数字药房：低毛利下做大规模的困局

零售药店的核心逻辑是体量。随着收入的做大，主营业务成本也相应上升，只有当体量做到够大，进货的成本降低，运营成本降低，才会让利润提升。而创新的数字医疗公司大部分基于互联网创始团队而发展，要做大收入主要是通过不断进入新的市场，扩大业务范围。即使在美国，很多州都规定线上销售必须有牌照，而且一些州还规定需要有实体药店才能展开线上业务。而实体店的收购和运营开销都很大。为了快速扩张，这些创新模式的公司被迫不断进行地域拓展，扩张的速度越快，对资金压力越大。

药品零售本身就是低毛利的行业，而且在全球都面临的是支付方收紧的大环境。美国药品零售的收入来自用户自费的部分收入以及PBM作为中间商代表支付方（包括联邦保险支付方和商业保险支付方）支付给药店的收入。影响药店收入的因素包括药品进价、支付方报销价格、以及付给PBM中间商的费用。其中对药店冲击最大的是支付方的报销价格，出于控费需求，支付方在和PBM的药价谈判中对压价更为激进。再加上领头的商业保险公司都相继收购了PBM，对药价的掌控能力更强，因此对支付价格的收紧更为明显，这直接压缩了药店的利润。

此外，和传统的药店不同，线上药店主打当日送达、配送免费等服务，这意味着更大的技术投入，包括物流配送管理软件、自动分装药品的机器人、配送本身的人力等，是一笔不小的开支。而配送的物流业务本身也是低毛利的。低毛利的药店零售加上低毛利的物流行业意味着创新公司在这一领域无法获得高的利润。

同时，新入市场之后，获得用户和处方仍然是难题，美国的处方药零售是医疗行业的传统链条的一部分，处方的入口掌握在PBM和保险公司手中。即使是Amazon这样的电商平台，已有大量客户，但也不等同于医疗上的处方入口，因此Amazon的线上药店主要在价格、自费购买打折上取胜。

同时，虽然资本在疫情期间看到了用户增加线上购药的甜头，但传统药店也认识到线上业务的必要性，而对于已经有大体量客户、PBM处方入口的传统零售药店来说，投入线上业务和配送并不困难。比如Walgreens现在的配送服务分为两块，一块是针对普通用药的Walgreens Express，隔日送达。一块是针对特药药房AllianceRx的送药上门，10日由平邮送达，配送免费，用户可获得90天的处方以及自动续方。在疫情期间1-2日送达的配送费是豁免的，其他情况的配送费根据路程来决定。

CVS也推出了含有配送的会员制服务，并且和其医疗服务版块快速诊所业务进行联动。2019年，CVS将其会员项目CarePass扩展到全国和线上服务。为CVS药店销售的处方药以及用户在CVS网站在线购买的商品提供免费的1-2天配送上门，且配有24小时药师热线解答药品问题。根据媒体Fierce Healthcare在2021年5月的报道，CarePass已有450万用户，比2020年增长了18%。且CarePass用户的人均花费要高于普通用户，30%的CarePass用户从之前的会员转化而来，20%的用户是80后加95前。

同时，CarePass业务也有助于和CVS在健康服务领域布局的结合。截至2022年末，CVS共有零售药店9600多家，门店定位上最大的变化是CVS逐步增加面积更大、医疗服务更全面的HealthHub门店，截至2023年11月CVS在全美有接近1000家HealthHub门店，门店内拥有快速诊所（minute clinic）、检验检查区（可以做常规检查和一部分健康筛查），以及健康管理区（可用户开展体重管理项目、瑜伽课程、慢病管理课程等）。Minute Clinic同时也提供在线问诊，用户问诊后可直接获得处方，由CVS药店送货上门。CarePass有助于增加门店和线上的销量，以及会员的长期粘性，结合Health Hub的健康服务，更有助于衍生服务链条，从基础问诊到药品购买、健康管理、健康周边产品形成整体服务。目前CVS已经有超过1100家快速诊所，都是位于零售药店内。

因此，从CVS和Walgreens的做法来看，这些巨头转身进入线上领域比创业公司要容易，而且他们已经具备了处方的入口。从目前市场的发展来看，这些巨头并没有太大的必要去收购小型的创新公司，因为他们既不缺乏用户基础，也可以完全复制创新公司的配送、线上服务，而且还能结合自身的其他业务——比如CVS的快速诊所来提供更完整的服务。如果像PillPack一样最终选择卖给行业巨头，最大的难点是传统零售药店转身增加线上服务和配送并不困难，看不到收购这类缺乏客流和处方入口的小公司的必要，同业整合可能性很低。

不过，数字药房模式在支付方的跨界整合上仍有一定机会。美国最大的健康险公司United Health 2020年9月以超过3亿美元收购DivvyDose，进入数字药房领域，这家公司由一位医生创立，主要为多种慢性病患者提供处方药送药上门，2015年成立，送药的同时还会提供药品的分类，并且为用户标记用量，每日吃药的时间和其他要求等。

保险公司看重的是对慢性病患者的长期管理，DivvyDose的模式让传统的购药和数字工具结合，能够为有多重慢性病的患者提供产品+基本的用药服务，对于习惯于数字工具和数字化购物方式的患者，这种方式能更好地满足他们的需求。

总结来说，数字药房模式是极为烧钱的低利润模式，面临的问题是：缺乏用户和处方入口，且进入的是毛利较低的零售药品和物流行业，必须要达到体量才能降低成本然后获得利润。而要扩大体量就必须快速扩张，但扩张过程中收购实体药店、物流和互联网技术、软件投入都相当大，必须要持续资本输血才能存活，如果融不到资则这一快跑快烧模式将面临倒闭风险。不过，跨界巨头的整合仍有一定机会，但在目前市场环境下，过高的估值对数字药房公司不利，未来很可能估值会持续下跌，之前的资本投入无法支撑高估值，如能回归合理空间则仍有一定的出售机会。