口腔医疗：政策和市场双重挑战下的转型

长期以来，口腔医疗一直是较为火热的投资赛道，作为消费医疗中仅次于眼科的专科，口腔标的一直以其高增长、高毛利和轻资产获得青睐。但是，随着人口红利的结束、经济下行导致的消费意愿萎缩和监管的强化，口腔医疗到了转型的关口，这也意味着市场到了洗牌的时刻。

与眼科以医院为主不同，口腔以诊所为主，由于开业成本较低，市场进入门槛不高，这导致市场高度分散，难以形成集中化的市场规模。以头部公司为例，同样深耕20年左右，通策医疗2021年的营收为27亿元，而爱尔眼科的营收为150亿元，两者营收规模差距大的原因是口腔难以全国化布局。眼科可全国化布局，虽然在部分区域会是核心，但这不妨碍在全国多个地区可做出多个营收上亿元的单店。但口腔市场高度分散，市场无法集中，如果离开核心主站所控制的区域，单店收入在10年内能超过1亿元的屈指可数。所以，口腔连锁一旦全国化拓展，必然造成高额亏损最终迫使其回到核心区域。

正是这种高度分散的市场形态推动了口腔医疗以区域化发展为特色。无论是通策还是牙博士，高毛利的前提都是长期深耕省内一个都市区域，甚至连全省密集布点都做不到，只在2-3个地市及下属的县市进行密集布点。而类似瑞尔这样全国性布点的模式长期面临亏损，即使扭亏之后，毛利率和净利率也远低于区域性公司。

而如果从业务分类来看，过去10年带来口腔市场高歌猛进的种植和正畸的增速正在逐步趋缓，综合治疗类别内的儿科和修复的增速在加快，这意味着口腔医疗的消费属性正在弱化。以通策为例，成人消费类业务在疫情前的2019年已经逐步呈现疲态，疫情加速了这一趋势。2016-2021这6年的总增长来看，综合和儿科都增长了3.5倍，正畸为2.5倍，种植只有2.2倍。随着人口出生率的持续下降，成人消费业务面临新流入客群减少的影响，儿科和综合治疗将成为中长期竞争的重点。

不仅仅是通策的种植业务增速成为所有种类中增速最慢的，瑞尔也是如此。瑞尔的种植业务增速是所有业务类别中最低的，2021年只有26.69%，大幅低于37.76%的平均增速，在整体业务中的占比也首度跌破20%，只有19.77%。

伴随着正畸和种植业务的增速趋缓，对口腔医疗市场的监管也在日益强化。特别是在种植牙集采的全国推开，对本已受到需求下降的种植业务形成了明显的冲击。在经济下行的市场现状下，个人对种植这类昂贵的需求受到了很明确的抑制，推动其寻找更低价的替代方案。而种植牙集采会对价格敏感群体形成吸引力，推动他们向参与集采的医疗机构流动，并带动中低端产品在市场全面降价。虽然民营医疗机构仍将保有中高端客户，但对体量会形成叠加冲击，对本已增速趋缓的种植业务形成压力。

面对政策和市场的双重挑战，口腔医疗需要寻找转型之路。全国散点式布局的战略被抛弃之后，跨省大幅向外扩张的模式也就不适合口腔医疗，在省内以核心主站为根基向周边辐射扩张将会是主要的发展模式。而提升自身业务特色是另一个重点。在种植和正畸业务增速放缓之后，儿科和修复虽然成为新的领头羊，但这两块业务的治疗属性更强，小而轻的诊所在体现自身的优势上面临一定的压力，口腔医院更具优势。

口腔医院在消费类项目的收入上，总体要低于口腔门诊部。口腔医院相比口腔门诊部，服务量更大，有更大比例的治疗收入，从这一角度来说，口腔医院抵抗经济周期，在经济下行削弱消费上所受的影响会低于口腔门诊部。同时，过度依赖消费会长期影响到品牌和用户留存，不利于培养专科治疗上的实力和市场影响力，因此，在这一点上口腔医院的门槛要明显高于门诊部。

总体而言，口腔医疗正面临十多年来最大的挑战，在消费能力下滑、监管强化和业务类别轮换的大环境下，口腔连锁机构需要结合自身优势去匹配市场发展趋势，如果主营业务受到冲击较大，转型的需求将更为迫切，市场洗牌的时代已经到来。

来源 | 村夫日记LatitudeHealth

编辑 | 张宸轩 吴晗潇