医药企业高效学术拜访

近年，国家会继续在医药行业供给侧进行改革深化，一致性评价、带量采购、分级诊疗等政策促使行业集中度进一步提升，药企也会继续维护医生，保持与医疗服务单位紧密的联系。随着国家新一轮医疗卫生体制改革的逐步深入，原来的医药代表角色逐步向医生学术助理（学术专员）这一新型角色转变。

国家卫健委等九部委出台《纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点》使医药行业反腐再一次成为大众关注的焦点，医药代表的拜访空间更小了。”原本的“客情营销”越加难于开展，围绕患者为中心的临床学术营销成为新的营销趋势。医生是围绕患者的生命和健康来做决策和支持的，医药代表定位成医生的学术助理其根本目标就是帮助医生更加充分的实现医生的角色价值，应紧紧围绕提升医生的专业价值，助力其价值实现。

医务人员与药品研发、生产企业的目标都是为了服务于患者的健康，医生需要用更多新药解决临床上的难题，医生的学术助理需要针对医生的个性化诊疗能力，为医生提供更多的多元化服务，从而共同维护和促进患者健康。

卫生行政部门下发的通知中，明确强调构建“亲清”型廉洁规范的医商关系。“为什么卫健委没直接说不准药企和医生有关系，而是说要建立‘亲清’的关系？亲清又是什么？简单说，就是针对药企和医生的共同目的亲密无间、清白廉洁的合作，在这个前提下，药企的盈利和医生个人的成长都是受到政策保护的。”

去拜访医生，送药品资料、邀请医生参会的时候，他们的热情度并不高，该怎么做才能和医生成为共同维护患者健康的亲密‘战友’呢？”

工作中，医生关注点分为临床和科研两方面，把握以下两点，就可以在合规的前提下成为医生提升价值的助力者，成为维护患者健康的促进者。

第一，学术拜访过程中要“以患者为中心”，根据企业药品的优势，从具体患者入手，具体病症入手，真正的站在医生的角度考虑医生需要什么，这样更易被医生接受。为医生提供的可以是自身药品信息服务，也可以是其他临床或药学服务，例如合理用药、药物专论等服务，不要局限在自身企业产品的小目录内，要真正对医生临床有用的全目录，核心目的是提升医生的临床诊疗能力。

第二，与医生形成价值促进的联系后，要把握机会，进一步了解医生的科研硬需求，每个层次的医生对科研需求是不一样的，要对其进行分层管理。中咖、大咖学术水平较高，一般都有自己的科研团队，他们已经是专家，但我们可以为其对接临床科研一体化、大数据平台建设、领域研究前沿及热点、国际最新高影响力SCI论文的推送参考服务等；骨干医生处于成长期，临床科研任务都很重，可以为其对接医学文献服务、医学统计分析、论文写作方法培训、母语润色、期刊评估与推荐等服务，有效提高他们的成果转化效率，核心目的是提升医生的临床科研能力。

网上众多内容繁杂、服务水平良莠不齐的临床及科研辅助服务，需要慎重筛选。服务出现问题会对之前努力建立起来的信任产生影响。因此，需要与行业内知名的临床科研辅助的大平台建立长期合作关系，不能轻信网上的“游击者”，绝不做一锤子买卖。而医生的学术助理和医生在治病救人的道路上是长期的同路人。