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罗氏的新冠诊疗布局策略！

2021

05/15

IVD资讯

A-

A+

企业不管大小，遇到任何困难都应抓住任何机会迎难而上，这次疫情中很多企业就抓住了新冠检测这波快速的开发产品，扩厂，取得极大成就

作者：唐伯虎呼呼

截止到2020年底，罗氏在150多个国家拥有雇员已经达到10万人，营收达到583亿法郎，其中诊断业务达到138亿法郎，得益于新冠产品的布局，从去年的财报到今年罗氏的各种报告和新闻，提及最多的就是“in the fight against covid-19”, “SARS-COV-2 test” “Pandemic”对待这场疫情，我们看到了巨头的社会责任感与担当，罗氏的社会责任感与担当也收获了前所未有的业绩回报，今年一季度诊断业务达到了43.3亿法郎，大涨55%，与新冠业务相关POCT产品营收达到了7.16亿法郎，这样的一个巨无霸在新冠疫情中将危机转化为机遇，IVD一哥罗氏正在用其125年风雨智慧与经验为大家上一堂难得的转为危机全方位布局的课程。

在此笔者应用了Roche财报年终总结的一段话，“罗氏在他125年当中遇到过也化解过各种各样的挑战，在这场与COVID-19新冠抗疫的过程中我们将更加增强我们的合作能力，我们将涅槃重生，成就更强大的自我。”

新冠方案从“诊”到“疗”全方位布局

罗氏是一家典型的药械相结合的巨头，上游检测诊断，下游药物治疗，诊断与Pfizer，阿斯利康等相比他的诊断器械更强，与Danaher，西门子等器械相比，他的药品又更强。罗氏集团全方位的诊断，利用大数据云计算进行诊与疗的搭建，前段提供诊断，后端提供罗氏药物治疗，形成 “诊”到“治”的无缝对接在新冠检测方面也如此：

诊断检测端：拥有分子PCR检测，抗原抗体antibody,antigen Naturalizing antibodies检测.

治疗端：high risk 到mild再到Hospitalized.

诊断业务从中心实验室临床检验到POCT两大产业线并驾齐驱

要想了解ROCHE的诊断新冠布局，我们先来了解Roche诊断家族产品：COBAS系列实验室（覆盖了免疫，大生化+化学发光+分子+血气电解质+凝血+病理+五分类+尿检等），+PCOT Accu系列（血糖+血脂+血凝+心肌+分子传染病检测+与SD组合快诊新冠检测等）形成两翼傲视群雄，高冷巅峰，有了这些基础武器，就可以随意搭配，打满组合拳。

市场中主要新冠检测为以下几种从高大上的分子核酸检测到最底层的胶体金检测，检测场景从中心实验室专业检测到胶体金家用自测检测：

1.新冠分子检测molecular（RNA提取，COVID-19 PCR检测），

2.化学发光CLIA（化学发光COVID-19抗体抗原，以及中和抗体检测）

3.酶联免疫ELISA(COVID-19抗原抗体，中和抗体检测)

4.免疫荧光（COVID-19抗原抗体，中和抗体）

5.分子POCT（COVID-19提取+扩增）

6.胶体金lateral flow COVID-19抗原抗体检测，以及中和抗体检测

结合Roche诊断产品布局，基本上涵盖了大部分主流检测

中心实验室高通量确诊布局

罗氏新冠分子检测布局：Cobas6800/8800目前是市面上样品处理，提取以及扩增读取集成度最高分子检测产品的巅峰产品之一，不仅自动化与通量高，目前的可提供的试剂2000万每月。主要布局国家中心实验室，第三方实验室，中大型医院。

主要为：

•cobas®SARS-CoV-2

•cobas®SARS-CoV-2 & Influenza A/B

罗氏新冠化学发光检测布局：Cobas e411/601/602/801,新冠化学发光从高通到低通量全方位布局中心实验室，第三方实验室，中小型实验室。

•Elecsys®Anti-SARS-CoV-2

•Elecsys®Anti-SARS-CoV-2 S

•SARS-CoV-2 rapid antibody

•Elecsys®Anti-SARS-CoV-2 antigen

POCT快速筛查，家用布局

POCT分子检测布局:cobas liat在中小型医院以及实验室，采用非传统的微流控芯片结构。整个芯片类似于试管形状，检测管包含所有检测试剂并已分装入每一个独立区段，将所有核酸检测程序融为一体。其中包含试剂准备、样本富集、抑制物清除、核酸提取及实时荧光定量检测。

•cobas®SARS-CoV-2 & Influenza A/B (POC)

POCT 快诊胶体金检测布局：虽罗氏胶体金法在现有产品线中已经布局很少，除了COBAS232心肌类产品还可窥见免疫层析技术，大部分重点已经没有放在此技术上，但只要有机会，也可放下高贵的身段来一场胶体金大战，一旦战时将快速与行业佼佼者形成联盟，罗氏的covid-19 antigen检测就与SD biosensor形成联盟，（此SD 就是当年与ACON快诊业务一并被Alere收入囊中的母公司SD biosensor）罗氏代理此款产品，在抗疫中大放光彩，渠道以品牌的影响力来换取研发与上市时间，争取营销利益最大化，一季度POCT营收7.16亿法郎中代理分销SD快诊业务就做了非常大的贡献。

笔者联想起了前段时间的国内器械一哥迈瑞，虽在新冠期间取得了呼吸机，监护等产品的成功，但其实可以更成功，新冠抗疫检测最火爆的分子与快诊都没有参与，实在是可惜，如此好的全球营销平台，销售渠道和品牌号召力，若在抗疫之初与快诊或是分子的佼佼者强强联合，将是另一场Roche+SD国内版的联合抗疫，取得双赢。

•SARS-CoV-2 rapid antigen

•SARS-CoV-2 rapid antigen (nasal)*

•SARS-CoV-2 & Influenza A/B rapid antigen*

•SARS-CoV-2 rapid antigen nasal self-testing

对于ROCHE新冠快诊业务很多行业内外同僚不解为何不自己生产却要去代销其他公司的产品，自己做不挣的更多吗？

其实不然，Roche有自己的产品布局逻辑，

#01

首先快诊胶体金covid-19 antibody antigen在此次抗疫中与分子核酸一同在世界方位内挑起了抗疫大梁，Roche分子，免疫平台已经有搭建基础，无非就是在菜单中加入新冠新菜单，因此开发与生产与原有产品线通用，可以快速研发与扩厂，胶体金快诊在行业内地位就是IVD界的“服装厂”，对于外行来说虽搭载了一定的技术含量，对于ROCHE这样的大佬更不是什么难事，分分钟可以开发出来，但IVD界的“服装厂”其也是劳动密集型，需要大量堆人头来完成厂能的需求，尤其是市场上对单人份self testing的需求增多，对于胶体金切条，压板，装袋再包装需要耗费大量人员，从行业内新闻大家也可以窥见山东A快诊公司年初拿到自测证以后发布招工需求3000人，厦门B快诊公司去年年底发布了紧急招聘6000人的招工需求，我们设想ROCHE全球10万人，如果让其为了快诊线重新买设备，造厂房，再招聘6000人，等于增加了全公司6%的人员，对于基本上没有胶体金产业线的公司来说这完全不符合抗疫的时效性，对于玩高精尖的大佬Roche来说，恐怕最挣钱的分子，免疫产业线没有一条有6000人以上的工人，完全没有必要，也不符合ROCHE的战略风格，扩厂能，找场地，找人生产的事情就交由他人完成，我负责营销挣钱他不香吗。

#02

Roche骨子里一直就有代理血液，就有代理经验，与业界强强联合常有，在罗氏没有上市自己的5分类需求时一直与SYSMEX血球战略合作，代理其产品补全COBAS系列在实验室的流水线领导地位，罗氏的CGMS也一直代理分销Eversense连续血糖监测系统，补全ACCUCHECK血糖监测在糖尿病业务的不足，在罗氏的逻辑里，只要是战略需要，补足自身不足，有利于打组合拳的打法都可以考虑编入罗氏战队。虽然公司大，但政策还是相对灵活的，难能可贵。

#03

罗氏的分子cobas6800,8800是平台型产品，有仪器铺设，cobasE411到811 Elecysis系列是化学发光平台型产品，也有仪器铺设，POCT分子Liat也是平台型产品，也有仪器铺设，这些仪器因为这次新冠的大量铺设，可以带来未来更多的菜单产品，比如Cobas6800不仅可以检测分子新冠，还可以检测HIV,HBV,HCV，HPV等，每一台仪器就是市场上的每一个销售员，可以带来不同系列产品源源不断的销量，又如COBAS elecysis系列仪器未来不仅可以做新冠抗原抗体，未来再做中和抗体，传染病系列，肿瘤系列，心肌，甲状腺等系列也是杠杠的市场销售，带来源源不断的销量，这样的核心抓在手中，快诊则无任何仪器的铺设，是disposable的产品，一次性使用一次性丢弃，没有太多后续售后收尾工作，若新冠疫情哪一天结束了，也可以轻易的结束这条线，仪器平台型与一次性消耗性产品的布局的基础和逻辑就完全不一样了。

#04

新冠胶体金快诊是块大肉，值得ROCHE为之部署，根据东方一季度财报披露公司营销业绩22亿人民币，还有去年一整年的黑马宝太，光英国打单就接到上百亿订单，在欧美新冠检测已经走入自测时代，意味着医疗级跨入消费级，市场容量惊人，大佬们当然要为之部署分得一羹。

看懂了这些就不难理解为何ROCHE部分新冠产品布局为自身产品，部分产品愿意与行业内其他公司合作共赢。

与新冠赛跑-速度与激情

开发速度迅猛。血清学只用了42天即完成了，PCR诊断方案只用了35天完成，对标常规开发时间需要3-5年，真的是罗氏研发人员日月奋战，抗疫争分夺秒，值得敬佩。践行了Roche的we do this today to build a better tomorrow.

我们一同来感受一下大佬的速度与激情：

2020年1月份爆发新冠之时，罗氏立马研发上市新冠分子检测，TIB MOLBIOL LightMix® modular SARS-CoV-2 launched，基本上与疫情同步。

3月份抗疫主力cobas 6800/8800 cobas®SARS-CoV-2分子获得美国FDA EUA批准

5月份化学发光Elecsys®Anti-SARS-CoV-2 antibody 抗体检测拿到美国FDA EUA批准当时全球血清学抗疫主力为抗体检测，而非现在的抗原检测。

6月份 Elecsys®IL-6 test获得FDA EUA批准

7月份上市快诊SARS-CoV-2 Rapid Antibody 抗体检测，

8月份上市快诊SARS-CoV-2 Rapid Antigen Test抗原检测

9月份 cobas®SARS-CoV-2 test & Flu A/B Test receives FDA EUA获得美国FDA EUA批准，同时化学发光Elecsys®Anti-SARS-CoV-2 S antibody上市。

12月份实验室Lab SARS-COV-2 antigen test抗原上市

基本上做到了与时间赛跑，值得抗疫先锋队的称号。

是Doing now what patients need next的践行者。

打怪（新冠）升级-开花结果

根据BCC Research最新调研报告，全球新冠检测市场2020年高达603亿美金，2027年将增至1951亿美元，这么大块肉，罗氏也交出了不菲的答卷，罗氏财报一季度销售额为43.3亿瑞士法郎，得益于新冠检测，诊断产品销售额同比增长了55%，大获全胜，POCT销售占比17%，主要为公司covid-19检测产品组合，去年销售才1.9亿CHF，今年POCT销售收入7.1CHF，分子实验室销售额也从去年的6.14亿增长到11.1亿CHF,增长达到86%，主要为公司病毒学销售以及高通量PCR检测贡献所得。

关上潘多拉的盒子-还人间一片美好

人类面临任何一场大的传染病病毒大流行，最好的解决方法就是隔离，隔离，隔离，检测，检测，检测，疫苗，疫苗，疫苗。新冠病毒他就像是潘多拉盒子里的恶魔，散落在世界各地，新冠检测就像是带给人类的慧眼，用快诊胶体金定性，免疫荧光的定量半定量，借助微流控POCT分子的灵巧，化学发光的平台，以及金准分子检测。。。。来帮助我们了解和远离他，不遗余力地检测，检测越多，越容易发现问题解决问题，解决新冠的问题将潘多拉的盒子盖上，还人间一片美好，同时带来good business。

最后引用ROCHE财报中的一段话结尾：we believe that good business means a better world.

启示：

1.企业不管大小，遇到任何困难都应抓住任何机会迎难而上，这次疫情中很多企业就抓住了新冠检测这波快速的开发产品，扩厂，取得极大成就，笔者身边就有企业疫情前濒临倒闭，结果抓住机遇一夜暴富者，不管是分子诊断的圣湘，硕世和之江还是快诊的艾康生物，东方生物，康华生物和宝太，当然包括行业内许许多多的厂家都像ROCHE一样将疫情的危转化成了机。

2.每一家IVD公司都有自身的技术强项，有的强在快诊胶体金POCT 如艾康，万孚，东方；有强于分子如BGI华大，圣湘；有强于化学发光技术如新产业，每一家公司都有自己的独门技术，资本青睐的不一定是挣钱的，资本看不上的也不代表不能发展挣high，不管是low low的胶体金还是高大上的分子，不管是闷声发大财的，还是资本聚光灯下的佼佼者，只要能够符合自身发展的都值得尊重。你走你的阳光道，我走我的独木桥，做好自己，走自己的路，让别人说去。

3.IVD行业想要成为百年老字号巨头，（这一点适合励志成为超级巨头的IVD企业，IVD巨头老字号布局）就要从点发展到面，多一分布局的思考，一款产品做精细以后或者一条产业线做细以后，根据企业战略开发扩展更多周边产品形成组合闭环，增强未来盈利的点。历史已经多次证明太多一枝独秀优秀细分领域IVD企业发展到一定阶段走到尽头不是被收购就是发展受限，感兴趣的读者可以参考笔者的POCT国际征途-葵花宝典之IVD王者布局一文，这里就不展开了。所以想要励志成为IVD超级巨头，需要不断思考与布局，居安思危，不管是收购，自研还是代理分销都是保持发展强大的好方法，只要目标明确，条条大路通罗马。

作者: 唐伯虎呼呼

“别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。不见五陵豪杰墓，无花无酒锄作田。”