2023年医疗服务存量竞争：现已走进增量变慢「新周期」

现如今，哪家医院最先呈现出业务逆袭增长并不重要，重要的是针对资源利用率，能够把临床科室的业务场景串联起来，做进一步积累和探索，唯一的KPI指标就是落地场景有价值收益，只要落地场景有价值收益，无论是业绩量提升还是业务盈利能力，这个落地能力自然而然就是往前跑的。

基于市场需求的恢复速度慢于医疗服务供给端，医院今年的下半年运营管理的主基调就是“强预期，弱现实”。在“需求收缩、供给冲击、预期转弱”三重压力或痛点之下，更需要有一个适应期的过渡，即从一个供给驱动、以增量跑马圈地的旧环境，变化到了存量竞争的新环境。

新周期，不要陷入“追随者陷阱”

首先，医院赛道打法逐渐从“抢增量”转向“夺存量”，运维成本越来越高，流量玩法成熟且内卷，仅靠流量运营优势很难维持医院业绩的持续增长。在参考别家医院打法的同时，更应该坚守自己的核心优势，它可能是供应链，可能是渠道，也可能是品牌势能。

在相对下行的行业周期中，医院核心壁垒是否经得住考验（或是说所谓的壁垒是否真实存在），决策也开始变得保守，甚至需求的恢复速度慢于供给端，即业绩表现不会像开年时业界估计的那么乐观。因此，把握好逆周期调整策略，决定了医院能否穿越周期，比如，学会控制债务水平，修复常态化规模扩张阶段资产负债表。

在内外部因素叠加下，医疗服务的短期效应没那么明显，但医疗服务的中长期价值意义凸显。相比于10年前医疗江湖头部地位的大医院，如今过得越来越力不从心，其实是已陷入阶段性亏损的困境。一方面，短期内需要直面如何摆脱业绩预算、业务价值收益运营效率这个双重压力竞争的困局，另一方面又要焦虑如何构建医院长远的发展护城河难题。

由此看来，医院想自身稳固好自身的业务基本盘，都必须成长于长坡厚雪赛道中。

现如今，医疗行业现状已经影响到医院可持续发展和运营管理路径。上半年的业绩量看似还说得过去的运营是为医院作出了主要贡献，但也侧面说明了目前医院依然面临需求疲软的现状，这让下半年的医院业务价值运营面临较大压力。

此外，随着大医院多院区建设的势头更加迅猛，以往在区域占据领先地位的地级市三甲医院，同样也正在遭遇市场份额被蚕食的挑战。换句话说，在市场转向竞争愈发激烈的比拼业务价值实力阶段。虽然各医院都是从同一起跑线出发，但在相互竞逐的过程中，有医院一路保持领先优势，有医院中途追赶，还有医院逐渐掉队。

医疗服务新的思考：从业务逻辑转向品效合一

首先，走现实中逆袭增长捷径之路，已经有点像是去撞南墙。诸如，大环境的趋势仍不能完全弥补业绩量降低的部分，诸如此类话题，其实在医疗圈里已经是一个老生常谈的问题了。

不过，值得注意的是，几乎所有医院都将业务增长的重心放在了下半年。而完成业绩量提升目标，除了市场呈现两极分化加剧的特点外，还有医院年度目标完成度差异明显的特点。如果以年度目标完成度来衡量全年目标完成的可能，也即是：上半年完成40%～50%的目标可以看作是大概率会实现全年目标；30%～40%是有机会实现全年目标；20%～30%是很难实现全年目标；低于20%则是几乎不可能实现全年目标。

比如，上半年医疗市场各医院仍出现了正增长的成绩，但缺乏强劲势头的业务价值增长导致市场的竞争加剧，市场格局进一步被分化。那么，当医院业务价值经济收益状态出现一定好转拐点之时，新的理解就是摆脱“脆弱的”同质化竞争，通过“内生+外延”等扬长避短方式走出内卷。

其次，在医疗健康产业进入到全新时代的背景之下，医疗服务的核心价值观，技术是一方面原因，更为重要的是能够从人文的角度去想需求用户诉求的痛点问题。对于创新医疗服务，要做的不是盲从追随，而是想清楚服务哪些用户、解决了用户哪些方面问题。这是值得实时重新思考的问题，想清楚之后，目标性才会更强，才能让自己的优势变得脱颖而出。 

显而易见，行业的发展都是有周期的，不必太关注「十年磨一剑，到底能磨出什么剑」。需要坚守的倒是一直以来的坚信理念，梳理自己的护城河长板，是怎样能跨越周期。比如，从0到1再到N，价值得以体现，需要有自己的思考，也要对自己的业务所处行业位置具备了顺势而为的深切认知。 

值得思考的倒是，倘若认知不同，业界质疑其业务价值的稀缺性影响力与品牌传播并不匹配的声音，就不会间断。 如果说这是对市场环境和行业发展趋势判断不清，更多的「自嗨」便是自己的所谓一亩三分地亮眼的业绩量，似乎只能维持现状，而没有能够继续要证明自己的价值问题，无疑会进一步暴露。

说白了，医疗服务做不好，体验感也落后，只能一把好牌打得稀烂。总之，医疗服务不仅仅是靠设备赚钱，而是品质医疗服务体验的优化。或许，从实际情况出发，构建符合医院自身发展的运营管理能力体系，这就是从业绩角度去实现弥补市场挑战稀缺性的关键点，也正是医院当下该寻找到的新机遇。

作者：郭俊 主任医师 资深医院运营管理职业院长。“院长说医事”智库运营策略团队创始人。提供专业运营管理辅导意见，帮助医院专注发展核心竞争力。