无禁区！耗材集采再破局！

北京大学汇丰商学院教授何帆曾经写过一本书，《变量》。

此书记录了作者一年走遍11个国家37个城市的观察，大国博弈、技术赋能、新旧融合、自下而上、重建社群……从中可以读到新的世界格局形成背后的原因，看到新的商业模式在不同场景下的表现。

其实医药行业同样如此，每年每时每刻每个人都处于变革当中，因外部、内部的变量而起，对行业中的所有个体，组织产生影响，最后形成了我们现在看到的行业格局。作为医药行业很小但却很重要的一环——带量采购，同样处于快速、持续、多变的过程中。

以耗材集采为例，9月27日，第三批国家组织高值医用耗材集采产生拟中选结果。

本次集采拟中选企业152家，拟中选产品平均降价84%，预计每年可节约费用260亿元。虽然都是药品的今天就是耗材的明天，但谁又能想到当耗材的暴风雨来得如此猛烈、如此之迅速。 根据此次拟公示结果，笔者结合日前医药云端工作室举办的耗材IVD相关论坛提供的数据研报，对比最高有效报价来看，大部分的降幅在58%-61%区间，最低的降幅为27%中选，最高降幅高达93%左右。威高、富乐、大博、正天、三友五家公司成为毫无疑问的五大赢家。 由此可以看出，带量采购虽然会将相当数量的企业洗出市场，政策在压制市场规模的同时，也会带来行业集中度的提升以及进口替代步伐的加快。 

与药品类似，由于组织带量采购的都是医保部门，因此，在带量采购的组织形态上，两者基本上都以国家+跨区域省际联盟+省级单体+地市联盟+地市级五个层级为主，带量采购联盟等五个层级。地方层面，河南创伤、江苏球囊、广东超声刀、陕西人工晶体已经打出了省际联盟的品牌，安徽省的大型医用设备集采及IVD集采在业内影响也较为深远。 替代，又是替代。从来只有新人笑，由谁听见旧人哭。替代，不仅仅是企业与企业之间市场的事情，更是产品包括医用材料升级的打怪历程。以医用耗材上游生物医用材料为例，目前市场上仍然以第二代为主，第三代材料已经开始临床使用，而第四代组织工程材料将是未来生物医用材料发展的追求目标。 

目前我国多数高值耗材国产化程度较低且国产龙头市占率低是不争的事实，如何加快提升龙头企业市场地位，并加速行业优胜劣汰是整个产业共同的目标。但必须看到，耗材没有一致性评价的说法，难以分层。 

而从耗材采购现状来看，耗材在质量分组方面基本上就是按价格区分、按市场份额区分、按国产和进口区分、按产品功能区分、 按使用部位/产品细分类别/功能/材质等分、按价格区间分，无论怎么分，相对较为单一分的组也很难体现出质量指标的应有之义，如何强化耗材的综合指标评价体系，从而形成更完善更科学的集采规则逻辑，是有关方面必须要考虑的课题。 根据耗材国采及地采的演进趋势，不难看出，相关方案根据医疗机构采购需求（A组：前85%）、企业供应能力、产品材质等因素增设了AB组竞价，尊重了临床使用习惯，保证临床需求（这一点与广东三大项目药品带量采购有异曲同工之处）。 

同样，评审规则温和，设置丢标“复活”机制，中选率大幅提高，降幅不大，加快市场竞争又不破坏市场原有结构，兼顾产业平衡（这一点与国采胰岛素又十分相似）。在量的保证方面，承诺带量靶向性，尊重原有品牌历史用量的事实，只要中选有保底存量依托。 这样柔和的方案，给企业最大的利好是不必再热血上涌再创新低价，但带来的挑战就是如何在中选的基础上扩大市场占有率，加快市场开发又成了当务之急。 虽然耗材带量采购降价猛烈，但由于耗材厂商的出厂价本来就较低，即使利润受损，用量也能够弥补。长远来看，和药品一样，耗材拼研发拼产品拼升级，将是企业持续走下去的一条平凡却不简单的路。 

文章一开始提及的《变量》一书的作者何帆，曾经说过这么一段话：“我们现在看到很多变化，跟我们看到第一次坐上火车一样，是很害怕的。而当我们回过头来再来看，又会觉得稀松平常，在这个过程中会出现很多剧烈的变化。一个人一定要去找准与个体归属的小趋势。如果你能够坚持，站在慢慢发展的小趋势里，等这个趋势长起来时你会跟着它共同成长的。 时代变化如此，医药、耗材行业变化也是如此。