OTC新药进入KA连锁药店渠道的痛点有哪些？

2019 年我国药品药店零售市场规模已达到 4258 亿元，药店渠道销售贡献整体向KA连锁药店集中。根据公开资料显示，自2015年至2019年，Top100的KA连锁药房在整个零售药房的销售贡献占比从36.8%上升至46.1%。目前KA连锁药店OTC产品数量众多，产品结构丰富。在激烈的市场竞争下，OTC新药如果想要进入KA连锁药房进行销售面临诸多挑战。

首先是高毛利。为了依托KA连锁药房的庞大的销售渠道网络进行销售。由于OTC药物品种丰富，竞争激烈，目前在药房渠道已经属于红海市场，OTC新药需要通过高让利幅度来吸引药房的合作。一般情况下，新上市的OTC西药的让利幅度在20%-40%，而OTC中药的让利幅度更是高达40%-70%。OTC药物获取更多的目标患者，提高产品市场占有率，需要向连锁药房大幅让利。

其次是产品的价格定位。为了避免KA连锁药店的同类产品内部竞争，药房往往会要求新产品在价格区间上同现有的同类产品进行区格。药企需要在OTC新产品上市的定价以及药物在药房的终端零售价上考虑到在价格上同同类产品进行区格化，通过价格差异化吸引不同消费能力的患者群体，避免过度竞争。

第三是在需要药企提供配套和完善的营销方案。其中需要向连锁药房说明可以和哪些产品联合销售，主要竞争产品有哪些，新产品能带来客流，开展活动类型和频率，是否有店员奖励返点，连锁店有什么奖励。

在满足上述条件之后，OTC新药需要通过药店新品委员会的审核与谈判。新品委员会一般由财务总监，营运总监，质检总监，销售总经理，资深店长组成。一般新品委员会的召开频率为1季度一次。同医院的入院药师会不同，OTC产品的相关临床数据对是否能够成功中选影响不大。新品委员会最看重的是产品的毛利以及OTC新药是否符合目前药店的产品组合。由于产品是否中选主观影响因素比较大，药企往往会在前期提交营销方案之后对委员会成员进行协商和公关，确保OTC产品可以进入药房销售。

文章来自：【睿安管理咨询】