为什么科室之间不愿意相互推荐患者？

昨日迁安某民营医院的市场人员贺女士看到我微博上的一篇关于医院营销策划的文章后加了我的微信，向我咨询以下问题，见图：

于是我通过微信语音电话跟贺女士沟通了10几分钟，她的目的是希望不同科室之间能够把各自科室的病人的其他潜在病因告诉给医院的对应科室，比如眼科病人有的也是糖尿病人，那么眼科的医护人员就应该把这个信息告诉给内分泌科。这样对内分泌科、对病人、对医院都有利。

这个问题在几个月前，曲靖某公立医院的科室医生也跟我抱怨，医院的某某科室宁愿患者去其他医院看某某科室看不了的病，也不愿意推荐到他所在的科室，殊不知他所在的科室是曲靖市技术最好的。

这个问题，在公司里面也常见，两个不构成竞争关系的业务部门，在碰到自己部门接不了的单子，刚好兄弟部门能接，也不会主动将这个单子介绍给兄弟部门。

导致这个问题的主要原因有二：

1、屁股决定脑袋。

哪个科室的业绩好，哪个科室在医院就更有地位，作为科室的管理者，关注的首先是自己的地位，而并非医院的利益，更何况这个科室管理者往往只拿自己科室业绩的绩效奖金，至于医院业绩好不好、其它科室业绩好不好，跟其没有任何利益关系。当然，如果科室管理者的绩效奖金跟医院收入增长也有挂钩则另当别论。

2、人性往往追求多一事不如少一事。

更何况中国的医生护士饱受过传统医疗体制机制的摧残，往往冷淡。不痛不痒的问题，能不问就不问能不答就不答。对于来科里看病或者住院的患者，科室的医生护士有几个能把患者像销售员对待客户似地来对待，耐心询问深入了解。如果不是这样的话，又怎么能够发掘患者其它毛病其他需求呢？浅层的沟通只能发现浅层的问题，只是按照检查检验结果，发现的只是身体问题，但是心理问题呢？甚至患者身边的人的问题呢？这些通通需要医护人员跟患者深入沟通才能发现。从销售的角度来说，这叫客户潜在需求或者商机挖掘。医护人员跟每一个患者多80%的深入沟通，医院就能多20%的收入。

解决这个问题的主要方法也有二：

1、建立科室协作分配机制，调整科主任绩效考核机制。凡有推荐必有奖赏。科主任的绩效必须跟医院业绩挂钩，而不只是科室业绩。

2、加强医护人员营销培训。用事业精神、主人翁意识、为患者着想等观念案例去唤醒他们沉睡的意识、打开他们保护的心门，导入移动互联网的用户思维，并教给他们顾问式沟通技巧。此举对于医院的复购率、转介绍率、患者满意度的提高都将大有裨益，效果大于第一种方法，实施起来也更简单。