生物信息公有云的困境

伴随着精准医疗风起的细分行业有不少，其中一个是生物信息公有云，此处指那些基于云服务厂商如阿里、亚马逊、腾讯云等基础之上构建的生物信息云服务。国内提供生物信息公有云的厂商还是有多个，比如说聚道科技、基云惠康、华大BGI online等。但在国内做纯的公有云平台注定不太容易，可以从谁可能会用（即潜在用户）以及怎么用两个角度进行初步分析。

潜在用户主要有各个科研院所、医院、政府主导的某些项目、高校、第三方基因检测和科研服务公司等。使用方式主要有数据存储管理、中转、分析等等。其实只要盯着数据以及如何使用数据就可以了，归根结底就是看谁手里有大量的数据以及打算如何使用这些数据。

1. BGI online自身就是选手，所以大量的小规模友商不太可能把数据上传至BGI online进行分析处理，所以它的主要任务是服务于自身业务。其实不止华大的BGI online，诺禾和贝瑞等公司都提供了云服务，但同样地，主要还是为自身业务提供支撑。做平台的如果要染指具体的业务或者应用，那么就要做好“重新定义平台”的思想准备。

2. 传统科研院所的研究项目有许多的数据，也有更多更复杂的数据管理需求，一般其内部也不具备开发大型复杂软件系统的资源，所以往往会寻求外部合作，但这些机构往往更倾向于让公有云服务商提供私有云方案，要把系统部署在机构内部，所以公有云只能量身定制一下变成私有云。好在通常情况下这些机构的单子相对比较大，金额也相对可观，所以承接这样的项目会有一定的盈利空间。但这样的项目毕竟是少数，而且过去几年精准医疗之风猛刮，也使得不少的传统软件厂商把触角伸进此领域，比如说荣之联等。甚至还有一些基础设施厂商也开始抢生态伙伴的生意。所以竞争显然是激烈的，特别是一个标的能否促成不仅取决于专业能力，新生的生信公有云服务商的综合夺标能力未见得有竞争优势。

3. 有一些医生手里也积累了不少的基因测序数据，不过大部分人也不放心把数据完全放到公有云上，大家都知道数据是根本，先不管最终能否从数据中挖出金矿，起码要确保这一可能性掌握在自己手里。所以这些医生即便想要管理大量的数据或者开展研究，也更倾向于让公有云服务商提供私有化方案，并且给出的报价也不会特别丰厚，一方面是资金有限，另一方面公有云服务商本身也没有太大的议价空间，能拿到合作机会就不错了。

4. 大量分散在各小公司手中的数据如果集中起来量会很可观，但受生态意识、资金实力、传统安全观念、数据规模等因素影响，这些小公司就算选择用阿里、腾讯或亚马逊等提供的云计算基础设施也未见得会用生信公有云服务商。同时还有一个因素也不能忽略，据我了解，有不少小公司只是简单地把数据找个地方存起来就完事，并没有进行数据淘金，当然一方面是数据还不够多，另一方面也确实是没有多余的资源，虽然现在的云服务价格在持续下降，但对一个小公司而言成本还是不算低。在未来，随着这些小公司自己采购维护的硬件设备到了故障频发期，甚至用传统管理方式暴露出严重的问题时他们有可能会考虑用公有云。所以，要想让这些大量潜藏在海平面以下的小公司使用云服务，大概还需要等待一些机缘。

5. 有些高校近几年也有一些项目积攒了一些数据，不过高校老师对数据看得也很紧，而且高校里有现成低廉的劳动力可用，且还有计算机系可以合作，所以他们会优先选择校内建设一个私有云，往往不会交给一个商业化的第三方公有云厂商。

6. 生信公有云服务商提供的附加值不够有吸引力，特别是对于大量的小公司而言，它们往往具备数据分析能力，所以一般不用生信公有云服务商提供的工具，因为云服务商提供的工具可能既不好用也不见得符合这些天天敲惯了命令行的生信工程师的使用习惯。而对于传统科研机构里的研究人士，他们往往选择测序外包，但数据的研究还是自己开展，因为公有云服务商提供的工具通常并不足以覆盖这些研究人员的需求。

7. 云基础设施厂商在不停地扩张边界，我知道有不少云厂商会针对具体的应用场景提供越来越多的基础设施，这会导致本来可以由生信云厂商提供的服务被挤压，迫使生信公有云厂商只能往更具体的业务场景转移，甚至从平台提供者变成业务经营者，这就会弱化其公有云服务商的定位，导致大量的小公司更不愿意把数据上传至生信公有云厂商。

本来，生信公有云服务商可以利用大数据的优势寻求更有分量的合作甚至自己产生有价值的研究和转化成果，但由于现阶段大家都还苦于挣扎活命，彼此竞争和提防，尚未形成健康的广泛合作生态，而有限的标的又逐渐被众多竞争对手盯上，所以生物信息公有云厂商的数据累积之路并不顺畅，其发展道路不能只依赖公有云，往往需要同时扮演公有云和私有云服务商的角色，甚至需要介入到具体的业务中去。

这种状态估计还要持续较长时间，也许等到行业大洗牌结束才会有所改变，就针对目前现状而言，可以确定的一点是不能坐等生意上门，需要主动出击，公有云服务商的出路大致有以下几条。

1. 提供私有云方案。

此处的私有云泛指部署在机构内部有云特性的整个软件系统。有一部分服务商一开始就直接提供私有云服务，即直接往机构内销售基因数据管理和分析软件，比如说往科研机构卖、往院内卖、甚至往一些基因检测机构卖等等。

公有云和私有云并没有严格的界限，各公有云服务商做了许多私有云的项目。但私有云服务商倒很少有转成公有云的，这是否从侧面说明了生物信息这个行业，纯公有云的生长土壤并不肥沃？

近年来，不仅是行业公有云服务商不停地进入私有云市场，就连基础云服务厂商如亚马逊、阿里、华为等都在瞄准私有云市场。简单说来，现如今全世界都经历了数字化洗礼之后，大量的小公司内部都有各种数字化资产，但有不少小公司一方面不放心把数据都上传至公有云，但又无专业团队维护内部的数据安全，所以理论上私有云市场是很大的。

值得提醒的一点是这几年还有不少打着基因科技名义的许多公司，搞着各种花样百出的产品卖给各种土豪，这些公司中有的会购买一些现成的生信软件，但说实在话，这种生意不长久，也谈不上多健康，积累的数据也未必有多大价值，所以从挣钱的角度来看无可厚非，但从长远发展来看不见得有多大帮助。

无论如何，生信公有云服务商必须立足于专业，同时让各种组件模块做到可高度灵活组装适配，努力降低实施和运维成本，以便能够快速地适应私有云需求，同时也要注意横向联合各种优势资源进行夺标大赛，这样在长跑比赛中可能会胜出。

2. 转变推广思路

买几台服务器然后逐个安装需要的软件，再配上几台电脑就开干，每天都有勤劳的生信工程师ssh到这些服务器上，用纯手工模式捯饬各种研究探索，这是很多小公司、甚至是科研院所和高校的常见状态。

有许多机构用户往往不会在乎你的软件是不是基于云的，它们更在乎成本、效率、安全和简单易用。所以现阶段来说，对于大量的医疗机构以及第三方小公司来说，是否云化并没有那么重要。所以宣称自己的产品是云平台也不会带来明显的竞争优势。甚至有时候在接洽过程中反而要弱化云属性，不用刻意去强调自己是云。简单直接地从用户的需求场景出发，告诉他们能解决什么问题，带来什么价值。而不是一上来先给客户介绍云，结果把客户说得云山雾罩，客户又不能当面坦诚自己没听懂，最后反而可能把单子谈飞了。

现阶段，个人认为，根据客户情况要灵活处理，对云不感冒的客户就尽量弱化云属性。而销售生信软件的模式目前有一个条路是值得重视的，那就是结合专业培训开展。解释下我的理由，因为现阶段可以说要让很多医院内部开展遗传诊断的最大障碍不是没有软件可用，而是没有能熟练使用软件的专业人员，所以需要先培训人员，然后再结合软件推广，这样能较好落地。对于公有云厂商而言，需要明白并不是做完一个软件之后放在那里就有人来购买，也不是卖给医院就完事。需要培训先行，然后提供软件，接着是提供专业到位的售后服务。总之，现在仍然处于市场培育和用户教育阶段，需要一条龙服务才是解决之道。也许等到基因检测十分普及以及用户教育完成之后才会迎来云化高潮。这个发展路径有点像现在医院里使用的各种传统软件，虽然理论上来说后来者可以省去某些环节直接进入更高级的阶段，但医院目前普遍缺乏相关专业人士这一步却无法跳过。

3. 提升自己的专业服务能力

借科研服务契机，部署到目标机构内部，然后开展科研合作，但合作的前提是需要自己具备一定的专业研究能力，个人觉得现阶段生信公有云首先是一个专业的生信服务商，其次才是公有云服务商，而不是反过来。但目前公有云服务商本身的生物信息科研能力普遍不足，所以一定要注意加强这一短板，可以先采用横向联合的模式，联合一些有研究实力的同行开展合作，然后逐渐补齐短板。此外合作过程中有一些注意事项，不要一上来就提把数据和算法代码放到云平台上等等之类的要求，这可能会让合作方有安全顾虑。随着事情的进展，合作的各方最终会选择一个能够平衡各方利益和成本的方案，当然这很大程度上取决于合作主导方的想法和行动，但操作空间是有的。

4. 整合优质资源，提升附加值

比如BGIonline和congenica合作，引入了其科研和临床的分析系统Sapentia，意在增强BGIonline的附加值，增强向科研机构甚至是临床机构用户推广BGIonline的筹码。低附加值的生信云平台往往就会退化成基础设施云服务商，这就使得客户选择的理由不够充分，所以必须尽可能提高附加值。

5. 调整心态和构建正确的理念

虽然很多时候本质上从事的软件外包工作，但绝不要把自己仅定义为一个软件外包开发公司，而是一个知识管理和认知构建服务商。利用自身的IT优势，整合合作机构内部的知识，逐渐构建出知识库，甚至是各种应用场景中的认知，提升自己的核心竞争力。

针对医院用户强势的情况，公有云服务商需要用共赢心态面对，放低身段和心态，用认真负责的敬业精神、专业技术水准、以及揽收各种脏活累活杂活的服务心态服务好医生们或医疗机构们。此外，有相当一部分医生其实本身不具备研究资源，所以不妨借此机会构建长期合作关系。

困难和挑战来源于变化，当行业进入调整期时公司的策略以及发展节奏都需要随之调整。对于公有云厂商来说，必须要有累积数据和构建知识库的意识和能力，如果忽略这一点，最终就是个软件外包公司。

生信公有云服务商熬到行业格局明朗之后估计会迎来新的机会，因为这个时候剩下的都会有较大的体量，对数据的管理、分析、性能、安全等要求会高很多。当然，并不是到那个时候才进入，因为提升数据管理能力是一个伴随着行业玩家淘汰升级的过程，所以公有云厂商也要识别出潜在客户，适时接触，伴随成长。总之，只有整个行业都健康发展，蛋糕足够大，公有云厂商才可能会有更大的空间，现在需要的是用共赢和生态思维伴随整个行业共同成长，坚持长期艰苦奋斗。