代理商选产品，逻辑变了

又是一年药交会  

第85届上海药交会已经于9月22日落幕。受疫情影响，本次展会时间和地点都发生了变更，能召开实属不易。据笔者估算，本届药交会参展人数可能只有疫情前的1/4，显得冷清了不少。

每届药交会，新药都是焦点，也是厂家重点推介的对象，代理商重点寻找的目标。今年也不例外，但是在集采和医保国谈的背景下，无论是厂家还是代理商，都下调了对新药的市场预期。

最近几年药交会，院外市场、处方药外流、线上销售等话题的热度开始转移，本届药交会重点关注的是市场准入、医保谈判、标外市场、量外市场、商业保险等。

每届药交会都是观察医药市场好产品的窗口，代理商选产品，每年也都在发生变化。

从最早的抗生素，到市场容量大的产品，再到首仿药物、OTC市场产品、中成药独家品种等等，无一不显示出国内医药市场的急速变化。

在展台接待了3天的客户，笔者感觉和疫情前相比，代理商选产品的逻辑发生了变化。

哪些产品在被追逐？

01、第80届广州药交会，OTC产品成香饽饽

2018年下半年的第80届广州药交会召开日期和第一批“4+7”国采撞期，药交会结束的日期恰逢国采报价，至今仍记得在返程时在机场看到国采报价结果时的惊愕。当年的药交会，印象最深刻的是代理商急切地寻找院外市场的产品，具备医保基药属性的独家OTC产品是那届药交会的香饽饽。

这可能和代理商的先知先觉有关系，作为市场上最实际的一线战斗人员，他们已经预感医药市场将要发生的变化，因此，寻找受集采影响小、受处方外流影响小的OTC产品成了必然。

02、第82届重庆药交会，集采产品淡出代理商视线

2019年底的第82届重庆药交会结束后就开展了第二批国采，而这之前国采已经开展了二轮，因此，国采对那届药交会的影响很大。反映到代理商这边，就是凡是和集采沾边的产品都免谈。会不会国采成了代理商拿产品首先考量的因素。这也难怪，毕竟国采产品意味着价格的下跌。

03、第83届广州药交会，独家中成药火爆

2020年第83届广州药交会9月份召开，本届药交会参展人数多，展馆周边酒店依然一床难求，非常火爆。

经过三批四轮的国采，医药人，包括代理商们意识到仿制药大面积集采在所难免，所以普遍转向了中成药领域。

包括笔者在内的很多人，都认为由于质量标准的原因，中成药集采很难，所以普遍看好中成药。

反应到广州药交会上，独家中成药，尤其是具备医保基药属性的独家中成药成了本次展会的热点，是代理商重点寻找的对象。

很多人不会想到随后便开展了广东和湖北的中成药集采，相关部门在保证质量的前提下，依然实现了中成药的适度降价目的。

今年的上海药交会，中成药展馆是8.2，和化药的7.2相邻。展会的3天，笔者去了中成药馆好几次，感受人流和化药馆区别不大。偌大的展馆里，“独家医保基药10大品种寻找合作伙伴”的灯箱分外醒目。边上几个平米的小展台，卖按摩椅、电动理疗器材、药酒、中药饮片的地方人流也还行。

04、本届药交会，集采相关产品重归代理商视线

这一次的药交会本应于去年底在南京召开，由于疫情延迟至今。延期的这一年时间，各类集采层出不穷，这深刻地影响到了医药人的认知，集采对医药圈的重塑正在形成，代理商开始拥抱集采，寻找和集采相关的产品。

具体而言，又分成两类。

一是寻找拟集采产品，前期签订代理协议。参加本次药交会实属不易，因此很多代理商都是做足了功课，直奔目标展台而来。

本次药交会，笔者公司有两个新产品上市，都没有国采，其中一个已经符合国采条件，站台的几天里，感觉代理商普遍对这类产品感兴趣。他们的打法是，前期和拟国采产品的全部厂家接触谈合作，国采后只要有一家中标，就可以拿下所在地目标市场。

二是和厂家谈意向产品的合作，前期介入该产品的工艺、质量、一致性评价事项，集采中标后共同收益。

和第一类相比，这个动作更超前，也具有风险性。最近几年，由于政策趋紧，很多产品因工艺、质量等原因停产，代理商经过分析后会刻意寻找这类产品，帮厂家嫁接优质的制剂、工艺、质量资源，解决各类生产问题。回报条件就是代理权。

有些代理商还投入重金和厂家协同参与原料药开发，或者一致性评价工作，一旦一致性评价通过，集采中标，则共同收益。这有利于解决厂家缺乏一致性评价资金的问题，也是合规的。