齿科洞察 | 2020民营诊所之变

- 民营诊所刚跑过1.0实验田

疫情“黑天鹅”就横空出现 -

直至今日发稿，疫情已经从国内迅速蔓延到海外，直接引起了上周全球股市震荡。一场猝不及防的“黑天鹅”，波及的不仅是公共卫生安全，还有经济飞轮也呈规模性熄火。（为了严谨，这里我们不擅自调用“基本盘”的字眼，全球性的防控综合治理过于复杂，一切也还有诸多转机）。

企业成片熄火，并非历史首遇。作为经济主体，企业从诞生之初，就可能面临这三种危机（这里我们采纳吴晓波老师的分类法）：

• （1） 经济周期危机 

• （2） 产业波动危机 

• （3） 突发性危机 




• 企业可能面临的三种危机 | 图源：吴晓波频道





• 经济周期层面我等外行不做预判，但技术变革带来的产业波动早已暗涌澎湃，而1月以来的疫情，实属

突发性危机

• 了。

经济停摆期间，各行各业都在思索对策。对于齿科行业来说，医改政策持续深入，民营诊所刚跑过1.0实验田，疫情的“黑天鹅”又横空出现。

疫情过后，医改有什么新动作？行业会如何变化？我们目前的判断是：2020齿科行业诊疗刚需被挤进压缩机，疫后将触底反弹；而消费医疗需求受挫遇冷，但仍有机会。

- 消费医疗需求受挫遇冷 - 

由于抗疫的战场俨然已经跨出国界，如果基于官方数据及常态乐观判断，四月底各地结束战疫，五月份大部分恢复至常规状态。“震中”湖北、武汉再各自推迟一个月。这样全国各地基本在六、七月恢复正常产能。 

如果悲观一点，如当年SARS熬到暑假的尾巴，各类扶持依旧不痛不痒的情况下，那可能百分之七十的中小企业都要倒闭了，其中不乏我们一直关注的中小型民营诊所。

新冠病毒对经济的影响 | 图源：波士顿咨询

因“气溶胶”一词，齿科诊所成了重灾区。公立医院根基牢固，暂有缓冲余地。但让我们看回民营诊所：即使拿了批文，考虑到医护人员工作风险，也不敢贸然开诊；财务出招把人力成本、运营成本即使压缩到最低，也是不小的重负。毕竟，就行业属性而言，医疗服务依旧是一个人力即资本的行业。

这就有了上文所下的其中一个判断：消费医疗需求受挫遇冷。2020年对消费类医疗领域，冷不丁地按下了“暂停键”。
今天我们一起来看看2020的最大变数及尝试提出一些认知层面的解决路径。

 - 民营诊所内外生变 - 


 其一：  经济环境之变

 1 | 从宏观经济来看

GDP首当其冲，尤其对第二产业、第三产业影响最大。 根据以往数据，春节到春季结束前是消费类医疗需求旺季，今年基本腰斩，大的宏观形势下：

• （1） 现金加印，通胀趋势明显

• （2） 除科技股、医疗股涨多跌少，其余股市情绪波动较大

• （3） 全球化经济中， 中美摩擦压迫，汇率阴晴不定

• （4） 政策大力倡导互联网医疗直撞上服务器超载，在旧互联网平台早早被“收编”的现状下，无筹备的中小型诊所，尚没来得及上车

• 
  


2 | 从政策的制定史来说

公共政策从来是用来与市场风险对冲的。所以我们也看好接下来资本与政策合力下，对大医疗行业的整体关注度。仅按经典的PEST模型分析，也能得出利好的结论。因此，也有了上文其中另一个判断：熬一下，筹备好，仍有机会！    市场之变 覆巢之下，焉有完卵。我们看一张图：

世界流行病对股市的影响

尽管从历史维度看，每次大疫情对经济影响都是震荡上升。但这一次，人们感受或许有些微妙。我们思考有如下三个原因： 

• （1） 经济发展速度较过往更快，因而导致刹车时，惯性更大，“震感”强烈；

• （2） 媒体信息不再中心式，官方说法固然权威；但自媒体言论几何级增加，舆论场变得纷繁复杂，也导致了社会心态波动不定；

• （3） 个体而言，生活方式突然硬生生被外部条件所限，从“侥幸放假”到“不幸放假”，产生了强烈的身心不适感。

  
  

• 对于市场的变化，下面我们基于供需关系两端来分点阐述：



1 | 谈客户需求

•  

经济冲击会影响一部分购买力，特别是消费类医疗的消费心态调整。分析过往的市场总量中，存在部分非理性的消费行为。做营销的朋友应该知道“烧一把火”的重要性，这部分需求将经历一段冷静期。过后会不会回暖？基于人性和消费者行为数据，我们认为，还是会的。只是需求会更加向优秀品牌倾斜，马太效应或更明显。 

2 | 谈价格竞争 

疫情期间已经看到行内不少民营诊所、整容医院、各大平台开始预售消费，些许类似房地产行业“去库存”。虽然医疗服务业没有“库存”概念，但实质上是提前把医生的时间，运营的成本，以大幅让利的方式，让顾客“透支消费”来筑护城河了。这批“去库存”销售数据，因为时间太赶，我们尚未拿到。但能预测的是，疫情后的新客拓展，大概率有一轮“价格战”的厮杀。 

3 | 谈下游供给 

由于复工延迟，供应端产能大幅下降，能供给的耗材降低。尽管消耗速度目前能对冲存量；届时供给量如果跑不过客户回流速度，也是一场与时间赛跑的“没有硝烟的战争”。但好在，齿科所需其他耗材，倒是不至于陷入“口罩不自由”的境地。

口腔领域及细分领域景气指数 | 图源：MedTrend医趋势

4 | 谈行业拐点

外部环境与市场相伴而变的情况下，短期内行业底层逻辑的还不至于不会经历一场“天翻地覆”。但发展模式、渠道营销方式，或许有新思路和新黑马的出现。各行业都尝试通过数字化变革，弯道超车。这意味着：部分中小型诊所正借助“拐点”时期，采取新营销运营方式，有较高增速的可能性，或会缩小与头部诊所的差距。 

5 | 谈均值回归 

均值回归(Mean Reversion)，原是金融学的一个重要概念，后也用于多个领域。每年在巴菲特致股东信中，都会读到类似的表述。当下各国普遍认可这一概念：追求经济增长（而非战争时期的零和博弈），从而达到人类幸福。那么只要围绕“人类幸福”福祉目标实现的事业，无论从市场选择还是政策推动，则是可以奉行的长期主义。 如若其他因素，譬如财富、自由等要素究竟是不是幸福的源泉，这样的话题我们不去深究。但“健康是幸福的一大要义”，大概是无人置喙的。

齿科放宽到民营，从趋势上来说，确是作为公立医院的必要补充。历经前辈们铺下的路，这届经营者也在不断尝试为就诊人提供多维度的体验。在这个领域谈均值回归，我们认为是医疗本质的回归，同时也是更大程度尊重“人对幸福生活追求”的回归。这个基础原则不动摇，有道可循，在术业上就能指导着我们做经营路上的每一次决策。

健身行业有句广告语：健康是永远不会亏的投资。如此看来，这份投资配置，对企业，对个人，长期看来，都将受用。 

- 民营诊所如何“自救” -  

一些“自救”拙见，仅供参考：

1 | 制造壁垒

不光是抢夺名医资源，更需要提高企业综合管理能力。尾大不掉是各位熟知的知识点，从前加速度的连锁加盟，疫情直下，规模经济不意味着抗压能力更强，还可能面临大面积裁员瘦身。洞犀对此的基本判断是：扩张过程，尤其注意“边界感”。    

2 | 精进、把握运营节奏

精细化管理，关注产业价值链上下的每个环节的效益，切勿再撒大网的形式核算千人成本（CPM）。精耕细作，做真正的精准营销（洞犀后续会持续讲这个话题，敬请关注）。    

3 | 关注顾客和帮助顾客多元价值 

听过一则俚语：“富人阶级在物美里面，挑价廉；穷人阶级在价廉里面，挑物美”。虽不全然认可，但也可折射出：产品或服务，一定要最大程度贴近顾客，提供多元价值。始终关注顾客价值、并促成创新价值的实现，基于持续洞悉顾客需求和持续进行创新投入。

齿科既属医疗行业，具有一定的特殊性和“历史遗留问题”。但如社会发展规律雷同，从海外市场借鉴的话：要撬动越来越有见识的顾客，或许是时候从医生逻辑，转换为用户逻辑了。如今，我们仅以此文提供一些价值认知的新参考，也希望与业内诸君有所探讨：如何在疫情后重建顾客关系？    

4 | 关注利润和现金流 

诊所经营者应该更熟悉现金流状态的重要性。特别是疫情期间，更成为了诊所财务裂缝的放大镜：无进项，成本照付的经营现状。近来洞犀为多位诊所经营者做咨询时候，都发现了不同程度的焦虑感。不过涉及个体差异，这里我们倾向于采纳平均说法：保持6个月现金流计划，这样申请政策资源、向上游要支持、为下游担风险的成功概率更高。

企业现金流计划 | 图源：吴晓波频道

5 | 数字化改革 截至发稿时刻，我们能看到的是数字化能力强的企业面对疫情所展现出的韧性和“耐撕”性；连从不涉及外卖的高端餐品牌，也被迫让利，拥抱O2O平台。处在“数字化边缘”的企业，前期数字化改革没跟上赛道，对于危机处理、响应能力与恢复速度上自然就显得迟钝太多。

6 | 重新定义管理流程

如今在风险社会中，环境的不确定性已经成为常态。放眼外部行业成功公司内在的逻辑，会发现一定的一致性：长续经营的成功企业发展逻辑，都是在其生命周期的各个阶段，基于变化重新定义管理而保持热情的（此观点部分受启发于陈春花老师《冬天的作为：企业如何逆境增长》一书）。 

洞犀荐读：《冬天的作为：企业如何逆境增长》 

-后言- 

“黑天鹅”不可预测，“灰犀牛”不可规避。

承认“不确定性”，是博弈论里直视真实世界的研究范式，真实商业世界里，交易、合作、竞争，从来都是一场接一场的博弈。对你我个体而言，认知和接受风险社会的“不确定性”，则可能是危机“自救”的第一步，也是最关键的一步。这要求经营者始终保持开放心态，再进一步，则需要识人用人，做好诊所内外人才资源结构和资源网结构。

修内功+链外力，形成内外智库，步伐才能走得更稳健、更抗风险。

当然平常如你我，自然人难免有夜半焦虑时刻，焦虑时候推荐各位不妨读读东方古人的文字：“大人虎变，小人革面，君子豹变。”（取自《周易》），许有新的见解。

尼采和梭罗也都认为焦虑和后悔情绪，皆非坏事。如果自然人的焦虑情绪，能引发新思考，进而采取行动，或许能让我们的企业“经济人”，在“不确定性”的世界里，运转得不那么焦虑。

此文，以期你我共勉。

最后，也祝愿各位：时刻关注油量，顺利行到下一个驿站。