的回款困局，只有不断提升医药商业的专业能力，培育商业价值优势，比如探索医药供应链创新、数字化转型等业务。