知名药企，缩减药代费用

来源/赛柏蓝

作者/阿妮娅

一家知名跨国药企下发通知，开始缩减费用

1、 一知名药企，开始控费  

近日，据药斯拉消息，国内一家知名跨国药企已经下达通知，开始缩减医药代表的费用。

其控费内容主要包括：

仅可报销为会见客户而发生的差旅费用，不允许举办会发生差旅费用的内部会议；暂停除新员工及新经理培训以外的培训课程；不再支持全国以下的赞助活动；所有新的采购需求必须获得财务业务伙伴的邮件审批……

对此，重庆多普泰制药推广部部长赵佳震向赛柏蓝分析：实际上，任何一家企业，特别是外企，对于预算的把控是非常严格的，一旦他们的预算与计划内的收支不成匹配，就会做一个调整，这家企业就刚好在半年的时候做了个大调整。

不少药企作出控费调整，和一系列因素的叠加影响有关。

首先，不仅仅是跨国药企，新冠疫情对全国所有的药企都有较大的影响，赵佳震表示：除了与疫情相关的抗疫药品会有明显的增长，大多数的药企都下滑了20%左右，这是普遍行情，毕竟医院的门诊量都在下滑。

他进一步解释：政策层面的国家集采也对药企带来较大影响，国家集采所涉及到的市场，基本上以前是外企占有很大的市场份额，进入集采后，外企原有的质量优势和价格优势无法体现，而原来「吃不到蛋糕」的化学仿制药企业，可能会通过集采有一个很大的上升空间。

再者是整个大环境的合规背景，赵佳震坦言：比如大面积CSO公司的审查，医药代表备案制等等——基于以上几点原因，很多企业都会对原有成本的预算做调整，但这也可能是阶段性的，为了保证2020年整体的数值水平能达到预期，并不代表未来企业不会再有此类的支出。

 2、控费或是大趋势  

资深医药代表、药斯拉主编Joe 对此表示，药企缩减费用是今年的一个大趋势，因为疫情的因素收入受到影响，带量采购又直接省略了推广的中间环节，就没必要那么多投入了。

近期来有多家药企传出缩减费用的消息，这对其他药企来说是个信号。

“我觉得未来的药企，更要考虑国家政策方面的统一趋势，比如前几天把生物制剂和中成药纳入集采的消息传出，这也说明了未来国家对医保资金、合规营销的管控只会越来越严格。企业一定要准备好，做真正的处方药营销学术，包括循证医学的推广和药理药效的研究。”赵佳震表示。

Joe也指出，控费、收缩资源这种状态会成为绝大部分药企，今年或者明年的常规状态，大家都会砍经费，加强过程管理，提高对细节的要求，要有更加清晰的目标，提高资金利润率。

某种程度上，当经费缩减后，药企对医药代表的「投入产出比」会有更高的要求。

上述资深医药代表解释：当经费够多的时候，代表可以更粗放的使用，因此不太在意使用的合理性。当经费缩减时，这就对代表提出要求，如何把钱花得更有效率？

举个例子，比如你有100元钱可以花，代表可以在每位医生身上投入10元的成本，效果不大也没关系——但现在经费缩减，只有10元钱，那代表就要谨慎斟酌：哪些客户是真正的铁杆粉丝，哪些客户观念好？基于对客户的了解和对客户学术观念的预判，来判断如何使用经费。

当费用少了，其他东西就要提升，比如客户的管理能力、客户的研究和市场的分析，以及如何用最小的成本影响客户的学术观念。Joe 建议。

 3、线上专业推广，或被推动  

随着费用的缩减，Joe表示，未来公司会更鼓励线上会议，因为成本低，没有差旅费和场地费，大部分只有客户的讲课费。

赵佳震也表示，因为我们之前开了很多有合规风险的、同质化严重的线下会议，这也导致了很多目标客户对该方面需求的减少；而疫情是一个节点，推动了互联网+学术推广的方式风生水起。

他建议：作为企业来讲的话，可能要考虑如何打造适合自己的立体推广模式。比如，线上有线上和线下都各有优势——线上的覆盖面，包括订单定点，推广的力度以及医生的接受度可能稍微好一点；但是毕竟线下也牵扯了一些关系的维护和一些问题的深入讨论。所以，未来的这个学术推广方式可能依托于互联网+的这种发展，形成一个线上线下的立体式的一个学术推广的新型模式。

未来，回归医药代表的工作价值是大趋势，赵佳震提出：一方面，医药代表他要自身要学会去转型，向市场和推广方面去转型，向循证销售去转型。另外，医药代表一定要学会和市场相关职能部门进行充分的配合，以前很多医药代表更关注客情和带金，虽然这种方式有短平快的优点，但是实际上，未来的产品都是一些需要长期去耕耘的。

最重要的是，医药代表要考虑，如何利用互联网+去做专业的推广，目前有不少企业都在摸索的阶段，未来这个形式可能会逐渐成熟。在这个过程中，医药代表要学习如何转变自己的思维，利用线上平台做专业化的学术推广、或者沟通、服务和支持等。