国采中标产品代理的那些“套路”

国采第七批报价结束了半个多月了，但是，各产品各企业签了合同的产品并不多，现在还处于厂家的综合考虑阶段，一种是产品、报量、价格都不错的，有很好的赚钱预期；有的相对来讲政策一般般，好在是体量够大，领域够大，可以对代理商起到1拖N的效果，报量的完成零售补；还有一类是除了商业问问，代理商是没人问的产品。

这里不讨论商业上的事，主要聊聊国采产品的代理“套路”，当然，“套路”不仅仅是厂家有，代理商也有。

按着惯例，还是用数据来说话；

表1：河南2022年H1的国采产品使用VS报量（按比例折算）的完成情况

（信息来源：河南医保局 国采官网  风云药谈整理）

表2：河南2022年H1的国采产品使用VS报量“差比值”数量及比例

（信息来源：河南医保局 国采官网  风云药谈整理）

数据呈现抛物线的形态，这符合人们的认知与市场的常规的规律，报量超的特别多的与特别少的都属于两极分化，大多数属于一个常规状态。

表3：“差比值”  TOP  20产品

（信息来源：河南医保局 国采官网  风云药谈整理）

特点：产品相对较新、报量的数量级不是很大，产品中标空间比较理想，也有个别看不懂的。

表4：“差比值”  TOP  -20产品

（信息来源：河南医保局 国采官网  风云药谈整理）

特点：产品相对市场成熟、报量的数量级不小，产品中标价格不高几乎没有空间，还有一些是比较新的产品，没有得到市场认可--度他雄胺、莫西沙星滴眼剂，还有一些是明显走下坡路的产品--胸腺法新、多索茶碱（增加了医保尾缀）、法舒地尔等。

风云简评

数据一幕了然，厂家、产品、价格、报量都有体现，那么，现在聊聊集采中选产品代理的那些套路。

1、报量翻倍：从河南数据以及全国的样本医院数据上看，中标产品想要达到报量三倍是很难的。

超三倍除非：报量不充足，比较新的已经推过几年的产品，空间到位，返款及时，同领域中有综合优势。

一般很难超：成熟品种、没有什么空间、空间绝对值低，走下坡路产品，超大体量产品。

2、先拿下来再说：从目前的情况来看，其实大部分没有完成的代理商，其完成的情况与全国的节奏不会相差太远，一般企业会根据实际情况调整任务量；所以，先拿下来再说也算是一种策略，不过，这也得看厂家和代价。

真遇到那种“较真又叫板”的就人倒霉吧。

3、厂家一般想逼到极限：“公认”的批次好产品，都是各省大佬蜂拥而至的情况，基本上都会被炒作成远超实际可完成情况，代理保证金也是一路飙升。

在这种情况下，在集采背景下，抢手的产品一般会超出实际市场的值和代价成交。

4、同领域组合：有空间的、空间差的、有空间的；主供的、备供的。总之，这个领域的产品相对主流的都手里带一带，这种最好是带口服制剂，注射剂产品续标基本都一塌糊涂，口服的话虽然价格也不太好，但是，毕竟渠道相对宽泛、灵活一些。

5、前几个如果都还取得了一定的成效，那么，后续的集采中标产品、国谈产品的代理谈判会更有话语权、丰富的经验。

至于精细化管理、覆盖率、占有率、非报量开发等等，和常规的精细化招商没有什么差异性。

玩更高层次的市场占有，那就得靠地方性政策、特殊性政策的影响，比如：限制挂网、限价挂网、完成率通报、可替代监测等等吧。

市场是多变的，没有一套走江湖还不湿鞋的“拳法”，集采肯定是一个阶段性的好机会，同时也有一些小“坑”。

对于报量充足、执行好的省份，厂家可以改一改操作策略，尤其是招商企业，有时候算下来还不如“顺其自然”。

本来想写十大套路的，但是，经历过这么多批次，市场上的情况大家也都熟悉了，所以就阐述一下逻辑。

不管是套路还是策略，其实都是阳谋，只看谁愿打谁愿挨！！