国采品种，代理商怎么选？

集采品种，代理商如何选择？

来源 | 赛柏蓝（未经授权禁止转载）

特约撰稿 | 夏虫语冰

刚刚，第七批国采中选企业的省区选择结果已经正式公布。然而在此之前，嗅觉灵敏的医药代理商早早就开始为甄选VBP品种筹划行动了。

笔者所在公司，自4+7扩围至第六批国家集采，已经陆续接了几十个品种的配送或代理，期间遇到过不少问题，也走过一些弯路，现将代理商甄选VBP品种时应注意的事项和需考量的问题分享出来，供各位读者参考。

下面我只从微观运作层面谈谈，代理商甄选代理VBP品种时需考虑的几个维度：

一、所在省份该产品的报量

a.没降价之前，该产品在本省药械采购平台，如集采平台、阳光平台各有多少量？

b.为何能销售这么多？其主要因素有哪些？

c.主要厂牌、品规是？

d.此次报量占省级大数据平台总量的比例是多大？

二、该产品在医院目前的竞争格局如何？

a.目前当地各大医院主流销售的同类品种（同成份同品规的、不同成份不同品规但治疗范围相同或有交集的）都有哪些？规格？价格？过评情况？其中已被集采的有哪些？未被集采的有哪些？

b.该省此次中选的品种中已在医院销售的是哪个？光脚的是谁？

c.该产品在该省是自营队伍推广？还是在放代理招商？是哪家公司在配送？是谁在具体牵头推广？

三：本省各医院医生的用药理念、处方习惯、学术观念如何？

a.该产品在医院里，医生如何定位其具体的使用病种？病程阶段？用法用量？

b.对此类过评中选品种，医生如何看待其临床疗效、安全性？

c.有相同治疗作用的同类外企品种在医院的份额如何？所占据的医生心智位置如何？

笔者：原研产品在本省推广得不好，国产的就难上量。比如第五批集采中的达比加群酯，在笔者所在省份普遍销售不好，国产中选品种就很难起量，倒是没中选的，有同样抗凝作用的进口的利伐沙班用量很大。

四：产品的剂型、规格是否为以前该省医院销售的主流剂型和规格？

a.此次中选品种的规格、剂型是否和以往当地医院使用的相符？

笔者：第五批的阿奇霉素和左氧氟沙星，在笔者所处省份中大部分医院普遍用的规格和此次中选的主规格不同。

b.报量医院在具体勾标操作时，同品种不同规格间具体如何换算折算报量？当地医保局是如何规定的？不同的医院是如何理解、执行的？

五：产品有支付后缀限制吗？是如何限制的？

代理产品除了看空间，还要关注医保支付后缀的规定，尤其是厂家的任务要求是报量的2倍以上时。

笔者：甘陕联盟的氨基己酸注射液，空间很好，但2021版的医保支付有后缀，导致医院销售大幅下滑。

六：该省中选和未中选的同品规药品之间价格差距如何？

笔者：这关系到增量市场，因集采品种低换高容易，报量完成后继续用价高中选的品种或拿价高的置换价低的就难度较大。

七：当地医保局发文规定的具体实施细则是如何规定的？

a.执行报量，医院最低可完成的比例是多少？

b.医保资金如何分批按比例支付？结余留用奖励政策怎么规定？如何计算？返还时段？

c.执行前消化医院现有未中选品种的过渡期有多久？

d.该省对未中选本省的同品规国家集采药品和虽已过评，但未赶上此次国家集采的同类品种，若想在该省挂网销售，具体是如何规定和要求的？

e.该省医保局对医院完成报量后，在选择其它未中选的挂网品种方面有哪些具体规定（数量、金额、使用比例、医保支付规定）？医院采购其他未中选的品种是否也享受同等医保支付条件？

八：报量医院的具体分布情况如何？（等级医院多少？基层多少？件装量多大？）

笔者：配送和推广时均需考虑路途成本。

九：厂家的任务要求和代理条件（配送推广医院覆盖数量、新开发医院数量、首批提货量、代理保证金、增量需做到多少？）、配送点数和推广佣金比例（报量内部分多少？增量部分多少？）、佣金返回证据链要求及时间。

笔者：建议厂家尽量少收或不收保证金，客观定任务，尽量早返款。

代理商现在的确很难，笔者也知道厂家耗费了不少钱和精力才过评，几乎牺牲了所有利润才中选，但毕竟选择配送推广和返款证据的认定、返款时间确定的话语权均在你们手中，且代理商是先款后货，再加上现在又是两票制，不存在窜货问题。

十：代理品种除了考量产品、医保、医院、厂家等几个维度外，其实更为重要和关键的是自身条件是否具备？（资金实力、网络覆盖、政府事务、准入资源、队伍建设）

笔者：一句话，想做国采品种的省级代理商，资金、资源、人力缺一不可。

若做到上述10点，笔者认为在选择代理VBP品种方面就不会有什么问题了，最后祝愿大家都能淘到属于自己的现金牛品种。