口腔市场的低增速时代

虽然2020年口腔市场的发展受到了巨大冲击，但2021年还是恢复了高增长。当然，受到外力影响，2022年的增速面临严重下滑。不过，虽然口腔市场在2023年获得了正常运营，却很难再现2021年的大规模井喷式的复苏，口腔公司全面进入了低增长时代。

事实上，各家头部机构的营收增速在2019年已经出现疲态，但疫情的到来和随后的高强度复苏遮蔽了市场本身的发展轨迹，从而出现了过于乐观的预期。由于2023年经济的弱复苏以及种植牙集采的影响，口腔市场的发展将迎来高度不确定的时期。

自从疫情开始，虽然营销费用占总营收的占比维持在一个常规的水平，但营销费用的增速都开始大涨。通策在2019年的销售费用增速只有8%，2018年是-6%，但2020和2021年的增速分别为49%和40%。瑞尔的趋势也类似，2019年的销售费用增速只有8%，但2020和2021年的增速则分别为16%和12%。疫情开始之后，口腔市场的营收都出现了明显的冲击，加大营销主要为了保持增长。

但进入2022年，营销费用都出现了明显的下降，这与防控的大趋势有关。由于出行限制，即使投入销售费用也很难产生大幅增长，所以各家机构的营销费用的增速都出现了大幅下滑，通策下降到13%，瑞尔则下降到-5%。

为了保持增长，就必须扩大营销，但是，控制成本和提高客流量所需要的营销费用又是有着明显矛盾的。因为只有以现有门店为主在区域内扩张是低营销费用的扩张模式，这意味着要控制营销费用的营收增长将主要来自内生增长而不是外部扩张。

分板块来看，种植和正畸仍是口腔市场主要的增长来源，但增速明显下滑，种植比正畸的抗压能力要强一些。种植和正畸一般高于公司的总体营收增速，综合业务及其他的增速都低于总体增速。近年来，由于正畸和种植的增速都出现了明显的下降，很难再大规模增长，虽然儿科在近年来获得高增长，但随着经济增速的下滑和人口出生率的大幅下降，未来增速也将面临很大的不确定性。

具体来看，通策口腔的营收在2018到2022这五年一共增长了1.74倍，但种植和正畸分别增加了1.93倍和1.66倍，正畸的增速明显落后于总体增速，表明疫情和经济因素对其冲击明显在提升，而种植的刚需性相对强一些，成为拉动公司增长的一个主要火车头。儿科和综合则分别增加了2.16倍和1.58倍，其中儿科的增速最高，明显已经成为公司的增长最主要动力。而且，2019年开始，儿科的营收已经超过种植，2021年，儿科的营收与正畸已经不相上下。这都说明青少年成为消费的主力，成人的业务增速正处于增长乏力的阶段。不过，如果结合人口断崖式的下降，儿科的红利还有10年或将结束，未来的增长还是需要依靠成人业务。

瑞尔齿科在过去5年的营收增长只有1.36倍，同样依靠正畸和种植拉动，但与通策相反，正畸的增速更快，达到1.48倍，而种植只有1.38倍。普通牙科低于整体增速，只有1.31倍。正畸和种植的营收差距始终很小，两者业务发展比较平均，营收占比都在21%。而通策的正畸业务虽然增速下滑明显，但体量更大。这说明瑞尔的发展策略始终没有明显的优先级，优势是可以不受到核心主业的可能冲击，但劣势是整体增速会慢不少。

如果和另外两家有业务策略优先的公司相比，瑞尔的这种策略确实能体现一定的优势。比如，牙博士是以种植为主，马泷齿科是以正畸为主，高度依赖营销，一旦主业受到冲击，公司整体发展将面临较大挑战。

牙博士以种植为主，虽然毛利较高，但由于高额的营销费用导致公司净利极低，而马泷齿科的毛利率较低，虽然在2022年提高到27%，超过了瑞尔的17%，但仍远低于通策。马泷齿科的净利率长期为负值，2021年甚至达到了-41%。主要受到高速扩张导致亏损快速扩大。马泷齿科的门店数从2020年底的31家扩张到2021年底的46家，增加50%的门店数，但营收却只增长了25%。这从反面证明了其在疫情期间扩张的战略失算，导致2022年不得不削减门店数到38家。

从营收占比来看，牙博士的种植业务始终是公司的顶梁柱，2021年高达45%，而马泷齿科的正畸营收占比则达到37%。但是，牙博士的正畸仍然有25%左右，与种植的差距并没有那么大。而马泷齿科的种植营收占比只有10%，这意味着马泷齿科的种植业务不仅停止了增长，还出现了一定程度的下滑。

作为口腔的主要火车头，种植和正畸的发展决定口腔市场的成长性，从数据来看，正畸在各家公司的增长都比种植偏弱。随着经济增速的持续下滑，正畸的刚需性弱于种植，未来的增速将面临很大的压力。种植则面临集采的压力，由于集采大幅压低了价格，理论上虽然低价获客的逻辑成立。但是，种植业务的本质是支付能力，在缺乏商保覆盖的前提下，经济大环境将决定其增长，即使大幅降价，消费者仍有更便宜的普通义齿可以替代。

从通策2023年的半年报来看，口腔的增速已经非常低了。通策2023年上半年的营收只增长了3%，正畸增长-5%，种植只增长了2.7%，儿科只有1%，三大火车头全部熄火。这样的低增速是在2022年全面封控的基础上都没有发生过的，2023年没有外力导致的消费限制，但营收的增速却反而更低了。

因此，种植如果不能保持高增长，儿科和正畸很难拉动业绩大幅上升，传统的牙科业务的增速本身就不高。从这个角度来看，口腔业务很难再维持高增长，将进入低增速的时代。不过，即使口腔市场增速放缓，其仍然是少有的高价值现金业务，只是价值面临重新评估。

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