大批药店，在零差价售药

来源 | 赛柏蓝-药店经理人

撰稿 | 苏宇

01、多地药店，零差价售集采药
近期，河北医保局发布《关于将符合条件的定点零售药店纳入门诊保障范围的通知》（以下简称《通知》）。
《通知》提到，门诊统筹药店销售国家和省集中采购药品（包括同一通用名下的原研药、参比制剂、通过一致性评价的仿制药），以中选价格作为医保支付标准。另外，集中采购同通用名药品实际销售价格低于中选价格的，以实际价格作为该药品的医保支付标准。这意味着，门诊药店销售集采药品（包含其他厂家同种药），若要实现100%医保报销，价格必须在中选价内，即零差价销售集采药品。需要一提的是，上述文件首次对门诊药店进行了详细规定，这对其他省份制定，具有重要参考意义，其中就包含“零差价销售集采药”。除河北外，北京医保局在《关于开展医保药品支付标准试点工作的通知》也谈到，在文件里的27种药品中，对纳入国家或省级集中带量采购范围的试点药品，以本市中选价格为基准确定医保支付标准。参保患者使用价格不高于医保支付标准的药品，患者和医保基金以实际销售价格为基础，按政策规定分担。陕西广济堂医药全国市场总监李峰表示，受以上医保政策影响，越来越多的定点药将零差价销售集采药。不仅如此，药店为了获得更多医保支付份额，提高门店竞争力，销售属于医保、集采目录的品种时，也会用到集采厂家的同类同规格的参考价。当集采药品决定医保报销后，集采价即是医保支付封顶价。与河北、北京相比，多个地区推进“药店零差价销售集采药品”动作更为直接——严禁药店加价销售集采药品。 例如，长沙医保局要求，药店销售集采药品的价格不得高于中选价；江苏医保局发文谈到，定点药店按挂网价格采购集采药品，并以“零差率”形式销售。

02、政策严管，药店医保“钱袋子”收紧
根据国家医保局、米内网数据，国内药品零售行业有近50%的销售收入来自医保。但最近两年，占据药店收入“半壁江山”的医保支付出现增幅锐减现象，甚至下降（2020年增速2%，2021年增速为-1%）。 有业内观点认为，药店医保收入下滑，与零差价政策、禁刷保健品等医保监管规定息息相关，现在医保基金监管越来越严，药店的医保“钱袋子”相比过去更紧。以零差价政策举例。起初，国家开展集采后，大量患者回流至医院购买零差价集采药品，为了与医院争夺客流，药店则相应下调了药品价格，牺牲了相关品类的毛利和收入。随后，多个省份推进“药店进集采”，药店与医院一样采取零差价形式，药品销售价格大幅降低，相关医保支付费用也在相应走低，缓解了国家医保资金压力。随着集采的深入，一些地区开始将药店医保支付标准与集采结合，将医保控价范围从集采药品的单厂家、单规格药品扩展至全厂家、全规格，以进一步提升医保资金使用效率。从集采非中选厂家角度看，医保控价范围扩大后，处于100%报销范围内的集采品种自然更受顾客、药店欢迎，如果公司相关品种不去对标集采的进价和售价，药店市场经营将越来越难。对药店行业而言，低毛利、零差价销售集采相关药品，一方面极大拉动门店流量；另一方面也会加速提升行业的集中度。 由于大型连锁门店多，进货品种价格，以及服务优先级相比中小药店更有优势。另一方面，大型连锁不仅可以零差价销售，还能采取“负毛利”策略，争夺医院、中小药店市场。 有河南单体药店老板坦言，全省开展药店销售集采药试点后，不少单体药店纷纷选择加盟本地大型连锁，以更快加入“药店进集采”队伍。

03、药店经营，客流才是关键
药店零差价销售集采药品，虽然企业会损失利润，但收获依然不小。对此，老百姓大药房认为，药店参与集采优化产品结构，可带来刚需性的引流，虽然药品利润受到影响，但企业能从中挖掘新的利润增长模式。一心堂则表示，因为集采关系，药品供应商会拓展院外销售渠道，同时与零售药店拓展更多的品种合作，零售药店与供应商的关系将更紧密。对于药店而言，带量采购可有效降低处方药采购成本。有连锁药店人士判断，药店集采的扩面将有利于加快医药分流，长期来看，国家集采必定使得药店的处方药占比日益提升。药店可利用自身的优势，充分服务好新增客流，做大客单价、激活用户的购买频次，做好深度健康跟踪，可以不断提升老店流量增长。如果老店客流量持续提升，当流量突破一定数值时，门店相应的边际利润就有了。“药店经营的核心正是客流。”李峰总结道，目前药店的盈利能力，很大程度取决于核心流量品种以及关联商品销售，引入流量品种、活动促销、完成客单转化是非常重要的经营手段。