细扒药企背锅之王！——市场部！

艾美达行业研究原创，作者：大漠忍者

道德三皇五帝，功名夏后商周，七雄五霸闹春秋，顷刻兴亡过手。青史几行名姓，北邙无数荒丘，前人播种后人收，说甚龙争虎斗。

翻开几十年药企部门背锅历史，有一个部门，堪称“背锅之王”，它就是花钱无数但始终不赚好名声的市场部！

市场部存在的意义，其核心目的是围绕产品，提高其市场占有率，塑造品牌效应，保证产品以一个良好的生命状态在市场上留存。一方面，市场部要搜集行业信息，追踪产品治疗领域进展及临床、市场动态，掌握市场渠道及终端变化趋势，了解产品的生存环境以及竞争产品的信息，对销售数据的分析与总结为市场决策提供依据。另一方面，发现和挖掘产品的治疗潜力，对产品医学研究、临床治疗经验进行总结。市场部的人员架构，要看企业性质，但纵观行业来看，市场部堪称“超级麻雀，五脏俱全”：即有产品经理、产品专员，也有数据专员、美编设计专员、学术主任。

总体来看，论资源，市场部手中握着负责市场上量的钱、权、物！而且往往很有企业不惜重金购入大量的第三方数据供市场部参考。论人员数量，很多企业市场部的职员林林总总加起来没有20人也至少有10人以上！论作用，市场部作为医药企业的战略指导部门与市场销售的参谋部，重要性不言而喻。但为什么这么重要的一个战略部门，居然位居药企背锅王之首？！

原因无它。很多药企的市场部做不到真正的市场策划与学术营销。对这些企业的市场部来说，市场策划就是把IMS数据整合成表，然后在营销会上念一念；学术营销就是组织开学术会，把会开好了就是学术营销了。在这里格外多提一句，在业内有一些销售规模不大的企业（部分老国企及部分家族式民企）在市场部专设了一个“学术主任”职位这个学术主任（专指一些企业的“老人”：没有功劳也有辛劳，没有辛劳也有疲劳）。可不是从事学术研究的，而是专门负责开。。。。。。学术会的。说白了，就是一个只懂得负责开会的主管。

此类市场部，虽然所处的药企销售还算可以，但这个部门始终处于初级阶段，以制作产品单页、PPT、完成产品培训为主要工作内容，和销售部门及公司核心管理层的关系是“你让干啥我干啥、你让我解决问题我就给你念念IMS、你让我为区域增长想办法我就给你开开会”。对此类市场部来说，除了开学术会上量，没有什么更好的办法。除此之外，再就是在各大花钱就能登的刊物上刊登许多共识与指南，孰不知，现在在医药行业内，共识泛滥指南泛滥已经众所周知！这些共识和指南的含金量几乎为零。

很多药企的市场部其实就像是一个处于“精神分裂症“边缘的人：看似西装、香水在身，但也就是自我感觉良好，其实内心已经空虚失落无比。对药企老板还有市场销售人员来说，面子上看似对市场部客客气气，背后却基本上嗤之以鼻。原因很简单，这个部门毕竟掌握着一定的学术会议资源，而且还掌握着医院开发的费用，对市场销售人员来说，能赚一点是一点，能省一点是一点。对企业老板来说，好歹还能开开会！指望他们干点大事那是干不成的！

在医保调整、带量采购等影响市场销售因素存在的背景下，市场部的作用完全可以更加通透和起到更大的作用。目前的现状是，很多药企的市场部都有3-4个人来共同负责同一个产品，分工越来越细，但现在市场部真正缺乏的是站在患者角度、市场角度、医生角度等多角度去考虑行业全局的变化。只有输出系统的、有逻辑性的、可执行的解决方案和策略，站在产业链的全局去设计产品及推广思路才是一个现代化药企市场部所必备的基本素质。

医药市场始终在不停创新变化，市场部的价值就在于不断地创新进行转型拥抱变化。如果仅仅靠着“开会、IMS、指南共识”三板斧，这样的市场部，注定将来无路可走，也将注定将药企第一背锅之王的美名延续继承下去。

能不能甩掉第一背锅之王，关键还是看市场部能否自省！自强！自立！

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