谷成明：从“地面步兵”到“空中无人机”，数字化让药企战略升级

随着5G、云计算、AI、物联网像水和空气一样成为社会的基本生产工具，一个数字化的未来已经可以触摸。在医药领域，全产业链开启了数字化创新之路。对于医药企业而言，能否紧跟发展转变思维，将数字化的价值挖掘出来，将成为其转型升级的关键。

在10月11日举办的以“一颗药的数字化旅程”为主题的中欧校友医疗健康产业协会（CAHA）数字医疗专委会专题委员会上，赛诺菲普药中国区医学部负责人谷成明博士在采访中认为，过去制药企业“地面步兵”式的传统打法，已无法适应行业的发展，必须加快进入到“空中无人机”时代——既依托于数字化新技术，对医药研发、生产、营销等各个环节进行赋能升级，这将极大提升医药企业的产出效率、可持续发展能力。

相较于临床侧的数字化流程管理抑或辅助诊疗，药企侧的包括研发、生产、营销、疾病管理等各个环节的数字化转型刚刚起步，成熟模式相对较少。不过，谷成明也指出，未来数字化转型为整个产业带来的提升，一定是可持续性的！

从研发的角度来看，真实世界证据支持药物研发和监管决策，以数据驱动加快研发进程，改进临床试验管理和消除新产品开发障碍，提升生产工艺水平，缩短新药从研发到临床的周期，显著地降低药物开发的成本。

谷成明认为，在药物研发方面，数字化将起到一个很好的辅助作用。比如，应用AI技术帮助研究者更好地理解和研究靶标的相互作用，通过生物信息学来预测一种分子开发成功和获批上市的概率，目前有一些公司在这个领域着手探索。

另一个重要的方向是“数字疗法”。事实上，“数字疗法”既可以单独作为一种手段，去为患者提供治疗解决方案，比如开发数字游戏来治疗焦虑抑郁；同时，也可以与药物结合，帮助药物更好地发挥作用。“如利用微型芯片随着药物进入人体，监测人体对药物的吸收情况，精准地确定患者的药物用量，并辅助后续为患者提供个性化的用药方案——其价值并不比重新开发一个新的产品低。”

很明显，数字化技术逐步重构新药研发的流程，加速治疗方法应用到临床的循环周期，使制药企业能够提升效率，削减成本，降低风险。可以预见，数字化在研发上的应用在不久的未来会雨后春笋般地冒出来。

从生产的角度来看，数字化应用会根据药品生产特点，针对各个环节进行设计，实现生产链条的自动化。同时，数字化的加持也会提升药企对生产流程的理解程度，促进对SOP的遵循。

谷成明指出，数字化流程的具体特点，可以从以下几个方面来看：

第一，数字化生产。提升生产自动化程度，固化工艺，“一个人就可以管理一条甚至多条流水线，极大降低了人力成本，大大增加了产量。”

第二，数字化管理。依靠数字化手段，对生产全过程进行质量管理，提升整个生产链条的运转效率，“当把运输链、采购链、生产链都变成数字化路径的时候，是最高效和最经济的。”

信息的感知，流程的再造，数据的传输和分析……数字化生产的创新并不简单，但在如今整体弱势的大环境下，谁能通过转型升级控制成本，谁就掌握了更大的话语权。“尤其在降价的大趋势下，数字化带来了标准化流程，标准化基础上就可以实现规模化，规模化之后才能降低成本，企业在竞争中就更有优势。”谷成明对记者表示。

从营销的角度来看，谷成明认为，随着国家“带量采购”等新政的不断出台，药企传统的人力密集型销售模式遭到严峻挑战，迫切需要更加高效的营销模式，药企数字化营销转型将是未来的大趋势。“就像打仗一样，现在都是无人机，不能再靠步兵去拼刺刀了。”他打趣道。

数字化对营销的影响主要体现在几个方面：

一是客户认知。基于数字化的客户画像精准刻画，使药企对每一个客户的能够有一个更清楚的理解。

二是沟通内容。近来不少企业已经在营销内容生成、多渠道传播等方面开始探索并崭露头角，数字营销内容将从“千人一面”向“千人千面”甚至“一人千面”过渡。

三是沟通渠道。据了解，目前在药械企业的数字化渠道占营销总预算的比例大致为10%~30%，数字化布局日臻完善。未来，渠道的铺设由Face To Face向Market Channel转变，将给整个营销模式带来巨大变化。

来源：医药地理 | 编辑：王晴晴